一、什么是动机？动机与消费者行为有什么样的关系？

动机的原意是引起动作的念头在普通心理学中把推动和指引人们去从事各种活动的内部动因或动力叫做动机。在消费心理学中，把能够引导人们购买某一商品，选择某一商标、劳务或选择某一货币支出投向的动力，称之为购买动机。消费者购买动机产生的原因不外乎内因和外因，即内部需要和外部诱因两类。没有动机作为中介，购买行为不可能发生，消费者的需要也不可能得到满足。因此，动机及其成因与行为之间的关系为：内部需要和外部诱因产生购买动机，购买动机产生购买行为，购买后使用评价又产生内部需要和外部诱因。

二、简述分析旅游消费者购买行为的意义

企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的，且顾客的偏好也是多样的，如何才能满足顾客的各种需求，将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。

关键词：消费者行为；模式；因素

消费者乃是企业的衣食父母，消费者的认可是企业生存的前提，消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部，而是将消费者划入企业内部中，而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题，也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说，必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素，是至关重要的。

一、消费者市场的定义

消费者市场又称消耗物市场、材料市场，是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市，指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点：供应范围广泛性；交易次多量少性；消费复杂性；消费者需求可诱导性；市场季节性；需求伸缩性。

二、消费者购买行为模式

消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望，在一定购买动机驱使下，而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。

1、由家庭的哪个人负责购买（who）

这是关于购买组织的问题，实际上是要回答两个主要的问题：用户是谁或者说谁是购买者？谁参与了购买决策？例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看，购买活动似乎仅仅是个人的行为，但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员，谁是影响者，谁参与购买过程，从而有针对性地开展一系列促销活动，才能取得最佳的效果。

2、购买的主要是什么商品（what）

这是关于消费者购买对象的问题，我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品，探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候，一般都会在购买之前选好购汽车的类型，牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。

3、为什么购买（why）

这是关于消费者购买目的问题，了解消费者用户想买什么，进而分析消费者购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用）。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的，企业应该分析现有人们为什么购买，把握人们的选购动机，稳定现有客户群体，并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。

4、在什么地方购买（where）

这是关于消费者选购位置的问题，人们在哪个地方购买，包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品，顾客一般会选择就近购买；选择性比较强的或贵重的商品，一般会选择在商业区（商业中心或地区中心）购买；然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。

5、怎么购买（how）

这是关于消费者购买方式的问题，即如何购买，销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的，但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求；冲动型的购买者对情趣和外观有喜好；手头拮据的购买者愿意分期付款；工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。

6、选择在哪些时间购买（when）

这是关于消费者购买时间的问题，人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求，把握好时机，适时推出产品，会使企业的营销更加成功。

三、消费者购买行为的影响因素

消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的，它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素，对于企业正确地把握消费者行为，有针对性地开展一系列市场营销活动，具有非常重要的意义。

1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格

（1）社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的，生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量，而且还制约着消费的结构。

（2）消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望，但却没有一定的收入作为购买能力的保证，购买行为就无法完成，因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。

（3）商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的，为了满足消费需求，消费者必须根据自身的实际收入情况，在各种各样的商品中进行选择。

2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等

（1）动机是为实现一定目的而行动的原因，使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件：其一是内在条件，即个体的生理需要；其二是外在因素，即具有满足需要的目标和诱因。

（2）学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验，并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。

四、企业在营销过程中失去了消费者，就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可，就必须要对消费者的行为进行以上的分析，因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础，也是企业实现经营目标的关键。

三、什么是旅游消费行为,影响旅游消费行为的因素有哪些?

旅游消费行为是在人们基本生活需要满足之后而产生的更高层次的消费需要的行为。它包括保健性旅游消费、基础性旅游消费、文化性旅游消费、享乐性旅游消费、纪念性旅游消费。

影响旅游消费行为的因素如下：

1、游客的收入水平

收入水平决定着消费水平，也决定着需要的层次，从而决定了旅游消费结构的变化。

2、游客的构成

不同年龄、性别、文化、职业的旅游者，不同的风俗习惯、兴趣爱好，都不同程度地影响着旅游消费结构。

3、旅游产品质量

高产品质量，使游客得到物质上和精神上的充分满足，可以激发游客多停留多消费，提高旅游者的“重游率”，从而既可以使旅游消费总量增加，又可以使旅游消费结构不断合理化。

扩展资料

旅游注意事项

旅途中尽量少带现金，不要将钱放在行李中，要贴身保管。贵重物品不要放在房间内。最好到正规商店购物，买了东西要发票证明。在试衣试鞋时，最好请同团好友陪同和看管物品。

在旅游过程中，游客应当保存好一切可能用得着的证明材料，如旅游合同、旅游发票、景点门票、医疗单据等，不要仅凭口头承诺。

必要时，消费者可将与旅行社进行商谈交涉的过程以录音的形式记录下来，以备用。遇到侵权更要及时向旅行社、消费者协会、旅游质量质监所等机构反映。

四、简述消费者需要和消费者购买动机,两者有何联系与区别

消费者需要和消费者购买动机有3点不同：

一、两者的实质不同：

1、消费者需要的实质：消费者需要，是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

2、消费者购买动机的实质：指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。

二、两者的影响因素不同：

1、消费者需要的影响因素：

（1）年龄因素：年龄因素对消费需求的影响很大，婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要和指向。

（2）性别因素：消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某些商品的需求是有区别的，由于妇女的特殊需要，很多地方设立了妇女用品专卖商店或柜台；男性消费者对某些商品的需求，妇女就没有。

（3）文化和职业因素：不同的文化水平，在购买中表现出不同的情趣和审美标准；不同职业的消费者，由于教育程度、生活与工作条件不同，对商品的式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

（4）个人经济因素：个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在商品经济条件下，实现消费需要是以购买能力为基础的，一个低收入的消费者对于高级昂贵的消费品是不敢问津的。在我国，一部分先富起来的消费者，已经产生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。

（5）个性心理因素：消费者的气质、性格和能力等个性心理特征，则是消费者需求差别的主要心理基础。

2、消费者购买动机的影响因素：

（1）消费习俗：主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。

（2）宗教信仰：宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。

（3）道德规范：道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。如西方人比较注重个人价值、个人需要、个人地位、个人意志、而我国的人民则考虑家庭的、风俗的及社会的标准与效果，希望自己的行为被别人和社会认可。“和谐”、“友善”、“求同”是我国人民消费行为的三大表现。

（4）年龄结构：消费者购买产品不仅要购买一件有形的物品，而且要获得欲望的满足。由于消费者年龄的差异，对各种市场产品的欲望与要求也不同。在企业营销活动过程中，可根据消费者的年龄结构，把市场分为婴儿市场、儿童市场、青年及少年市场、中年市场、老年市场等。

各市场对消费品的需求各有特征，如青少年市场对文教体育用品的需求较大，老年市场对保健药品的需求量较大等。

（5）文化程度和职业：文化程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费者的消费习惯有着密切的关系。文化程度高的消费者对文教用品及精神生活方面的用品需求量较大，购买产品的理性程度也较高。反之，消费量就较少，理性购买程度较低。

三、两者的分类不同：

1、消费者需要的分类：

（1）根据需要的起源分类：

生理需要：指消费者为了维持和延续生命，对衣食住行等基本生存条件的需要。

社会需要：指人类在社会生活中形成的、为维护社会的存在和发展而产生的需要。

（2）根据需要的对象分类：

物质需要：指消费者对于以物质形态存在的产品的需要。这种需要反映了消费者在产品功能属性或者物的属性的要求。

精神需要：指消费者对于观念的对象或精神产品的需要。这种需要反映了消费者在社会属性上的欲求，主要由消费者心理上的匮乏引起，具体表现为对认知、审美、社会交往、道德、艺术、文化等方面的需要。

2、消费者购买动机的分类：

（1）感情动机：动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。

（2）理智动机：理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。

理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。

（3）惠顾动机：感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

消费者需要和消费者购买动机之间的联系：

消费者需要可以直接引发消费者动机，产生行为；消费者需要潜伏在心底，消费者没有意识到，不能引发消费者动机；消费者需要被抑制，不能引发消费者动机。

在某些情况下，缺乏内在的需要，单凭外在的刺激，也能引起消费者动机并导致某种行为；消费者需要只是感到“缺少”，没有明确的愿望，而消费者动机更明确地指向了某特定产品和服务。

参考资料来源：百度百科-消费者需要

参考资料来源：百度百科-购买动机