一、简述分析旅游消费者购买行为的意义

企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的，且顾客的偏好也是多样的，如何才能满足顾客的各种需求，将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。

关键词：消费者行为；模式；因素

消费者乃是企业的衣食父母，消费者的认可是企业生存的前提，消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部，而是将消费者划入企业内部中，而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题，也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说，必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素，是至关重要的。

一、消费者市场的定义

消费者市场又称消耗物市场、材料市场，是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市，指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点：供应范围广泛性；交易次多量少性；消费复杂性；消费者需求可诱导性；市场季节性；需求伸缩性。

二、消费者购买行为模式

消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望，在一定购买动机驱使下，而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。

1、由家庭的哪个人负责购买（who）

这是关于购买组织的问题，实际上是要回答两个主要的问题：用户是谁或者说谁是购买者？谁参与了购买决策？例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看，购买活动似乎仅仅是个人的行为，但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员，谁是影响者，谁参与购买过程，从而有针对性地开展一系列促销活动，才能取得最佳的效果。

2、购买的主要是什么商品（what）

这是关于消费者购买对象的问题，我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品，探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候，一般都会在购买之前选好购汽车的类型，牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。

3、为什么购买（why）

这是关于消费者购买目的问题，了解消费者用户想买什么，进而分析消费者购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用）。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的，企业应该分析现有人们为什么购买，把握人们的选购动机，稳定现有客户群体，并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。

4、在什么地方购买（where）

这是关于消费者选购位置的问题，人们在哪个地方购买，包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品，顾客一般会选择就近购买；选择性比较强的或贵重的商品，一般会选择在商业区（商业中心或地区中心）购买；然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。

5、怎么购买（how）

这是关于消费者购买方式的问题，即如何购买，销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的，但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求；冲动型的购买者对情趣和外观有喜好；手头拮据的购买者愿意分期付款；工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。

6、选择在哪些时间购买（when）

这是关于消费者购买时间的问题，人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求，把握好时机，适时推出产品，会使企业的营销更加成功。

三、消费者购买行为的影响因素

消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的，它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素，对于企业正确地把握消费者行为，有针对性地开展一系列市场营销活动，具有非常重要的意义。

1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格

（1）社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的，生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量，而且还制约着消费的结构。

（2）消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望，但却没有一定的收入作为购买能力的保证，购买行为就无法完成，因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。

（3）商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的，为了满足消费需求，消费者必须根据自身的实际收入情况，在各种各样的商品中进行选择。

2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等

（1）动机是为实现一定目的而行动的原因，使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件：其一是内在条件，即个体的生理需要；其二是外在因素，即具有满足需要的目标和诱因。

（2）学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验，并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。

四、企业在营销过程中失去了消费者，就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可，就必须要对消费者的行为进行以上的分析，因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础，也是企业实现经营目标的关键。

二、男性旅游消费者的旅游动机有什么

影响旅游动机的因素

1. 心理类型与旅游活动的影响

（1）依赖型心理类型

（2）冒险型心理类型

（3）中间型心理类型

2、文化水平与受教育程度

一个人的文化水平和受教育程度越高，获取外部信息的能力通常就会越强，越容易诱发他们对外界事物的兴趣和好奇心。另外，知识的增多也有助于克服对外部世界的心理恐惧感。

3、年龄

年龄的不同决定了人们所处的家庭生命周期阶段以及身体状况的不同，而家庭生命周期阶段、身体状况都会影响人们外出旅游动机的产生。

4、性别

很多旅游调查的结果表明，在旅游者中，男性比例高于女性，而且探险性旅游活动的参加者更是以男性居多。

5、支付能力

对于支付能力很低的人而言，即使他在心理类型上属于冒险型，喜欢遥远、新奇的旅游目的地，但由于支付能力的限制，他们外出旅游时，也很可能选择那些对他们来说并没有什么新意，但费用较低、距离较近的目的地。

旅游动机与人的需求

动机来源于需要。众所周知，按马斯洛需要层次理论，可把人的需要分成五个等级。

◎生理需要（Physiological needs）：食物、饮水、氧气、睡眠等；

◎安全需要（Safety needs）：治安、稳定、秩序、受保护等；

◎社交需要（Social needs）：也称为“爱的需要”，群体的归属感、人与人之间的感情联系以及爱与被爱等；

◎受尊重的需要（Esteem needs）：自尊心、信心、希望有地位、有威望、受到别人的尊重、信赖以及高度评价等；

◎自我实现的需要（Self－actualization needs） ：充分发挥自己的潜力、表现自己的才能、成为有成就的人物等。

按照马斯洛理论对旅游动机进行解释：

生理需要：不能成为人们外出旅游的动因 。

安全需要：不足以解释人们外出旅游的动机 。

社交需要：和旅游动机的产生存在某种联系。

受尊重的需要：对很多人来说，满足受尊重的需要确实成为驱使其外出旅游或度假的重要驱动因素。

自我实现的需要：至于人们外出旅游是否是出于满足自我实现的需要，目前尚无可靠的调研证据；该需要充其量只能对极少数潜在旅游者起到激发作用。

马斯洛的需要层次理论似乎并不足以完全解释人的旅游动机，但也可以看出，有可能促成旅游动机的多是那些较高层次的精神需要，比如，社交需要、受尊重的需要。尽管人们外出时有较低层次的生理和安全需要，但这并非人们外出旅游的目的，更无法成为驱使其外出旅游的动机。

旅游动机的类型

1. 约翰·A．托马斯——旅游的18种动机

2. 罗伯特·W．麦金托什——旅游动机的4种基本类型