社会地位和社会角色是如何影响消费者购买行为的？

社会地位和社会角色是如何影响消费者购买行为的？

文化因素

文化是人类需求和行为的最基本的决定因素。每个国家甚至每个地区都神型有相应的文化。例如，中国人更喜欢数字8，因其发音与“发”相似；而德国人却更喜欢数字4，因为在德语里，4的发音为“vier”，音近于“vier”（多）。

不拦祥同的社会阶层也有相应的文化。各社会阶层在服装、语言模式、娱乐喜好和其他方面都会有差别，阶层文化的不同主要由职业、收入、财富、教育等决定。

社会因素

社会因素包括家庭、社会角色、社会地位等因素的影响。个人在做购买决策的时候会参考与自己有一定关系的人或意见领袖的建议。

（1）家庭：家庭成员在各种产品和服务的购买行为中所扮演的角色和发挥的作用均不同。角色在不同国家和社会阶层中差别也很大。例如，在传统的中国和日本家庭装中，丈夫普遍会将工资交给妻子，因为后者管理家庭的支出以及采购相关产品。如果是销售一种玩具，推出的文案一定不是针对孩子的，而应针对购买的决策者——孩子妈妈。

（2）角色和地位：社会角色和地位的不同产生不同的行为，如公司总裁会开豪车、穿着昂贵；而公司中层领导则会体现自己精干的一面，穿 高跟鞋、职业套装等；在不同的场合、扮演不同的角色，所对应的形象也略有不同。但随着时代的发展，中国人越来越顾及“面子”，也喊可能出现刚上班的女性就提着名贵包包的现象。作为产品，也需要找到其再对应人群中扮演的角色，明确产品要给对方带来怎样的感受，对方使用产品的最终目的是什么。

个人因素

个人相关因素也会对决策产生影响。个人因素包括目标人群的年龄、生命周期、职业和经济环境、个性和自我观念、生活方式和价值观等。

（1）年龄与生命周期：人在一生中会购买各种各样的商品、服务，并且不同年龄阶段的人的需求也不一样。随着年龄的增长，也会依次度过生命中几个重要的节点，如升学、入职上班、结婚、生子；相应的节点对相关商品及服务的需求也不一样，如结婚时对家居类商品的需求会明显上升。

（2）职业与经济环境：职业同样会影响消费模式。蓝领工人会购买工作服、工作鞋；公司高层领导会购买礼服套装，机票等。与此同时，经济环境也对消费模式有很大的影响。经济环境包括个人可支配的收入、存款和资产、负债等。奢侈品交易受到经济的影响，当经济环境较差时，销售量会明显下降，但与此同时，奢侈品的二手市场却会比往常更繁荣。

（3）个性与自我观念：每个人的购买行为均受到自我个性的影响。品牌也同样 具有人格化的个性特征，消费者倾向于购买与自己个性相符的品牌，或者自己理想形象中的自我个性品牌。

美国品牌学之父戴维·阿克通过对品牌个性的研究总结出七种品牌人格，

①坦诚：脚踏实地、诚实、有益和愉快，简瞎搏如Hello Kitty

②刺激：大胆、生机勃勃、富有想象力和时尚，如卡尔文·克雷恩 （简称CK）

③能力：可靠、聪明和成功，如索尼

④教养：上流社会的、有魅力的，如资生堂

⑤粗犷：户外的和坚强的，如万宝路

⑥激情：感情丰富、灵性和神秘，如杜嘉班纳（简称D&G）

⑦平静：和谐、平衡与自然，如雅马哈

自我观念也会影响到消费的选择，如当下自我意识强烈的一代更倾向于接受刺激、粗犷、激情的品牌个性。

社会阶层对消费者行为的影响主要体现在哪些方面?

现实生活中，每个消费者都生活在一定的群体之中，如家庭、学校、工作单位、左邻右舍或朋友集体。社会心理学告诉我们，人作为社会成员在共同生活、交往的过程中具有相、互影响的特点。人们的消费行为也同样如此，不可避免的要受到这些群体的直接或间接影响。通常社会上每一个群体的成员都有相近的观念、行为特征，从消费角度看则表现为：为了寻求与群体其他成员一致，消费者会把自己所在群体人们的消费特征作为自己的参照标准，具体会影响到他们的购买投向，所购商品的特征及具有的社会评价性。

现今拥有BP机、大哥大的人越来越多，这一现象的出现，一方面反映出现代人追求小事效率、重视信息的重要作用。因为商品经济社会、商场如战场，竞争是残酷的。人们需要用现代化的通讯手段装备自己，从而在竞争中能够领先一步，捷足先登。另一方面我们也应当看到在购卖BP机、大哥大的人中，并不都出于这种目的和动机，有些大是因为看到自己周围的同学、同事，朋友都配备了BP机、大哥大，受他们的影响，自己也买一个。对有些人来说，以他们的经济实力或需要程度也许并不适宜购买，但社会风气及周围人的影响也使他们加入了购买的行列。

另外，再以今年夏季居民购买空调为例。今年夏季与往年夏季的空调市场相比，反差极大，一直处于销售低谷的空调器，在今年夏季成为居民争相购买且盛况空前的消费热点。出现这一盛况的原因，当然首推气候的影响。据气象部门公布，今年夏季是建国以来最闷热的一年，入夏后，天气异常闷热，持续高温; 因而致使很多家庭萌发了安装空调的想法，以解暑热，寻求一片清凉的环境; 而另一方面，街坊四邻、朋友，同事的相互影响也是致使空调热达到高潮的重要原因，有的居民虽然也想安装空调，但一想到购买空调的费用，特别是使用时的耗电量，又有些犹豫不决，难以下定决心。然而当他们看到自己家周围的街坊四邻、同事及熟识的朋友都已安装了空调之后，促使他们下定决心，加入到购买空调的行列里。如果不是周围环境的影响，不是出于不甘落后蔽册的心理，也许会有相当一部分家庭推迟他们的购买计划。

相关群体还影响人们购买商品的特征。曾几何时国家刚刚恢复高考的最初几年，在高校曾盛行过一阵“学院派”，即：衣着朴素、却挎着一个硕大的帆布书包，里面装满各种专业书籍，且书包前边的小口袋里还要装一本英语字典，显示出当时大学生们不求衣着美丽、生活富足，只求精神的富有。它反映出当时很多大学生历经坎坷、磨难，终于得到学习的机会，渴望知识、找回失去青春的强烈心态。受这种环境和心态的影响，当时的许多大学生都曾买过那种人帆布书包，且很少有人刻意追求打扮、朴素大方成为当时大学生们服饰装扮的时尚。

再如，改革开放后，合资、外资企业在我国如雨后春笋发展迅速，这些企业以较高的收入吸引了大批人才，同时也形成了当今中国社会一个特殊的消费群体。与"大款"们相比他们也许算不上富有，但其收入又远近高干普通的工薪阶层，因而消费上形戊了独特的风格和特点。在商品选择上他们非常讲究商品的品质，喜欢高档、品牌、外国进口商品。以时装为例，他们往往比较喜欢选择那种质地精良(如纯棉、纯毛、纯丝)、做工考究、穿着舒适、典雅、气派富有现代感的时装。名牌最受他们的欢迎，以表现他们宏吵宏高收入、高品质、高品味的消费观念。他们往往是新型高档消费品的早期购买者，常常成为社会上某种商品流行的先导，一些消费者追随其后，仿效他们的消费行为，形成某种消费时尚。

现实生活中，商品除了具有使用价值外，还具有某种象征性的作用。在前边我们己经知道，同一相关群体的人们常具有相近的观念与行为特征。为了使消费行为带有某一群体的特征，通过对不同风格、不同品牌、商标商品的选择以便自己的购买行为具有某种社会评价性已成为人们经常采取的行为。这一表现其实是人们自觉接受群体诱导的结果。一个渴望人们把他看作“款级”那一类的消费者，日常消费中，就要通过高档、名牌商品甚至轿车、大哥大的购买碰者来显示其优越的经济地位; 一个希望别人把他看作“个性鲜明、气质独特，具有较高艺术修养”类型的消费者，常爱选择那些与众不同、新颖别致、品质精良、风格独特、品味不凡的商品，以显示其独特的审美情趣、高雅的欣赏品位。

总之，消费者可以通过对不同商品的选择塑造自己的消费形象，表现自已倾慕的相关群体的消费特征、相关群体与消费者个人的关系越密切，对商品及商标的选择上就越有影响力。相关群体常常通过各种正式与非正式的途径，对消费者个人产生有形和无形的影响，使消费者相互模仿、相互推荐，形成一种近似的购买动机，从而构成社会模式的一部分。

在旅游活动中,有哪些影响旅游者消费行为的群体存在？

哪些因素影响消费者购买动机

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。

1.消费者自身因素

消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：

一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需孙知求。

二是消费者的职业和地位。

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

三是消费者的年龄与性别。

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

四是消费者的性格与自我观念。

激冲

性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强则铅消或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

2.社会因素

人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。

首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活

格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：

一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。

二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。

三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。

其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。

亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。

消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。

社会阶层对人们的旅游行为产生怎样的影响

社会阶层对旅游行为的者缺影响：

每个社会阶层的旅游者，都有自己比较典型的旅游行为，但是，社会阶层对旅游行为的影响并非这样简单，一个阶层内部，各个阶层之间，旅游行为在相同与完全不同之间呈现出错综复杂的关系。因此，在总体认识各个社会阶层的旅游行为特征的基础上，还可以进一步深入分析两者的关系，具体表现在以下四个方面：

1、同一社会阶层内部旅游行为的相似性。同一个社会阶层的成员，在世界观、人生观、价值观、经济收入、教育程度等方面比较接近，因此旅游行为呈现出相似的特点。人民把和自己属于同阶层的其他人视为与自己相同或相似的人，对所属阶层具有认同感，会协调自己的行为，使之与同一阶层的人们保持一致。例如：中层阶层的人，通常主张文化内涵和教育意义的旅游产品与服务，对出国旅游也很感兴趣。下层阶层的人，往往对长途旅游缺乏兴趣，通常选择离家较近的旅游目的地，开支也不至于太大。

2、同一社会阶层内部旅游行为的差异性。社会阶层是一个多维度的集合体，同一阶层的旅游者并不一定具有完全相同或相似的生活经理，同时，旅游者的旅游决策不仅受到所属阶层的影响，还取决于具体的社会环境。旅游行为既表现出社会阶层整体的相似性，同时也表现出旅游者的个人差异，这与旅游者的兴趣、爱好等有关。有些旅游者对中国的传统文化感兴趣，而对新近留下的旅游方式更感兴趣，如生态旅游、农业旅游等。事业，在同一社会阶层内部，旅游行为也会表现出差异。同一阶层的旅游者，也会出于不同的旅游动机而出游。例如：有些旅游者秉持“读万卷书，行万里路”的目的，以了解社会、增广见闻；有些旅游者则出于健康的需要，选择一些疗养地、温泉景区以修养身心。

3、不同社会阶层之间旅游行为的差异性。不同社会阶层的成员，由于受教育程度、收入和社会地位等方面不同，旅游行为的差异性，现得特别明显。例如：社会上层的人，购物时倾向于求美、求新，注重品牌和款式，社会下层的人，则倾向于求实、求廉，注重物品的实用价值，要求所购买的商品价廉物美。社会上层的人，外出旅游多选择旅行社，不仅想漫游全国，还想周游世界；社会下层的人，则可能选择比较经济的自助旅游，搭乘汽车或火茄灶车前往比较近的旅游区旅游度假。不同社会阶层的人，在文化差异。一些传统的文化内涵深刻的人文景观，需要旅游者具备一定的文化修养和欣赏水平，只有处于较高社会阶层的旅游者才对它们更感兴趣。

4、不同社会阶层之间旅游行为的相似性。俗话说：“人同此心，心同此理。”旅游者的旅游行为，有时候会超越他们所属的阶层，表现出不同阶层的相似性，或者受其他因素的制约，与他们所处的社会阶层关系不大。例如：对时髦的关心程度，就与社会阶层没有多大的联系，不同阶层的旅游者，都可能追逐同一种旅游产品与服务。

每个社会阶层的旅游行为习惯都有本阶层的特点，我们旅游人可以根据每个阶层的首纳辩不同特点来提供能够满足他们的旅游产品。但每个特点都是人为地总结出来的，所以具有一定的误差性，因此在运用此规律的时候要尽量现实情况来处理。

群体对人们的旅游消费行为会产生哪些影响？

作为消费者的旅游者,他所处的群体对他的旅游和休假期间的决策长生重大影响。能过对人们没铅旅游消费行为产生影响的群体，主要是家庭，社会阶层和文化环境。家庭群体对旅游消费行为的影响主要表现在家庭形态和家庭生命周期上。

社会层次的成员具有相同的社会地位属于同一社会层次的人由于具有相似的价值观念，行枯森好为准则在消费倾向和消费行为上具有明显的相似性。而不同社会层次的人，则表现为明显的差异性。文化环境是影响人们旅游春宏消费行为的重要因素。

消费者文化价值观和文化背景的不同，在旅游选择的倾向性上存在着明显的差异。

急求社会阶层对消费者行为的影响主要体现在哪些方面?

主要宽仔体现在三个方面：

一,观念方面,不同阶层的消费观大有差别,如奢侈品的主要客户群为中产阶级及以上人群；二,经济能力,低收入阶层维持简单再生产姿巧知都有迹消困难,用于其它消费的钱必然有限,三,消费能力,同样富有的贵族和暴发户,前者的消费注重质量,后者则倾向于炫耀和掩盖自卑.