如何激发中老年人的旅游动机

建议让他们相熟的朋友三五个人分批从中游说，用图片和经验说服他（她），找到兴趣点，然后从附近的旅游景点开始，最好是交通方便和人不要特别多的地方，让他（她）感到赏心悦目是很重要的开端

旅游者购物动机概括有几个方面

旅游者购买某种商品是由旅游者的购买动机所决定的，了解旅游者的购买动机，是搞好旅游购物服务的前提。因为旅游者的个体背景是千差万别的，所以他们的购物动机是多种多样的，概括地说，有以下几个方面：

1、纪念性动机这种心理非常传统和典型。表现为游客对异地具有民族特色、地方特色、审美价值和纪念价值的旅游商品兴趣浓厚，并购买它们作为礼物带回家送给亲友或留作旅游纪念以加深对旅游经历的感受。我们以华东线为例，到南京的雨花台购买雨花石；到江苏宜兴购买紫砂壶等。

2、馈赠性动机人们外出旅游是购买旅游商品，除了上述留作纪念的动机之外，还有一个大家就是为了赠送他人。礼尚往来是中国传统的一种礼仪，所以旅游者也会购买旅游商品赠送给亲朋好友。比如说厦门的金门菜刀，温州人去厦门买菜刀并不是很多，但是让温州人把他作为一种礼物送给亲朋好友时就会有不同的效果（具体讲解略）

3、新奇动机 伴随生活水平的提高，如今很多游客好奇心强，喜欢标新立异，追求自我价值。时尚、新颖或独特的商品最能满足他们追新猎奇和追求个性的心理。这类游客不重视商品的实用性和价格高低，而是更多地关注商品的造型、色彩、式样、外观等。他们对广告宣传和社会潮流很敏感，易受情绪的支配。

4、实用动机 这种心理的特点是注重实用、实惠。具有这种心理的游客注重商品的使用价值和质量，价格上要经济实惠。他们在购物时仔细慎重、精打细算，不易受外型、包装、商标和广告宣传的影响 以上这些常见的旅游购物心理往往是相互交织的，游客在购物中往往希望旅游商品能带给他们多方面的满足。 （2）旅游者购物行为分析1、老年旅游者的购物行为

人们一般把60岁以上的人称为老年人。他们极少发生冲动性购买行为。在旅游商

品的需求上把旅游商品的实用性作为购买商品的第一目的。他们强调经济实用，舒适安

全，质量可靠，使用方便，至于商品的款式、颜色、包装装潢等是放在第二位考虑的。 2、女性旅游者的购物行为

女性旅游者的购买行为具有较大的主动性（而男性的购买行为常常是被动的，比如

受他人之托）。另外，女性的心理特征之一就是感情丰富，心境变化快，富于联想。因

而她们的购买行为带有强烈的感情色彩。 3、知识分子旅游者的购物行为

知识分子旅游者对文化气息较浓的旅游商品更感兴趣，尤其注重旅游商品的艺术性

和具有保存价值。知识分子旅游者在购买旅游商品时的自主性较强，大多愿意自己挑选

所喜欢的商品，对于服务人员的介绍和推荐抱有一定的戒备心理，对于广告一类的宣传

也有很强的评价能力。另外，他们在购买行为中表现出较高的理智，受社会流行和时尚

等因素的影响较小。 除了对旅游者购物心理分析之外，导游还要做好产品的讲解服务工作。 1、介绍商品基本特征 （1）介绍商品的产地、质量、使用价值和文化艺术价值等商品知识。 （2）讲解真实客观 以上两点是最基本的产品知识简介，也是常规的介绍方法。2、针对不同的旅游者 （1）针对不同性别旅游者 以茶叶为例，我们对女性朋友可以说茶叶可以抗衰老，美容；对男性朋友可以介绍茶叶对治咽喉炎等一些用途。（2）针对不同年龄段旅游者以茶叶为例（导游词略） （3）针对不同知识阶层旅游者 以茶叶为例（导游词略）3、以情动人 比如有一篇导游词是这样写到的：各位团友：我刚带的一个暑假团中,有一对母女。女儿刚考上大学；母亲为奖励女儿,为送别女儿,特地陪女儿到华东来旅游一趟。

一路上母亲在购物店都没买东西，母亲对我说，家里什么都有，不缺。后来我知道他们家收入很低，所以一路上都很节俭。我为这位母亲在经济拮据的情况下，还挤出钱来带女儿出游而感动。这就是母爱。

更让我感动的是在杭州丝绸厂，我意外地发现这位母亲买了一床蚕丝被给女儿。母亲对我说，你知道做被子的厂叫什么吗？我摇摇头说不知道。她得意地说，叫被服厂。被服被服，就是一辈子幸福的意思。所以我买了一床被子给女儿，希望她一辈子幸福。她很快要离开我们身边，去上大学，也希望她每天晚上睡到被窝中能感到蚕丝被的温暖，想到父母对她的爱。她的话让车上所有作父母的人感动，结果大家都不想错过让自己孩子一辈子幸福的机会，都在杭州丝绸厂买了一床蚕丝被。

买东西一旦有了缘由，就特别有纪念意义。

如果你知道市场上蚕丝被的价格,不用我讲,你就会在杭州丝绸厂买一床,甚至3-5床带回家.因为这里厂家的价格比市面上便宜许多.如果大家不知道我就给大家介绍一下:

目前我们盖的被子,主要有天然纤维被和再生纤维被两类。如蚕丝被是天然纤维被中最好的，也是最贵的，市面价格在1千到2千。这里卖500到1千。其他有羊毛被，羽绒被等。再生纤维被有化学纤维七孔被、人造羊毛被、人造驼毛被等等。蚕丝被最大优点是亲肤性好。舒适柔软。不产生静电.

我原来盖的是棉被，冬天睡到半夜，棉被很冷,两人都在抢被子，就感觉被子尺寸太小，。后来买了蚕丝被，又宽大又暖和，现在再也离不开了。人真是个只能苦日子往好日子过，不能好日子往苦日子过的动物。一但盖上就离不开了.

我的小孩从小就寄读。每换一个学校就要买一床新棉被，原来他嫌棉被的体积大，不肯带回家,放在学校送同学了。后来我给他买了一床蚕丝被，他舍不得丢了。一是被子一打包只有小手提包大，携带很方便，二是被子很贵舍不得丢了。

所以我对蚕丝被印象很好,可以说是情有独钟。不知各位如何? 如果我们可以很好的掌握不同旅游者的心理，进行适当的推销，那么旅游者也会购买到自己喜欢的旅游产品。

为什么老年人爱旅游

第一，就是老年人低消费的理念，大多数的老年人都不愿意在旅游上花费很多的钱，而如果是自行出去游玩的话，花费一般都会很高。跟团走就不一样了，集体出行时，单单住宿吃饭交通都会省下来不少的。而且旅游团的价格也不是很贵，甚至报团费还不够自由行的一张机票钱，可以说是非常划算了，所以老年人很喜欢。

第二，跟团游省心省力，在旅游团里，交通住宿饮食都不需要自己操心，只管玩的开心就行。如果自由行的话就有些麻烦了，需要自己做旅游攻略，订酒店订车票，规划来回时间、路线，而且做这些还得需要精通手机，但是大多数的老年人都手机都不熟悉。所以他们会觉得跟团走更加方便。

第三，跟团游安全性高，旅游团的话，一般出去玩都是坐高铁或者飞机，而且会有旅游大巴接送。或者就是旅游团集体坐车到旅游地点。这样安全性会比较高一点，不会出现自由行中错过车，找不到车，遇到黑车等一系列的状况。这样的安全保障，老年人当然喜欢了。

第四点，越来越多的老人因为各种原因成为空巢老人，子女少，而且子女平时工作忙陪伴不了老人去旅游，跟团旅游成为他们唯一的出行方式，这样的话路上能有人作伴，还能统一行动，老人都比较喜欢热闹。这是他们现在加入旅行团的重要原因，尽管现在如今的很多旅行社名声不怎么样！

对于年轻人还是比较喜欢自由行的，自己做攻略，想去哪里就去哪里，想怎么玩就怎么玩。但是老年人年龄大了，行动不方便，如果让他们背着东西，换乘各种交通工具，他们的身体会吃不消的，而且会让他们感觉很疲惫，放弃出门旅行。

可能跟团走也会让老年人们感觉有束缚感，但是结合上边四点理由，他们还是会选择跟团旅游，小编也觉得老年人跟团旅游更好，不仅仅是省钱省心，最主要的原因是比较安全，并且集体出行，相互照应，还可以结交旅伴！

老年人旅游特点分析

出游时间灵活 老年人错峰游特征明显

两份报告均显示，中老年人群在出游时间的选择上明显集中在3-6月与9-11月，以春秋季为主，尤其每年3-6月时间段内气候宜人，小长假集中，且与暑期档错峰，是老年人出游的最佳选择。仅有不足20%的中老年受访者表示会在节假日期间出游，而超过80%的受访者则表示“随时可出游”。该项数据表明，中老年人出游时间非常灵活、自由，与年轻消费者形成鲜明对比，是最有资格“说走就走”的一群人。

超四成中老年旅游者 每年出游2次以上

因为出游时间灵活，中老年人的出游频次也明显高于其他年龄层，并且更加偏爱长线游（出游天数超过3天）。《报告2016》显示，42.7%的中老年旅游者（有出游经历的中老年人）每年出游2次，每年出游3次及以上的占比20.2%，另有23.6%的受访者每年出游次数不确定。单次出游天数方面，38%的中老年旅游者单次出游天数为4—7天，33%单次出游行程在8天及以上，另有23%的中老年旅游者表示对行程天数无明确偏好（多少天都无所谓）。

《报告2017》显示，从出游主题选择角度看，中老年客户选择踏青赏花主题游的出游人次占比23%；名山胜水主题游占比37%；民俗古镇主题游占比26%；而城市乐园主题占比为14%。从全国范围来看，老年轻更喜爱高铁出游的方式。

出境游增速明显 邮轮游预订火爆

《报告2017》显示，除了踏遍祖国大好河山，中老年游客“看世界”的脚步正越迈越远。过去一年，最热门的中老年出境游目的地国家前十名包括泰国、日本、美国、意大利、法国、瑞士、新加坡、越南、马来西亚、澳大利亚。其中，飞行时间较短、当地汉语使用程度较高的泰国、日本成为首选，欧洲、美国常规跟团线路也是热门选择。

由于没有舟车劳顿、环境舒适、集“吃住行游购娱”于一体，邮轮游正在受到越来越多中老年客户青睐。过去一年，中老年旅客是邮轮旅游的主要消费群体之一，60岁以上客户人次占比达到27%。目前我国邮轮出发港口主要在上海、天津、广州等地，邮轮游老年客群也主要来自这些城市及周边地区。

老年人消费心理的消费动机

还有一点必须了解，那就是很多老年消耗者有补偿性消费动机。在子女成人独立，经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有着强烈的消费兴趣。说起玩具，许多人自然联想到孩子。其实玩具并不是儿童的专利。心理学家认为，赋闲在家的老年人都有一种回归童真的倾向。在西方发达国家针对成年人和老年人研制开发的玩具，已逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40%以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发出了许多适合老年人的新功能，如在电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”上附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来还可能被养老院采用。而在这个方面我国至今还处于空白，有关厂家应在这方面多下点功夫。