一、假如你是一家旅游公司的销售部经理,面对当前火热的"小长假"消费,如何针对消费者的心理进行营销准备

就近，短期，低消费，避开高峰旅游区，寻找更加实惠的景点，同时与旅游景点达成协议，让游客花最少的钱玩的更开心，这个才是重点。假日旅游，最重要的是达到散心的目的。

二、旅游营销的营销策略

中国幅员辽阔，旅游资源丰富多彩，对于旅游行业来说，如何利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。DM互动营销中心观察了近几年旅游网络营销的开展状况，总结出旅游网络营销的，以期和同行交流学习。

策略一，以消费者为本，引爆旅游行业营销导火索

网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性，以及消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略，改变为以消费者为中心，从传播学的角度讲，互联网络只能算是一种新兴的媒介，虽然这种媒介覆盖了传统媒介（包括报纸、杂志、电话、传真、电视、广播等）的大部分特点，然而网络的影响力却不止这些。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，触过网的人都明白，它所触及的不是技术也不是媒介，而是一种以信息为标志的生活方式，而消费者生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。对于旅游业来说，互联网的出现无疑是一大福音，网络为旅游者提供了丰富方便的资讯，更为旅游业提供了丰富多样的展示方法与渠道。

策略二，个性化服务成为网络营销亮点

美国航空公司目前采用BrodaVison公司的一对一销售软件，加强其为经常坐飞机的人服务站点。通过编制出发机场、航线、座舱和餐饮喜好以及他们自己和家人爱好的简介表，这些人员可以提高订票过程的效率。借助这些简介表和快速联系乘机人员的某种方式，在学校放假的几周时间里，美国航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票，这是一种全新的销售方法。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，网络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力，这种能力正在创造出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机。

策略三，服务体验，携程教你怎么“玩”

携程在南京禄口机场候开了一家“携程度假体验中心”，店面装修风格明快，店里摆放着几台笔记本电脑，穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品，销售柜台则成了“陪衬”。这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同，销售柜台面积小，主要是给销售人员做个基地；度假体验中心面积更大，气派，设备好，功能更多，客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。

虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助，但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员，没有销售指标，销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡，并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力，“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”，在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，体验式营销一定要明确我们的目标，不是卖东西，而是让消费者感受我们的产品和服务，爱上他们。显然销售型的服务会让顾客反感，而帮助、顾问式的服务则会让顾客赏心悦目。

策略四，小米+步枪，线上线下整合营销

从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，由于人才、认识等各个方面的问题，网络营销发展起来尚需一个较长的过程，传统营销渠道以及策略仍然会在一个时期内占主导地位。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，对于传统行业进入网络，一步跨越显然是不现实的，正确的做法是把网络营销和传统营销紧密结合，两条腿走路，才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要，更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。

策略五，绿色营销促进旅游业可持续发展

随着全球环境保护意识的增强，世界各国都在实施可持续发展战略，强调经济发展应与旅游业“它是个资源型产业，有赖于自然的馈赠和社会遗产”，但在现实发展中，旅游业是“无烟产业”已受到质疑，“旅游者带走的只有照片，留下的只有脚印”，随着旅游业的推进，世界有太多精美如画但很敏感的环境受到破坏，而且问题变得越来越复杂，这些有损环境资源现象，直接影响到旅游业本身的发展。因此，旅游业必须要走可持续发展道路，必须加强绿色营销。首先，树立以资源价值观为中心的绿色营销观念。其次，确定绿色营销目标。再次，树立绿色营销组合战略。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上，在旅游产品的设计、价格、包装、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。加强开展绿色旅游营销，是使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业，是符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，是走旅游业可持续发展道路，是一条极富生命力的营销策略。

策略六，深度挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销

现代企业越来越重视品牌的建设，以品牌为核心进行营销也成为现代企业竞争的核心。我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文化，但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够，致使旅游产品的生命周期不能有效延长。因此，必须首先深度挖掘旅游文化内涵，才能使旅游产品利于不败之地。比如，河南开封的清明上河园主题公园，是宋代著名画家张择端《清明上河图》的再现，这个主题公园正是因为很好地挖掘了历史文化的内涵，在全国主题公园旅游处于低谷的情况下，它却能以年均效益1500万元以上的规模发展。同时，要注意“深度”挖掘是一个循序渐进的过程，又是一个需要不断融入创新因素的过程，不是一成不变的在原有基础的延续。其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计的旅游产品要走品牌化道路，要塑造和传播品牌形象，这是品牌营销的主要任务。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，旅游品牌营销依据旅游本身文化特色，策划具有自身特色的品牌形象，赋予旅游产品品牌强大的生命力，然后根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素，科学、合理地选择和组合传播的方式，所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来，同时也要充分考虑到企业自身经济条件，要注意对投入与产出效益的研究，尽量花最少的钱而取得最大的效果。另外，旅游公共部门（政府及各旅游行政部门）也要发挥一定的作用，在营销方面主要集中于对地区、省和全国的整体性促销上，从而带动旅游业有序健康的发展。

策略七，优势合作才能克敌制胜

在新经济时代,企业规模已经不是克敌制胜的唯一法宝。中小规模旅游服务机构应充分利用电子商务手段,实现跨区域合作,建立统一的旅游资源研发中心和统一的网络营销平台,互通有无,协力合作,形成强大的“虚拟旅行社”联盟,利用地域优势与大型旅游服务机构同台竞争。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，电子商务是“抗强扶弱”的有效手段,自20世纪末以来,在全球范围内已经上演了无数次“小鱼吃大鱼”的成功实践。对于旅游服务这种资源分散,个性化要求高的行业,谁的资源整合能力强,对市场反应快,谁就掌握了竞争优势。

策略八，资源与市场之间横向整合

这种模式会以某种关联关系为纽带形成，比如一些发展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源；以同星级酒店跨区域网络营销联盟，满足该星级顾客特别是固定会员群体的需求；以经典旅游线路为核心整合线路中不同酒店资源，成立网络营销联盟平台；以其他的某种关联属性为基础，成立旅游业网络联盟及其网上营销中心。在原有资源和能力基础上的深度推广和系统提升，资源积累到一定程度对上下游产业链形成深刻变革。

策略九，网络营销口碑虚拟化

旅行社发展电子商务应认真研究网络的传播特性，对于企业的品牌形象来说，口碑的作用是很大的。在我们过去的认知中，口碑的形成，主要是在相互熟悉的人们之间口口相传。但是在网络世界里，口碑却是通过素不相识的陌生人进行传播的。它无影无形，来去无踪，具有明显的虚拟化特征，因此很容易被我们所忽视。但是，由于网络所特有的无限延展性，信息传播可以有效突破时空限制，瞬间到达社会生活的各个层面和角落。对于有意涉足旅游电子商务的旅行社来说，如何通过不断努力，在网络世界中形成了良好的“虚拟口碑”，是一个值得研究的问题。目前来看，不少旅行社对于如何在网上宣传自己，似乎还比较懵懂，企业的品牌传播方式也有欠妥当。比如，有些旅游经理人求成心切，往往不分场合和对象，急于表现自己；也有些朋友不顾别人的感受，在各种论坛、BBS和群组里面大量发布自己旅行社的广告信息；还有极少数人在网上交流过程中，表现轻浮，盲目自大。如此种种，不但不会取得良好的宣传效果，相反只会引起别人的反感。

三、如何做好旅游营销策划？

旅游策划

旅游策划的定义

旅游策划是用超常规思路和方法，对旅游城市和景区进行定位策划、产品策划和营销策划，从而实现旅游城市和景区获得突破性发展的一系列方法和行为。

旅游策划之定位策划

旅游形象定位策划要做好“三个一工程”，即唯一、第一和专一。所谓“唯一”是指人无我有；所谓“第一”是指要做天下第一；所谓“专一”是指不要随便改变形象。你不是唯一和第一的东西，游客就没有来的必要性，世界最高的山珠穆朗玛峰，第二高的山在叫什么？亚洲最大的瀑布是黄果树，一年四百万游客，第二大瀑布叫什么？做老二就等于失败！

旅游策划之产品策划

旅游产品策划包括两个部分：一是先天的旅游产品即“天造一半”，二是后天的旅游产品即“人造一半”。对先天的旅游产品关键在于进行概念包装策划，即吸引游客的USP卖点包装。对后天的旅游产品重点在于创意性策划，即以根据本地历史文化和自然环境为支撑，创造性打造人无我有的项目。

旅游策划之营销策划

旅游营销策划包括：品牌形象策划、目标市场策划、营销渠道策划、价格体系策划、地面推广策划、空中推广策划、新闻炒作策划和网络策划等整合营销策划。

旅游策划之卖点策划

旅游卖点策划就是USP策划，其中包括两个条件：一是每个景区要有一个独特的卖点，二是这个卖点是被大多数人接受并欢迎的。卖点就是人们愿意掏钱消费的特点。民族的不是世界的，只有世界愿意买单的才是世界的。特点是不同，卖点是好处。人们是为好处而买单而不是不同！人们不是买洗发水，而是买漂亮的头发；人们不是买汽车，而是买速度和面子；人们不是买旅游，而是买身心快乐！

旅游策划之广告策划

一级市场广告：旅游景区周边重要城市及省会城市，这是旅游景区初期主要目标市场，广告方式主要采用网络广告详细展示，报纸广告深度讲解，户外广告简明诉求

二级市场广告：中国经济发达地区，京津地区、珠三角、长三角。广告方式主要采用电视媒体空中轰炸，旅游公司地面推广

三级市场广告：韩国、日本等东亚国家及欧美国家，广告方式主要采用销区深入推介，网络链接渗透。

旅游策划之网络策划

1、新闻。将企业发生的动态和信息以新闻的形式进行传播。

2、广告。采用纯广告的形式进行传播。

3、软文。以散文、诗歌、小说、故事等文字形式进行传播。

4、图片。用图片进行传播。

5、视频（音频）。用图像和声音进行传播。

6、活动或者事件。以策划活动或者事件树立主题进行传播。

7、口传。将感受通过个人的影响力进行传播。

旅游策划和旅游规划的区别？

“策划”顾名思义就是为“出谋划策”，“规划”顾名思义就是“按策划规定设计”，“建设”顾名思义就是“按规划设计建造”在旅游开发的过程顺序是，先策划，后规划，再建设。即策划指导规划，规划指导建设。没有策划指导的规划是乱划，没有规划指导的建设是乱建。

旅游策划和旅游规划公司

熊大寻策划机构——中国旅游王牌的策划者！

(中国十大最具影响力智业机构)

公司地位：

2006年首届中国智库论坛评选出“中国十大最具影响力智业机构”是：北京大学中国经济研究中心、中国科学院－清华大学国情研究中心、熊大寻策划机构......

熊大寻：

* 中国十大策划人第一名，策划最高奖“金钥匙”持有者

* 被第三届中国策划大会授予“中国策划新一代掌门人”称号

* 中国策划20年十大策划专家

* 《风光》报道“中国城市及旅游策划第一人”

* 《羊城晚报》报道：“中国策划第三阶段的代表人”

* 《经营者》报道：“中国商业模式策划开创者”；“中国策划少帅”

* 《新营销.城市黄页》报道：“中国策划界第一怪杰”

* 策划大理、遵义获“中国策划金奖”

* 著作《拳打策划，脚踢广告》、《江山入划》

策划理念：我出奇招，您出奇迹！

成功策划中国旅游王牌：大理、香格里拉、怒江、昆明、遵义、井冈山、南岳衡山，半年炒热石屏县，被云南省政府称为“石屏现象”！策划江川、姚安等地县市

策划成果：

一、城市及旅游案例：

策划大理：“风花雪月”城市形象口号提出者，从2002年为分水岭，2002年以后大理游客总数上升到500多万人，几乎翻了一倍！实现引资32亿元！本案获中国策划金奖.大理市杨晖副市长：“熊大寻的策划为我们头脑注入核动力”

策划香格里拉：《大香格里拉战略策划报告》经过上报国务院，到2003年，年财政仅5000多万元的迪庆获各种财政拔款及贷款4.2亿元，2003年、2004年成为香格里拉县城镇开发年，机场两次扩建，城市功能完善，大香格里拉门户、中心和客厅的事实形成。

策划昆明:对昆明国际旅游节“狂欢之都”的定位及昆明“天天是春节”、“天天都是旅游节”的策划成为云南省旅游二次创业的标志性起点。

策划南岳衡山：曹时桂局长兴奋地说：“湖南有5000人每天都在思考衡山的定位，一直悬而未解，没想到你刚到衡山一天就完美解决了！”

策划井冈山：被戴诗鹏董事长称为：“20分钟挽救了2个亿的投资”

策划遵义：遵义市市长慕德贵及规划局张继勇局长：“与我们合作过的策划大师不少，脸红过的也不少，唯一能征服四套班子所有人的只有熊大寻的方案，后面我们将请同济大学和中科院，按照熊大寻策划机构的策划来进行规划。”

策划石屏：短短半年炒热石屏县，半年游客增加四倍！以“海菜腔，烟盒舞，花腰歌舞甲天下！”打造“中国原生态歌舞之乡”，形成了轰动全国文化旅游产业的“石屏现象”。石屏县建设局局长：“熊大寻给我们的‘清泉石上流’这个定位，可以用一千年！”

策划怒江：怒江州旅游局李局长感叹：“熊大寻是上帝派来做策划的！”

策划江川：江川县领导评价：“我们在江川30年，不如熊大寻来3天！”其旅游局及文化局两位局长皆用“十分叹服！”四个字评价熊大寻对江川的策划。

策划姚安：姚安县李书记：“熊大寻为我们做的策划：中国顶尖！无懈可击！”

李副县长：“熊大寻的策划太牛了！把姚安策划到了极致！”

策划宿迁：宿迁市缪市长：“熊大寻的策划方案我连看了三遍！我相信宿迁会因为熊大寻而闻名中外。”

策划桂平：桂平市原旅游局董局长：“听了熊老师的策划汇报，我很震撼，我在旅游局八年从未听过如此高远的策划。”桂平市刘副市长：“我非常敬佩熊大寻的才华！相信我们很快就能按照他的方案实现桂平旅游腾飞。”

策划无锡梅里古都：尤镇长：“熊大寻为梅里古都做的策划，只能用两个字来形容就是‘震撼’。”

策划陕西勉县：县委王书记：“我做了十年的领导，看了无数的策划、规划方案，没有一个能达到我的思想水平，只有今天，我服了。要是能早十年认识熊大寻，勉县的旅游就不是今天这个样子了，熊大寻的策划太震撼了！”

策划浙江宁海县：县委王书记：“熊大寻的策划方案非常有创意，非常有操作性，我非常欣赏

四、结合实际情况,举例说明如何激发旅游消费者的旅游动机？

关注

构成旅游者出游的四要素：时间、资金、距离、兴趣

4.1.时间：随着带薪休假制度的完善，人们出游的时间上得到了保障，旅行社等可以利用五一十一等国家法定假日进行到位的旅游宣传，因为旅游者这些时期有充足的闲暇时间去旅游。加强旅游宣传力度，针对一些平时没有时间或少时间消遣的人群进行宣传。

4.2.资金：旅游企业可以适当的降低各项旅游的费用，如实行酒店优惠、旅游景区门票下降等方式。经济因素直接制约着人们的出游动机，旅游是一种消费行为，消费需要一定的经济基础，人们的消费水平影响决定了旅游目的地的选择，旅游消费结构和消费方式，旅游企业降低了旅游的费用在一定程度上哪个来讲是提高了人们的旅游消费水平，从而可以激发旅游者的旅游动机。

4.3距离：尽量加强旅游景区周边地区的旅游宣传，看准自己的市场目标，做好市场定位；也可以宣传本景区交通发达，公路、铁路、航空，交通的通达性是保证游客到达旅游目的地的必要条件，因此也要提高交通的通达性。

4.兴趣：做好旅游地旅游形象的宣传，树立良好旅游地旅游形象，增加旅游地形象魅力，以增加旅游者出游兴趣，旅游地要发展餐饮、住宿、娱乐等配套服务设施，同时要提高服务水平，大力开发旅游新产品，发展旅游创新。

五、旅游市场营销策划书

旅游市场营销策划书 （一）

一、概况

灵山县地处广西南部,在历史上长期属广东省管辖,1965年6月划入广西,今属钦州市辖区。全县设18个镇,389个村委会和20个居委会,总面积3558平方公里,总人口140万人。2005年末,县城面积15平方公里,常住人口达15万人。

灵山县历史悠久,早在旧石器时代晚期,具有蒙古大人种特征的“灵山人”就已在这片土地上生息繁衍。隋开皇十八年(公元598年)开始设县,初名南宾;唐贞观十年(636年),改称灵山县。自古以来,灵山县就拥有丰富的自然资源和物产资源,堪称物华天宝,人杰地灵。为此,我国着名经济学家于光远欣然题词盛赞:“灵山秀水,水秀灵山”。中国特产之乡命名委员会宣传活动组织委员会分别于1996年和2003年授予灵山县“中国荔枝之乡”和“中国奶水牛之乡”称号。此外,灵山县还是久负盛名的“鱼米之乡”、“水果之乡”、“茶叶之乡”。

二、主要旅游资源

灵山县名胜古迹众多,旅游资源丰富,极具开发潜力。城西的六峰山是我国南方奇山之一,宋朝以来一直被视为“人寰胜地”,素以“峰峻、洞幽、石奇、景秀”而驰名,着名国画家黄独峰将它喻为“扩大了的盆景、缩小了的黄山”。三海岩则以“云卧岩前白,花飞洞口红”的韵致充分展现其迷人的魅力。1988年,自治区旅游局把六峰山、三海岩确定为广西沿海着名旅游景点。县城东郊3公里处的大芦民俗风情旅游区,又以“古宅、古树、古楹联”称着,1999年6月,被广西民间文艺家协会、广西楹联学会授予“广西楹联第一村”的殊荣。还有于1960年就已列入省级重点文物保护单位的“灵山人”遗址马鞍山;1981年列入自治区重点文物保护单位的钦州故城遗址;1993年列入广西滨海旅游区的灵东水库;穿镜岩、星岛湖、仙女潭、石瓯山、邓阳湖、苏村古宅、龙武庄园、双鹤公园以及县城江岸美景等处,融自然景观与人文景观为一体,亮点闪烁,精彩纷呈,足以令游人流连忘返。

三、灵山县景点的SWTO分析

优势：灵山具有“背靠大西南，面向东南亚”地缘优势，地处低纬度，属南亚热带季风气候。一年中气候温和，夏长冬短，雨量充沛，光照充足，拥有旅游的绝佳气候条件。而且灵山交通便利，209国道和20124、20221省道贯通全境，与众多的县道、乡道组成便利的公路运输网络。全县公路通车里程1122公里。北临横县、邕宁县，南接合浦县，东邻浦北县，西连钦南、钦北区。旅游景点历史悠久，文化沉淀底蕴深，具有很高的历史研究价值。

劣势：灵山县经济比较落后，旅游业起步较晚，并且旅游宣传力度不够，对自己的核心品牌理念宣传不够，不能以自己的特色产业带动旅游业的发展，很少人知道灵山是“荔枝之乡”；政府部门不重视发展旅游业，办事效率不高，缺乏开拓创新精神；景区保养修复难度大，政府资金不足，引资困难；人们受教育程度不高，思想保守，不知道如何爱护和保养有历史价值的文化产物

机会：2003年—2010年连续八届获全国县域经济基本竞争力“中国西部百强县”；2006年—2010年连续五届荣获“全国最具投资潜力中小城市百强”；2008年—2010年连续三届荣获“全国最具区域带动力中小城市百强”。随着一系列荣誉的获得，是越来越多的人们知道灵山这个地方，越来越多的投资商将目光转到灵山上。还有随着国家经济的不断发展，开始越来越重视西部地区的发展，对西部地区的投资越来越大，灵山政府可以开创越来越多的旅游项目，吸引越来越多的游客，使灵山旅游业不断发展，壮大。

威胁：周边地区如北海银滩、钦州三娘湾等地区旅游业发展快速，实力雄厚，并且不断涌现新的发展项目，将会分散灵山旅游发展带来的吸引力；大力开发旅游景区可能会造成一定程度的环境破坏。

四、推广策略

（一）、制定具有鲜明特色的宣传主题

“最美灵山，荔枝之乡”

制作思路：灵山的荔枝种植业比较丰富，凭借其荔枝多样的品种和鲜美的'味道吸引各种游客。1990年6月，国务委员、国家科委主任宋健在一封推荐开发灵山优质荔枝的信中，称赞灵山产的桂味荔枝“肉大、核小、味道相当好，比广东现兴的各品种又胜一筹。”灵山荔枝鲜果及其加工产品，在国内国际多次获奖。1988年，灵山生产的象山牌荔枝罐头，获法国国际美食协会金质奖。1991年，在“七五”全国星火计划成果博览会上，灵山产的三月红荔枝获银奖。1992年，在中国首届农业博览会上，灵山桂味荔、灵山香荔分别获金奖和银奖。

（二）、现有景点资源的包装，提炼卖点。

根据灵山的旅游资源，以开发历史人文景观和自然生态风光为主。提炼出“荔枝之乡”灵山的六大卖点：1、三海岩神奇岩洞游；2、灵东水库避暑水上游；3、大芦古村徒步游；4、龙武鸣珂荔香生态观光游；5、烟墩大镇文化游；6、六峰山风景名胜旅游

1、三海岩神奇岩洞游

三海岩位于六峰山西侧的灵山中学校园内，它由龟岩、钱岩、月岩三个洞组成，又取沧海桑田三变之意，故名“三海岩”。里面钟乳石千奇百怪，形态各异，当人眼花缭乱，叹为观止。当你在炎热的夏天走进去时，必然会感到一阵凉爽迎面扑来，是乘凉避暑的胜地。同时你也可以参观灵山最高等的学府——灵山中学，真正体验文化与风景的最佳结合！

2、水库避暑水上游

灵东水上游乐避暑风景区位于县城以东14公里处，主要以五六十年代建成的灵东水库蓄水而成的灵东湖为中心，有“灵湖茜苑”、“天湖岛”等景点。水库东西走向，呈狭长形，水平直线长15000米，最宽处3150米，水面面积667万平方米。水云间15个岛屿，大则几千平方米，小则几百平方米，在水中央的天湖岛上建有天湖岛度假村。水库大坝高30.6米，坝顶长1824米，巍横贯南北。坝堤西下三级斜坡，植草披绿，宛如凭空悬挂着一张宽幅的驼绒壁毯。坝堤临水一面以大石块镶嵌，侧看恰似巨龙卧波。夏天，你可以乘坐一叶扁舟摇曳在微光粼粼的湖面上，享受着这大自然给你带来的唯美和惬意。

3、古村徒步游

大芦村民俗风情旅游区位于灵山县城以东8公里处，素以其规模恢宏的古民居建筑群、流传数百年楹联文化及其土特产“三月红”荔枝、“大芦”椪柑而享誉四方。大芦村劳氏古宅共有九个群落，分别建于明清两代，古宅依山傍水，古静幽深，藏有文天祥手迹等大量的文物珍品，见证着历史的辉煌，最宝贵的是这里藏有三百多副明、清时期创作的传世楹联，有着珍贵的人文历史研究价值和欣赏价值。古宅群规模庞大，结构功能齐全，规划水平较高，生态环境优良，民俗文化积淀丰富。古宅内甬道幽深，逼仄。人在古宅甬道中穿行，沉默与倾听，可以恬淡地享受古文化的浸染，远离都市的喧嚣。

4、鸣珂荔香生态观光游

龙武鸣珂荔香生态观光旅游区位于灵山县城以西10公里处，主要由龙武农场和龙武庄建筑群组成。沿鸣珂江北畔的公路往西走，沿路可领略到灵山现代生态农业的气派。先是三海村1800亩连片名优果苗繁育基地，接着是三勤村800亩连片香藕种植基地，这里还是茉莉花生产区和无籽西瓜生产区，一路可谓花果飘香，一派迷人的田园风光。龙武庄园坐北向南，北靠矮山，整体布局为“回”字形，墙体均以水磨青砖构建，极为坚固；园内由两个四合院串联，共有110间房屋，杭梁、斗拱、檐柱均有工艺精美的雕刻装饰；“角堡重廊内二座”，角楼高达六层，外设枪眼凸鼓。整座庄园体现了清朝末年至民国初年中西结合的建筑艺术特色。

5、大镇文化游

灵山县烟墩镇有“击鼓迎春”的风俗。春节期间，那深厚洪亮、极具震撼力的大鼓声如春雷阵阵——响彻云霄！烟墩镇现存最高的大鼓，有近3米之高，击鼓人要站在两层板凳之上，才能敲打到鼓面；最大的鼓鼓面直径达1.8米,重达350多公斤,要七八条大汉才能抬得动它。最古老的是光绪十六年（公元1890年）制造；这些“鼓中之王”，擂动时发出排山倒海般巨响，将“烟墩大鼓”的独步天下的气势发挥到极致。每年春节期间，烟墩镇都要举行大鼓比赛：数十乃至上百面大鼓列阵以待，一齐擂响，鼓声轰然震天动地，势如万马奔腾，极其壮观，上万名群众欢呼雀跃，在震耳欲聋的鼓声中如痴如醉……

6、山风景名胜旅游

六峰山风景名胜区主要由龙头峰、凤尾峰、龟背峰、鹤立峰、宝障峰、冲霄峰等六个山峰组成，面积54万平方米，最高峰海拔343米，相对高度182米。六峰山风景名胜区现有景观景点几十多处，主要有：北帝庙、观音阁、大雄宝殿、大佛堂、三清宫、三海岩、龙船岩、恩胜岩、穿镜岩、燕子岩、风雨桥、灵岩初地坊、六峰宝山坊、“西灵记”、观音石刻、仙人井、仙人鞋、观峰门、龙隐洞、八仙渡、黄华书室、六秀书院、鲤鱼过龙门、揽月亭、二炮台、怀海廊、孙中山广场、翠竹宛等。其中，建于明朝正德五年的北帝庙是闻名遐迩的道教庙宇之一，香火更是长旺不衰，特别是每年的春节、重阳节，来自全国各地甚至东南亚一带的香客纷纷登山拜北帝，以至几公里外都能嗅到六峰山的香火味；另外，位于六峰山西面的三海岩，与六峰山一脉相承，三海岩取沧海桑田三变之意而得名，清风、乳石、碑刻被誉为三海岩三绝，“六月无三伏，四季沐春风。洞异乳石奇，妙手逊天工。看山如观画，游洞如读史”。

五、旅游线路

(一)奇洞奇峰游：从县中心乘车到六峰山门口，再沿山路一路上去欣赏各种风景，到达峰顶休息欣赏好了沿原路返回到达门口，然后一直向西走到达灵山中学，进去就可以找到三海岩了。

(二)水库古村游：从县中心乘车到灵山县东郊8公里处就是大芦村，欣赏完大芦村再继续向东6公里处就是灵东水库了。

(三)龙武烟墩生态文化游：从县中心乘车到灵山县以西10公里处就是龙武，欣赏完荔枝园再继续向西20公里处就是烟墩大镇了。

六、宣传模式

(一)广告宣传

中国荔枝之乡的广告宣传要达到两个目的：一方面要表现出荔枝之乡的优势与卖点；另一方面还要树立灵山旅游是高品位享受的形象。基于此，我们为广告宣传拟定如下策划：

1.紧跟时代步伐，进行网络宣传，让荔枝之乡传遍中国

网络载体：新浪网、中国旅游网、灵山乡情网等

通过免费图片库、艺术短片欣赏、宣传活动剪辑等在网络上宣传荔枝之乡的迷人风光以及历史文化，让宣传无国界。

2.电视系列广告

电视台选择：广西旅游台、广西电视台、灵山电视台黄金时段进行宣传片播放。

主题：历史?自然?人文

画面生气盎然，如梦如幻。生机勃勃，万物待生。就像闯入了一个水果园林。

3.固定广告

（1）在中心广场、体育馆等地制作路牌和建筑物广告。

（2）在双鹤公园、六峰山等着名风景区中，树立巨幅广告，制作路灯以及垃圾桶等公共设施。

（3）在汽车站的交叉路口树巨幅广告宣传牌.

(二)活动宣传

1.荔枝之乡印象。举办“荔枝节”，荔枝展销一条街举行开街仪式，香荔、桂味、糯米糍、妃子笑等荔枝同台竞技，让游客大饱眼福和口福。彰显荔枝王大赛暨荔枝趣味活动、优秀荔枝果场评比、荔枝文化展、荔枝园自驾游等，分别展现“崛起灵山”、“荔香灵山”、“风采灵山”、“丰收灵山”、“流韵灵山”、“相约灵山”等主题。

2.打造美丽灵山的名片。邀请各种旅游团来免费参观灵山的各种风景区以达到宣传的效果，举办“荔枝小姐”大赛，赛出美丽，赛出风情。

旅游市场营销策划书 （二）

旅游市场营销是市场营销在旅游业的具体运用，从旅游业的特点出发，笔者更倾向于用格隆罗斯强调目的的市场营销相关理论，来推导和定义旅游市场营销：旅游市场营销是一个主体为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做出的具有长期性、全局性的计划与谋略，对旅游产品的构思、定价、促销、分销的计划和执行过程，其最终目的是在满足旅游消费者需求的同时实现主体的经营目标。

对此，还可以从四个方面作进一步的理解：

1.它是一种经营的思想和理念。它承认和接受以消费者为中心，以旅游消费者的需求为导向，力求通过提供有形产品和无形服务使游客满意，从而实现营销主体的经济和社会目标。

2.它显示了一个动态管理的过程。即组织和指导企业的整体活动，包括分析、计划、执行、反馈和控制，更多的是体现了旅游经济个性的功能，对营销资源的管理。在营销计划中，营销者必须进行目标市场定位。在营销策略中，企业或组织必须进行市场开发、产品设计、价格制定、分销渠道的选择、信息沟通和宣传销售等各项决策。

3.它表明了一个非常广的范围。主要是主客体广泛，主体包括所有旅游组织（政府、企业和其他组织），客体包括对有形事物的营销和无形劳务的营销。( )当前旅游营销的内容一般包括商品、服务、事件、体验、使用权、信息、创意、人物、场所等方面。同时，这一定义还表明当下旅游市场营销活动，已经从一个流通领域扩大到产前、生产、流通和售后全领域，从单一的形象宣传和产品推销扩大到旅游企业的综合循环的各个领域。

4.它意味着一种交换。即旅游市场营销的职能发生了改变，当下的旅游市场，无论是政府还是企业市场营销者，其职责已经从宣传形象和推销产品的职能，转变为推动交换关系实现的职能。需要注意的是，这种交换并不是完全由货币或者实物的形式表现。

与其他领域市场营销相比，旅游市场营销有明显的不同特点，主要表现为：

1.服务性。除具体的旅游商品外，在产权不发生转移的前提下，提供旅游产品其实都是提供一种服务，游客不仅看重服务设施的质量，更看重旅游过程中整体的服务品质，看重这种服务带来的体验度、舒适度和愉悦度。

2.参与性。旅游市场中旅游产品的生产和供给，与旅游者的消费行为存在着时间上空间上的重合，旅游市场营销事实上也是一个旅游者阶段性参与的动态过程。因此，如何始终保持与旅游者及时的互动，成为旅游市场营销工作的一项重要内容。

3.时间性。旅游市场有很强的季节性和时间性，旅游产品是一种不可贮存和转移的产品，同时，旅游产品的生产设施、设备、劳动力能够以实物的形态存在，但它们只是一种生产能力而非旅游产品本身，如果不能在时间上准确把握、及时满足旅游者的消费需求，意味着生产能力的浪费和营销工作的失败。

4.全程性。由于旅游产品本身具有的特性，使得在旅游市场营销工作中，不可能像其他领域一样把产品直接展示在消费者面前进行推销，而是必须把营销工作贯穿在开发设计、形象宣传、生产销售、服务保障一系环节中。

旅游市场营销策划书 （三）

近年以来，特别是海南国际旅游岛建设上升为国家战略以后，在各级旅游行政管理部门和旅游企业的共同努力下，我省加强旅游市场营销力度，旅游业务不断拓展，取得了令人瞩目的成效。2014年，预计全省接待国内外过度游客4060万人次，比上年增长10.6%，旅游收入485亿元，比上年增长13.2%。但是，我省旅游市场营销仍然存在不少问题和不足，整体形象宣传力度不大、宣传促销手段缺乏创新、旅游市场营销针对性不强和市场营销政策扶持尚未到位等问题需要进一步采取有力措施认真解决。

旅游市场营销是推进旅游发展的重要手段。为了进一步加强我省旅游市场精准营销，不断提升海南旅游在国内外的知名度和美誉度，全力推进海南国际旅游岛建设，结合我省旅游业实际，提出以下几点建议：

一、转变旅游营销理念。要改变过去传统市场营销方式，促使旅游市场营销从市场营销向特色产品营销方面转变，要针对不同市场推广特色旅游产品。

二、抓好旅游市场营销策划。各级旅游行政管理部门要精心抓好我省旅游市场营销的中长期规划和策划，明确旅游市场营销的目标任务和具体措施，并抓好实施工作。

三、精心包装旅游特色产品。海南旅游产品丰富而独特，目前要下功夫着力包装海滨度假、海洋旅游、邮轮旅游、婚庆旅游、乡村旅游、森林旅游、康体旅游等特色旅游产品，精心设计特色旅游线路，以满足中外游客需要。

四、创新旅游营销方式。抓好传统营销方式的同时，大胆创新灵活多样的营销方式，在充分利用媒体宣传、走出去和请进来促销的基础上，根据旅游市场多元化战略及创新驱动战略，强化旅游与航空联合发展，深化一程多站国际联合促销，联合国际品牌酒店开展促销，实施一国一策的促销。在国内促销方面，要针对性对不同区域不同产品需求的专项促销。要强化网络等高科技手段在旅游市场营销中的作用，力求旅游市场营销取得实效。

五、加大市场营销政策支持力度。旅游行政管理部门要出台鼓励支持旅游市场营销的政策措施，对旅行社等旅游企业在市场营销方面取得突出成绩的要给予奖励，同时优化邮轮旅游和航空补贴政策。

六、健全旅游市场营销机制。建立省旅游市场营销中心，统筹旅游市场营销资源，统一组织和指导全省旅游市场营销工作。

七、加强旅游营销人才培训。各级旅游行政管理部门要采取措施开展对旅游企业营销人员进行业务培训，提高业务水平，以适应旅游营销工作的需要。

六、根据旅游产品的策略的相关理论,作为旅游企业如何为顾客制定适合的产品;试举例3至5

随着旅游业的迅速发展,旅游产品的供给非常丰富,旅游市场也相应变成了买方市场,旅游产品的替代竞争异常激烈。另一方面,现在的旅游市场需求总体呈现出细分化、差异化、复杂化、个性化。面对旅游市场需求的多样化及市场竞争的白热化,中国旅游最迫切、最根本的课题就是创新。创新是为了更好地满足顾客的需求和期望。关键是要提高旅游产品的竞争力。

一、细分市场——发现创新开发新产品

通过市场细分,发现创新开发新品,是提高竞争力的有效途径。在目标市场营销中,营销者区分出构成旅游市场的各种不同群体间的差别,并从中选择一个或几个细分市场,为每个目标市场开发相应产品和制定营销计划。以有效市场细分为基础的目标市场营销战略,造就了旅游产品种类、旅游方式、旅游交易形式等的极大丰富,顺应了旅游者的多样化需求。

细分中,公司营销主管可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。对不同的潜在顾客进行抽样调查,并对所列出的需求变数进行评价,了解顾客的共同需求。并通过调查、分析、评估各细分市场,最终确定可进入的细分市场,并制定相应的营销策略。主要有:(1)结构创新。从旅游产品的结构来看,产品结构创新主要是对现有旅游产品的补充,即选择性旅游产品的开发。对原有产品的组合状况进行整合,加强度假、商务、会议、特种旅游等多种旅游产品的开发,完善产品的结构。(2)类型创新。产品类型是由旅游目的地的市场和资源的双向比较因素决定的,而旅游经营者和管理者的旅游观念是其形成的主观因素,产品类型直接决定了旅游目的地旅游业的性质和特点。产品类型的创新主要是对原有产品质量的全面提升和开发新产品。(3)功能创新。运用最新的高科技手段多角度的开发旅游景点和休闲活动的文化内涵,对某些特殊景点和服务设施进行多功能化的综合设计;运用相应的宣传促销理念和手段改变或诱导游客,帮助旅游服务人员树立新的旅游理念,提高游客和服务人员的旅游文化档次,增强景点与游客的沟通。(4)过程创新。坚持以市场为导向,在不改变产品本身的情况下,对产品生产的过程重新认识、重新设计,以更有效的满足消费者的需求为出发点,强调过程对市场的适应力。(5)主题创新。就是在主体资源不变的情况下,根据旅游产品时尚周期理论的指导思想,随着市场形势的变化,适时推出新的产品,在动态中把握并引导旅游需求,充分依托市场,引领消费时尚,这一点对于主题公园等人造景观来说尤为关键。

二、旅游产品开发中的过程创新——开发老年市场

运用细分原理,如果我们以年龄为变量,可以分儿童、青年、老年市场。传统的旅游中,往往以收入高、体能强的中青年为对象设计产品,而银发旅游则是一个亟待开发的市场。而通过旅游过程的再设计,提高对老年顾客的适应力,可以更好地为老年人服务。

经验表明,开发老年游线路要注意:一是线路设计要合理,旅行社要根据老年人的需求特点,科学设计旅游线路。可以概括为:大众实惠游和豪华游结合,以实惠游为主;传统游和特色游结合,以特色游为主。二是要重点强调特色游。旅游已经成为当今老人的一项重要休闲方式,老年游不仅要强调休闲、观光,更要丰富老年游线路,以特色占据老年游市场,从目前市场需求看,怀旧、猎奇、寻求心灵宁静、渴望亲情、康寿养生等特色旅游活动,广受老年人的喜爱。三是出游定价要合理。60岁以上的老人,大多养成了节俭的生活习惯,因此老年旅游必须低价入市,在保证盈利的情况下提高服务质量。四是导游要优质服务。对于老年游客这一特殊群体,服务更要趋向细致,倾注更多的情感因素,高品质的服务可以使游客成为稳定的客户,同时游客接受优质服务后产生满足感,将会以个人为中心向四周的亲朋好友辐射,这样的“口碑效应”让旅行社拥有一个潜在的顾客群体。五是食宿安排要注重老年人的习惯。住宿应尽量安排地处安静区域的宾馆,要安全、卫生、舒适,保证老年人休息好。六是安全问题要考虑。为了在旅途中避免意外事故的发生,旅行社应考虑整个行程以“缓”为主,交通工具的安全性要做严格的检测,医疗保健、旅游保险都必须到位。尤其是服务过程要针对老年人的特点,有别于普通旅游团。游客报名表应当包含个人身体状况说明、紧急联系电话;将老年游团队的报价包含旅行保险及旅游救援费用;对老年游团队,旅行社应承诺派出中年导游、领队带团,以便与游客缩小年龄差距,方便言语沟通;旅游团应携带小药箱,方便事故出现时的简单救护。人数较多的老年团队,如专列等须配备随团医生。

三、旅游产品开发中的主题创新——开发红色旅游

根据国家政治、经济形势的要求,设计各种主题产品是明智之举。红色旅游就是一种。红色旅游资源概念应该包括那些弘扬爱国主义精神的一切革命活动中凝结的人文景观。红色旅游的传统市场主要为在校学生和中老年人。用传统政治优势,突出革命纪念地以及爱国主义教育基地的重要地位是抓住这部分客源市场的关键。但红色旅游不能仅靠政治使命、红色情结作为吸引力来源,应从战争、军事文化塑造新卖点,以此扩大红色旅游市场范围。

红色旅游一个鲜明的意义就是“教育”,而大众对旅游的直观理解是“娱乐”,如何将这两者结合起来?近来国际上有一种盛行的规划理念,就是“寓教于乐”,这一词横跨了教育和娱乐两方面,在教育中实现了娱乐的体验。红色旅游从性质上说,首先是历史文化类的产品。在“大文化”的视角下,用历史场景再现的方式,达到阐释现实的目的。这是一种以现实为基础行为的理性观,在尊重历史的前提下,再现历史场景,用现实的、现代的方式阐释历史,用现代人的理解来升华历史人物的地位。同时,现实要立足于历史,达到历史与逻辑的统一,才是理解现实的基础。

就红色旅游的红色内涵而言,革命斗争的历史事件、人物、地点及其革命精神传统是其客观内涵,当其作为旅游产品并要求其对旅游者产生吸引力时,旅游产品应成为“活”的产品,要充分发掘和适当运用其内涵。一是要充分运用现代声像技术给人以直接的真实的感观刺激,还可邀请一些事件的当事人或参与者、见证者直接现身说法,给人以历史的真实感;二是可撷取革命历史片段编成戏剧的形式,使其生动活泼,给人留下深刻印象;三是可撷取革命历史片段,让游客参与模拟其人物、事件,突出旅游者的参与性,寓教于乐。这样,使红色旅游产品顺应当代游客的心理,从而达到红色旅游的目的。

四、旅游产品开发中的功能创新——制造全新体验

“创新战略”一个很重要的提升点,就是价值创新。为游客创造全新体验,也是一种价值创新。体验就是“以身体之,以心验之”,它注重感觉和自身的参与,从感性的角度认识事物,是主体和客体相互融合,并且能够对个体产生特别影响。

旅游者花费了时间、经历,想要得到的就是体验。有了深度的体验,旅游者才会对这个地方产生深刻的印象,对旅游产品才会有深度的认识,而不是只是拍拍照片、走马观花式的经历。这是“以人为本”、尊重个体的表现。如何实现旅游体验,体验设计是一种价值创新的方法。用设计好的环境、背景、服务、产品,把旅游者布置在其中,让他们在旅游的过程中与场景合为一体,最终使旅游者感受到美好的体验,达到“人景合一”的效果。

为了塑造最优的旅游体验,旅游产品创新与营销首先应该将体验主题化,以正面线索强化主题印象、淘汰消极印象,提供纪念品并重视对游客的感官刺激,这样才能使游客体验到与众不同的地方,并不断为游客事来新鲜的旅游感受,满足其个性化需求。主题的确定应该植根于本地的地脉、史脉与文脉,对应主要客源市场的需求,凸显个性、特色与新奇。要整合多种感官刺激,调动顾客的参与性。体验的方式包括感官、情感、思考、行为和氛围五种模式。

五、旅游产品开发中的设计创新——产品创新之道

我们再从采用深度营销的视角来剖析产品消费过程,从中找寻产品创新之道,一次产品的销售过程可以分为售前、售中、售后三个环节,也正是这三个环节构成了一个消费者购买到的完整产品。

180度产品创新设计理念对当下的旅行社企业尤为重要,纵观目前旅行社产品的研发,很少将前期的电话咨询标准应答、宣传广告创意设计及递进投放计划作为一个产品不可缺少的重要组成部分来进行研发,至于售后层面的增值服务更是鲜有涉猎。大多旅行社认为的旅游产品研发以从消费者交费甚至以消费者登上启程的交通工具为起点,以消费者返回客源地下飞机或下火车那一刻为终点,这就是我们旅行社所认知的产品过程。其实不然,一个极具独特价值的产品,一个投入巨资推广的产品,如果忽略了前台销售人员的咨询流程控制,给企业带来的损失也是无法估量的(据统计,70%的广告收益取决于咨询人员的专业程度)。如果一个备受青睐的产品,一项备受好评的服务,正逢进行售后服务跟进的最佳时机却戛然而止,这给企业品牌提升和忠诚客户培养将造成多大的资源浪费呢!

六、旅游产品创新中应注意的问题

1.市场调研

产品的创新,一方面要以现有的旅游资源为基础,另一方面要以国内游客的共同特点为基础。这些都离不开对旅游市场的调研。市场调研可以让产品设计者更加了解旅游资源的本质和国内游客的共同特点,从而有的放矢的进行旅游产品的创新。而不注重市场调研而设计出来的旅游产品,往往是设计者主观臆断的产物,其产品必然不会被市场接受。

2.注重产权保护

我们一些旅游企业缺乏创新的能力,往往在某种旅游产品很受市场欢迎时,抄袭、模仿这些独特、新颖的旅游产品,最终导致新品不 “新”,独特不 “独”,打击了产品设计者的积极性。我们可以通过旅游协会监督的方法,监督旅游产品的开发,营造良性竞争的环境。

3.高科技应用

科技产品的引入,可以满足游客多方面多层次的需求,深化游客的旅游体验。特别是体验型旅游产品的创新方面,先进的设备可以创造出近似真实的体验氛围,给予游客的感官充分的刺激。

4.人才培养

旅游产品的创新需要大量有理论知识和从业经验的专业人员。一些高学历的旅游专业人才虽然拥有大量的旅游专业知识,却缺乏旅游产品设计的实际经验;与之相对的是,大量旅游产品设计人员虽然有丰富的从业经验,却没有专业的理论指导。所以二者需要相互学习,以当前市场的需求为基础,并且通过理论预测旅游需求的变化,设计出满足消费者需要并且有柔性的旅游产品。

5.思维扩展

在进行旅游产品的创新过程中,开发人员的思维将决定着开发出来的旅游产品是否让消费市场接受。本文只是谈论了关于狭义的旅游产品的创新(游览产品、体验产品和旅游商品),如果在饮食方面、住宿方面和交通方面进行创新开发,使产品不仅满足基本食、住、行的需求,更能满足游客旅游消费的需求,这样的基本生活消费品也就转化为了旅游产品。

企业对于寻求创新之道的需求从来没有比现在更迫切。竞争对手会迅速地觉察到新构想,并加以仿效。没有旅游公司可以停下脚步,只有那些不断致力于创造和革新的旅游公司才有机会拥有美好的未来。