请问旅游者购买决策的特性有哪些？

消费者决策主要包括以下几方面内容：

1、为什么买?即购买动机消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗昌简衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。

2、买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。

3、买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。

4、在哪雹闷里买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。

5、何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强度高的动机来决定购买时间的先后缓急；同时耐肆裤，购买时间也和市场供应状况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。

6、如何买？即确定购买方式。

研究认为，当代较有影响的消费者决策理论是消费者卷入观点。

“消费者卷入”理论是20世纪60年代消费者心理学家提出的一个重要理论，它是指消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性。主观上对于这些因素的感受越深，表示对该商品的消费卷入程度越高，称为消费者的“高卷入”，该商品则为“高卷入商品”，反之则称为消费者的“低卷入”或“低卷入商品”。

比如购买一辆“小汽车”与购买一包“方便面”的决策。前者需要消费者对商品的性能、质量、价格、消费环境、使用技能等等方面进行很高程度的关注，购买决策过程比较复杂，属于高卷入商品；而消费者对后者一般不需要花费太长的时间与精力，去了解商品功能与构成、消费环境一类的问题，决策过程相对比较简单，属于低卷入商品。

消费者的卷入是购买决策中的心理活动，影响到消费者对于商品信息的搜集、对于商品性能的认识，并且最终影响到消费者对于该商品的态度。因此研究消费者的卷入现象，可以从侧面反映消费者对于商品的认知以及态度。这一原理也可以反过来解释，即从消费者的态度以及认知程度，可以反映出消费者对商品的卷入状态。

喜爱健美的消费者，可能需要定期或不定期地购买健美运动器材，如多功能健美训练器、拉力器、哑铃等；购买健美运动中所穿戴的服装，如紧身衣、健美裤等；为了了解科学的健美方法与程序，还需要经常购买一些健美书籍与杂志、经常从电视中观看健美运动的节目；为了长期维持形体健美的需要，对于自己的饮食消费还有一定的限制，日常饮食比较注意其营养成分、热能含量等方面的问题。因此这类消费者的高卷入商品包括健美运动器材、运动衣、健美饮食等，为了获得更多的健美信息，高卷入媒体有健美书籍与杂志、电视节目等。相对而言，对药品、电器等商品及相关信息的卷入程度要低一些。

在旅游活动中，针对旅游者记忆提供的服务策略有哪些

当游客在选择到哪个旅游目的地旅游时，这个选择就是决策。而所谓“消费者决策”(consumer decision making)，即是消费者在购买产品或服务时，如何在两个或两个以上的评估方案中，做选择的过程。在选择评估阶段，消费者通常会根据搜集到的信息，对每一项可行方案加以比较和评估，以便做出最后的购买抉择。消费者评估的标准是以消费及购买观点为指导，依所希望得到的结果，进而表现在所偏好的产品属性上。游客在选择旅游目的地时，在选择评估阶段，其旅游决策主要取决于他对旅游目的地的选择偏好。旅游目的地选择被视为个体评估备选方案所涵括的社会实质环境属性的结果，个体从不同方向去整合他对于每个属性的主观印象，即为评估，因此他对于不同的备选地点方案会有不同的偏好。一般而言，游客会依照自己的偏好，找出各项旅游目的地属性的重要性，再从中选择几项重要的属性，作为选择旅游目的地时的评估知穗准则，这就是所谓的旅游目的地选择偏好。

一、旅游者对旅游目的地认知的特点

旅游者对旅游目的地的认知或印象好坏主要取决于两个因素：一是对目的地的期望值；二是实际的感受。旅游目的地是一个涉及景观、人、环境等因素在内的复杂系统, 受主体认知水平、认知客体复杂性及相关因素的影响, 旅游者对旅游目的地的认知具有区别于其他认知活动的特点：（1）认知水平的差异性。受生活习惯、文化程度、兴趣爱好、民族、宗教信仰、职业、年龄等因素的影响, 旅游者在认知水平上具有明显的差异性。同时由于旅游者的认知过程涉及较多的主观因素, 导致认知结果带有浓厚的主观性、模糊性、差异性。（2）认知内容的情节性。旅游者只是个人在人生大舞台中所扮演的众多角色中的一个,是一个简短的片段, 通过与旅游目的地居民及旅游景观的短暂接触, 他们无法对旅游目的地有一个全面的了解, 而只能对其中印象最深刻的景观或情境有一定的记忆, 这些记忆大多属于情节记忆。记忆是认知的结果,是旅游者对旅游目的地信息进行综合评价之后形成的相对稳定的印象。（3）认知结果具有较强的片面性。旅游者的旅游活动时间较短, 同时受主体认知水平、认知客体和环境因素的影响, 因此往往会使认知结果发生这样或那搭返卜样的偏差。由于旅游者在旅游目的地的认知时间很短, 无法深入彻底地了解旅游目的地的文化特征与个性, 因此旅游者往往以第一印象来评价旅游目的地, 也即人们所说的首因效应, 旅游目的地给旅游者的第一印象, 即首次或最先的印象,对于旅游者对旅游目的地的认知具有极其重要的影响。在旅游活动过程中,当认知者对旅游目的地形成好的或坏的印象之后, 人们还倾向于据此推论该地其他方面的特征, 也即人们所说的“晕轮效应”。

二、影响旅游目的地选择偏好的因素

影响旅游者之消费决策过程及消费行为形成的因素，可谓错综复杂，主要包括：（1）旅游目的。旅游者的旅游目的是影响旅游者目的地选择偏好的最基本因素。2007年我国国内旅游者达16.1亿人次，其旅游目的主要是观光休闲。观光休闲旅游者对我国文化内涵丰厚的文物古迹、壮美迤逦的山水风光世握和丰富多彩的民族风情兴趣最浓。（2）个体因素。指旅游者的性别、年龄、教育水平、职业等因素。个体因素是影响旅游者旅游目的地选择偏好的最直接因素。2006年我国入境旅游者主要年龄段为25~44岁（46%）、45~64岁（36%）和15~24岁（8%）。来华美国旅游者调查结果表明，除了65 岁以上的老年游客选择团体旅游的比重(50% )较大之外，其他年龄段的游客选择与家人、朋友或者个人出游的居多。（3）地理因素，指旅游目的地的区位、客源地与旅游目的地之间的距离等因素。2006年我国入境旅游的外国旅游者，其客源地主要分布在韩国（21%）、日本（20%）、俄罗斯（13%）、美国（9%）、马来西亚（5%）等地。（4）社会因素，包括参考群体、家庭、角色与地位因素。旅游者的目的地选择偏好会因旅游者类型的不同而有所差异。在旅游行为中，旅游目的、个体因素等个人因素是影响旅游者旅游目的地选择偏好的最直接因素，而地理、社会因素等外在环境对旅游者旅游目的地选择偏好的影响是间接性的。 转贴

三、基于旅游者目的地选择偏好的营销策略

1.旅游族群划分与旅游目的地营销策略

旅游族群分为高端旅游族群、中端旅游族群、家庭旅游族群三大类。高端旅游族群在旅游时喜爱享受高级的饭店设施与服务，愿意支付高价选择住宿于高级饭店。在信息来源方面，主要是通过报纸、杂志与网络方面获得旅游资讯。因此一个旅游目的地要吸引这类游客，则需设有高级观光饭店，并通过报纸、杂志与互联网等接触这类游客。中端旅游族群一般选择在周末从事旅游活动，旅游对他们来说是为了逃离日常生活或工作压力。其最常选择的住宿场所为一般旅馆或汽车旅馆，其次为平价住宿场所。在信息来源方面，该族群主要是通过报纸杂志、亲友同事与网络获得旅游资讯。因此一个旅游目的地要吸引这类游客，则需设有一般旅馆或停车旅馆或平价住宿场所，并从报纸杂志、亲友同事与网络等接触这类游客。家庭旅游族群经常是家庭一起旅游，其最常选择的住宿场所类型并没有特定。在信息来源方面，家庭旅游族群主要是通过报纸杂志、亲友同事与因特网，因此一个目的地要吸引这类游客，则需设有一般旅馆或停车旅馆，并从报纸杂志、亲友同事与网络等接触这类游客。

2.旅游者特征与旅游目的地营销策略

在研究影响旅游者选择旅游目的地的因素与旅游者特征因素关系的分析中发现，女性在追求身心松弛、精神愉悦及求知学习方面的动机要胜过男性，而年龄较轻的学生游客较为重视人际关系的培养、与他人的互动及扩展知识求知学习的机会，且也较重视该旅游目的地有多样的旅游设施及可亲自参与活动表演的机会。而平均月收入较低者较为重视求知学习及提升自我能力，也较重视人际互动关系的旅游动机，对于旅游目的地特性上较重视有多样的旅游设施。调查表明，年龄越低者越重视名气，由此显示青少年较易受名气与广告所吸引，进而产生旅游行为。所以旅游经营者可针对旅游者不同特征制定相应的营销策略。如针对青少年较易受名气与广告所吸引的特点，可加强对青少年的广告营销，吸引青少年旅游者，这不但可满足青少年进行人际交往的动机及与他人互动的机会，更可激发其求知欲和创造力。

3.旅游动机和旅游目的地知觉与目的地营销策略

游客对旅游目的地的远近、旅游区信息的提供及住宿交通的便利性等因素，如能认同，则能促使游客达到享受完备旅游设施和服务、摆脱日常繁忙生活及达到放松心情、挑战自我、扩展知识及与他人互动的旅游动机。如果门票价格降低，则会使得游客更加愿意去培养自我能力、扩展知识、肯定自我及增加和他人互动的机会；如果旅游目的地无法提供便利的住宿情况，游客可能会改用露营、野炊的方式，则可提升游客挑战自我的能力、增加更丰富的创造力及自己的旅游经验，更可由露营、野炊中和朋友培养感情增加互动的机会。如果旅游目的地无法提供游客多样的旅游设施及参与活动的机会，则无法满足游客挑战自我能力、扩展知识及丰富自己的旅游经验，也无法帮助游客摆脱日常生活的繁忙达到心理上的放松。而旅游目的地如果无法提供游客亲身参与活动表演及多样的旅游设施，就无法满足游客挑战自我、锻炼体能及丰富自己的旅游经验，也使得游客无法享受到完备的设施和服务，因此减少了游客到此旅游的动机。

4.实施联盟策略，建立套餐行程

旅游目的地的游客所停留时间主要以一天为主，一般游客无法得知附近提供住宿的信息，如有机会也有近大半的游客愿意留宿于风景区。由此可知，旅游资源的整合，提供游客住宿服务，可增加游客停留时间。风景区提供多元化之观光活动可以吸引消费者增加旅游需求。在目前的旅游市场中，任何旅游企业满足不了顾客的需求都会慢慢地被淘汰。同一地区的旅游产业，经常会出现相似产业聚集及支持性服务行业聚集的情况，对于游客而言，产业的聚集使得旅游选择性增加，从而加强游客前往该地点的动力。

5.加强旅游目的地与相关产业联合营销

如果游客对旅游目的地认知不够完整，则会降低游客前往该旅游区的旅游动机。此时旅游景点可与旅行社、交通运输服务业及相关业者进行合作。对于一些较无旅游经验的游客来说，参加团体旅游可以减少旅程规划及执行旅程的压力，游客可通过旅行社的介绍及安排，得以了解旅游区的特色而前来旅游。与当地各旅游景点联合营销，如在各旅游景点与市内设立交通接驳专车，便利游客前往附近观光景点。亦即旅游景点可与旅行社及交通运输服务业合作以同步营销方式，结合相关业者共同刊登广告，扩大广告宣传效益，则可增加团体旅游的游客量。联合营销不但可发挥产业链的多元效用，同时还具有营销乘数效应。

6.发挥举办活动的营销效果

举办活动可以带动瞬间的旅游人潮。定期或不定期的活动举办，使得游客有期待的心，期待活动日期的到来以及早日安排活动的行程。而活动内容所衍生的相关产品，若能成为当地产业的基础，就可创造出地方的旅游相关产业，为当地居民增加更多的就业机会。