一、自助游客人消费心理分析

楼上的回答好像与提问不合适哦.（一）自助旅游的概念

人们通常按旅游是否需要通过旅行社等旅游中介机构来划分团队游

客与散客但随着旅游服务机构业态的发展以及旅游中介服务项目不断

丰富，人们自行安排旅游的方式发生了很大变化，在散客市场中有一个

群体表现出共同的特征明显地有别于一般散客，人们将这一群体的旅游

行为称之为自助旅游 。自助旅游是一种时尚，充满挑战的旅游方式，在

旅游组织方式和旅游目的方面具有以下三个明显特征。

首先是旅游活动安排的自主性，包括对旅游目的地和行程的确定、

交通方式和食宿标准的选择、游览项目的安排等方面拥有个人自主权。

同时，自助旅游还具有很大的灵活性，在旅途中可以根据个人喜好临时

调整或改变行程；其次是旅游目的主要以休闲、度假、娱乐、健身、求

知、探险和满足个人特殊爱好等消遗性目的为主；第三是没有全程领队、

导游陪同，在旅途中需要旅游者自己打理一切旅游活动，因此旅游者在

拥有自主权的同时，也必须具备一定的素质和旅行经验。

从以上界定可以看出，自助旅游与散客旅游这两个概念有很大程度

的交叉，既有重叠，又有明显区别。从旅行的组织方式上看，两者都是

自行设计旅游线路、自行安排相应的旅游活动，但自助旅游并不排除通

过包括旅行社在内的中介机构进行预订（尤其是交通及住宿设施）。但从

旅游目的上看，一般散客的旅游目的涵盖广泛，而自助旅游更侧重纯旅

游或消遣性的目的，不包括公务、商务和会议旅游以及由接待单位负责

安排的旅游活动，但在出差目的地或途中自行安排的休闲消遣型旅游活

动也应视为自助旅游。

（二）自助旅游的类型

目前，自助旅游的类型有多种，可按交通方式、旅游目的、旅行距

离、消费等级、旅游活动内容等标准进行分类，本文主要侧重按交通方

式和旅游目的来划分。

按交通方式可分为：自驾车旅游、自行车旅游、徒步旅游等； 按旅游目的可分为：休闲度假自助游和专业目的自助游两类，而专业目的自助

游又包括修学求知自助游、极限探险自助游、特殊兴趣自助游（摄影、登

山、滑雪、高尔夫等）等。

（三）自助旅游的特点

自助旅游者追求在旅游中的自主性，或张扬个性、或放松身心；与整

体旅游市场相比，他们的出游率较高，旅游已成为他们生活中不可或缺的

元素；他们大多来自经济发达地区，尤其是大中城市，受教育程度较高

他们在旅游过程中表现出如下特点：

1.两种类型的自助旅游者在旅游目的地的选择上有明显不同 。休闲

型自助旅游者多以家庭为单位，或流向以海滨为代表的度假型旅游目的

地，或流向城市周边的景区（点），而对城市周边游来说，自驾车旅游是

比较流行的交通方式；专业型自助旅游者则追求新开发甚至尚未开发的旅

游目的地，尤以西部地区更受青睐。他们在旅游目的地及出游时间的选择

上都具有避热倾向，或是避开观光型的热点旅游目的地，或是避开其高峰

旅游期、反季节游览热点景观，领略不一般的风景，总之，人头攒动的场

面是他们最不愿看到的，这个特点客观上对缓解供求矛盾起到一定作用

2.自助旅游者的参与度高，属于深度旅游。由于需要自己安排一切

自助旅游者们通常在出行前做充分的准备：收集旅游目的地的旅游资源

当地风土人情等相关信息，设计线路，选定交通工具、查询航班及车次情

况，根据预算条件查找相应的住宿设施，进行票务预订，对于自驾车、自

行车旅游者来说，必要的装备及路况信息的准备更是必不可少。这种准备

工作使旅游者能更全面地了解旅游目的地，而不仅仅是旅游景区（点）的

情况。在旅游过程中，自助旅游者的食、住、行、游、购、娱都更贴近当

地人的生活，能更真实地接触当地居民，感受当地的自然、历史、风土人

国民营科技与经

情及社会习俗，其参与度更高。同时他们还能根据自己的喜好，就某一方

面或某一主题对目的地进行深度了解。而参加常规旅游团似乎总是与当地

人隔得很远，旅游者基本上都是在专门接待旅游者的定点饭店、定点餐

厅、定点商店之间活动，就连像民族歌舞、婚俗这样的“民俗风情“展示

也往往带有很强的表演性，甚至演化成变相收费的项目，极易使旅游者与东道居民互生成见，有悖旅游增进交流与理解的宗旨。

3.与团体旅游相比，自助旅游的出行规模小，同行者志趣相投，更易

达成一致；同等规格标准下，比参团旅游花费更高，并体现出特殊的消

费心理：一方面陶醉于精打细算、讨价还价，尤其是住宿、当地交通等

基本要素，但对一些价格弹性较大的产品却显现出不俗的购买力，对“特

色”更是格外偏好，比如特色旅游项目、独特的工艺品、地方美食等等。

二、我国自助旅游的发展现状

（一）自助旅游市场增长迅猛

据调查，北京94%的家庭不愿受旅行团的约束，准备自助旅游，在上

海约有70%的白领在回答“下次你将选择哪种出游方式”这一问题时，都

希望“自助旅游”，当然“准备或希望自助旅游”不能表明目前自助旅游占

多大市场分额，但说明了自助旅游快速发展的趋势，另外从各个“旅游黄

金周”的盘点评述中，也可以发现自助旅游者的队伍在不断壮大。尤其是

非典之后，根据携程旅行网的网上调查显示：非典之后约有74．3%的被访

者选择个性化更强、随意性更大的自助旅游，远高于选择组团出游比例。

（二）短程旅行占多数

在自助旅游市场中，家庭休闲游占了相当的份额，而且多为去往周

边地区的短程旅游，双休日和公休假日是自驾车短途旅行的出游高峰。据

一项对北京、上海、广州三城市749个家庭所做的调查显示：过去半年曾

经进行自助旅游的被访者表示，最近的一次旅游大多是到所在城市的周

边进行短途旅游。从最近一次旅游的目的地看，在曾旅游的84名北京被

访者中，到辽宁（大连等）旅游的占12%，到河北（北戴河、秦皇岛、石

家庄等）旅游的占27%，到天津的占10%，到山西（五台山、大同、平

遥等）的占7%，到山东（曲阜、济南、泰山等）的占8%；在曾旅游的

81名上海被访者中，到江苏（苏州、无锡、南京、镇江等）旅游的占22%，

到浙江（杭州、宁波、绍兴、千岛湖等）的占47%，到江西和安徽（庐

山、九华山、黄山）的占9%；在曾旅游的69名广州被访者中，在广东省

内旅游的占49%，到广西（桂林、南宁）旅游的占10%，到湖南的占6%，

到香港/澳门/台湾的占4%。

（三）自驾车旅游增幅最快

目前，我国城市居民私家车拥有量越来越多，自驾车出游成为有车

族首选的出游方式。此外，租车旅游业成为自驾车出游的另外一种方式，

以北京为例，有驾照无车者超过100万人，全市有80多家汽车租赁公司，

租赁车辆约有3万多辆，双休日出租情况很好，每逢旅游黄金周更是火爆

空前。2002年五一黄金周期间，全国假日办执行主任、国家旅游局副局长

张希钦在接受记者采访时指出，随着私家车的迅速增加和自助旅游的蓬

勃发展，自驾车出游已成为黄金周旅游的一道亮丽风景线。黄金周前，北

京所有租车公司的车辆已被提前预订一空；海口节日期间租车价格虽上

调20%，但仍供不应求；深圳9%的居民自驾车出游，比今年春节黄金周

又有增长。（四）背包旅游悄然升温

这种方式的流行，是因为它价格便宜、自由度大、新颖、刺激，与

参加常规团队旅行相比，更能接触到真正的自然与人文景观，彻底摆脱

城市商业气息，有些旅游项目还能从中测试自己的野外生存能力。目前，

青少年和青年是自助旅游尤其是长途旅行的主体，“读万卷书行万里路、

培养自立精神、丰富人生体验是他们在旅行中追求的目标”，由于他们经

常背着大包做徒步旅行，因此在国外被称为backpacker（背包旅游者）或hiker

（徒步旅游者）。另外还有一个潜力较大的市场，即年轻的白领，经济负担

小，消费观念超前，他们更愿意选择背包旅行这种更自然更环保的方式

去亲近自然。

二、旅游消费者的心理类型的基本内容是什么,其对于旅游经营者的活动具有哪些指导？

1.求实心理

求实是顾客最普遍的一种心理动机，客户在购物时，首先会要求商品具有实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性"特点。

2.求美心理

俗话说的好："爱美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求便心理

是指消费者购买方便或携带方便。

4.求利心理

这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机，其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。

5.求名心理

这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，他们多会选购名牌，以此来"炫耀自己"。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准，是一个人社会地位的体现。

6.从众心理

这是一种仿效式的购买动机，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人"，这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。

8. 自尊心理

有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，他们的核心理念是怕"上当吃亏"。他们在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心售后服务的工作，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。

10.安全心理

这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。

三、旅游管理毕业论文《旅游者消费心理探究》

要 党的十七大报告提出，加快发展服务业，全面提高服务业特别是现代服务业水平。旅游咨询服务属于新型服务业，是旅游服务的高级形态。其营销效果的优劣直接影响旅游经营绩效。为有效赢得市场竞争，旅游咨询服务需要科学制定营销策略。文章基于4P和4c辩证统一中的4R为理论依据研究市场化的旅游咨询服务的营销策略。

关键词 旅游咨询；服务；营销

一、旅游咨询服务的现状

传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。

目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。

我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。

二、影响旅游咨询服务提供的因素

1 环境因素

旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。

2 服务对象要素

接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。

3 人际因素

旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。

三、旅游咨询服务营销策略研究

传统的市场营销策略主要是4P策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4G理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。

4P与4C分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4R根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4P和4C辩证统一的4R为理论依据。

1 旅游咨询服务产品策略

旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。

2 旅游咨询服务价格策略

服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行ABC分类管理，依次执行相应的价格政策。

3 旅游咨询服务提供的渠道策略

在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种BtoB、BtoC的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。

4 旅游咨询服务促销策略

以4P和4C辩证统一的4R为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。

5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略

旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。

(1)导人期的营销策略

这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。

(2)成长期的营销策略

成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。

(3)成熟期的营销策略

该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。

(4)衰退期的营销策略

作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。

6 围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销

(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。

(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程

旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。

(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求

服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质性服务提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同性服务外包。

四、结论

旅游咨询服务提供商要有效参与市场竞争，需要实现从传统营销理念向现代服务营销理念的转变，按照现代旅游的要求，根据自己的需要和市场环境。选择和确定旅游咨询服务的系统化营销策略。首选的营销策略是基于数据库管理状态下的关系营销，建立起BtoB、BtoC的直销服务网络，通过合理的竞争去获得发展和提高。

四、旅游者购物动机概括有几个方面

旅游者购买某种商品是由旅游者的购买动机所决定的，了解旅游者的购买动机，是搞好旅游购物服务的前提。因为旅游者的个体背景是千差万别的，所以他们的购物动机是多种多样的，概括地说，有以下几个方面：

1、纪念性动机这种心理非常传统和典型。表现为游客对异地具有民族特色、地方特色、审美价值和纪念价值的旅游商品兴趣浓厚，并购买它们作为礼物带回家送给亲友或留作旅游纪念以加深对旅游经历的感受。我们以华东线为例，到南京的雨花台购买雨花石；到江苏宜兴购买紫砂壶等。

2、馈赠性动机人们外出旅游是购买旅游商品，除了上述留作纪念的动机之外，还有一个大家就是为了赠送他人。礼尚往来是中国传统的一种礼仪，所以旅游者也会购买旅游商品赠送给亲朋好友。比如说厦门的金门菜刀，温州人去厦门买菜刀并不是很多，但是让温州人把他作为一种礼物送给亲朋好友时就会有不同的效果（具体讲解略）

3、新奇动机 伴随生活水平的提高，如今很多游客好奇心强，喜欢标新立异，追求自我价值。时尚、新颖或独特的商品最能满足他们追新猎奇和追求个性的心理。这类游客不重视商品的实用性和价格高低，而是更多地关注商品的造型、色彩、式样、外观等。他们对广告宣传和社会潮流很敏感，易受情绪的支配。

4、实用动机 这种心理的特点是注重实用、实惠。具有这种心理的游客注重商品的使用价值和质量，价格上要经济实惠。他们在购物时仔细慎重、精打细算，不易受外型、包装、商标和广告宣传的影响 以上这些常见的旅游购物心理往往是相互交织的，游客在购物中往往希望旅游商品能带给他们多方面的满足。 （2）旅游者购物行为分析1、老年旅游者的购物行为

人们一般把60岁以上的人称为老年人。他们极少发生冲动性购买行为。在旅游商

品的需求上把旅游商品的实用性作为购买商品的第一目的。他们强调经济实用，舒适安

全，质量可靠，使用方便，至于商品的款式、颜色、包装装潢等是放在第二位考虑的。 2、女性旅游者的购物行为

女性旅游者的购买行为具有较大的主动性（而男性的购买行为常常是被动的，比如

受他人之托）。另外，女性的心理特征之一就是感情丰富，心境变化快，富于联想。因

而她们的购买行为带有强烈的感情色彩。 3、知识分子旅游者的购物行为

知识分子旅游者对文化气息较浓的旅游商品更感兴趣，尤其注重旅游商品的艺术性

和具有保存价值。知识分子旅游者在购买旅游商品时的自主性较强，大多愿意自己挑选

所喜欢的商品，对于服务人员的介绍和推荐抱有一定的戒备心理，对于广告一类的宣传

也有很强的评价能力。另外，他们在购买行为中表现出较高的理智，受社会流行和时尚

等因素的影响较小。 除了对旅游者购物心理分析之外，导游还要做好产品的讲解服务工作。 1、介绍商品基本特征 （1）介绍商品的产地、质量、使用价值和文化艺术价值等商品知识。 （2）讲解真实客观 以上两点是最基本的产品知识简介，也是常规的介绍方法。2、针对不同的旅游者 （1）针对不同性别旅游者 以茶叶为例，我们对女性朋友可以说茶叶可以抗衰老，美容；对男性朋友可以介绍茶叶对治咽喉炎等一些用途。（2）针对不同年龄段旅游者以茶叶为例（导游词略） （3）针对不同知识阶层旅游者 以茶叶为例（导游词略）3、以情动人 比如有一篇导游词是这样写到的：各位团友：我刚带的一个暑假团中,有一对母女。女儿刚考上大学；母亲为奖励女儿,为送别女儿,特地陪女儿到华东来旅游一趟。

一路上母亲在购物店都没买东西，母亲对我说，家里什么都有，不缺。后来我知道他们家收入很低，所以一路上都很节俭。我为这位母亲在经济拮据的情况下，还挤出钱来带女儿出游而感动。这就是母爱。

更让我感动的是在杭州丝绸厂，我意外地发现这位母亲买了一床蚕丝被给女儿。母亲对我说，你知道做被子的厂叫什么吗？我摇摇头说不知道。她得意地说，叫被服厂。被服被服，就是一辈子幸福的意思。所以我买了一床被子给女儿，希望她一辈子幸福。她很快要离开我们身边，去上大学，也希望她每天晚上睡到被窝中能感到蚕丝被的温暖，想到父母对她的爱。她的话让车上所有作父母的人感动，结果大家都不想错过让自己孩子一辈子幸福的机会，都在杭州丝绸厂买了一床蚕丝被。

买东西一旦有了缘由，就特别有纪念意义。

如果你知道市场上蚕丝被的价格,不用我讲,你就会在杭州丝绸厂买一床,甚至3-5床带回家.因为这里厂家的价格比市面上便宜许多.如果大家不知道我就给大家介绍一下:

目前我们盖的被子,主要有天然纤维被和再生纤维被两类。如蚕丝被是天然纤维被中最好的，也是最贵的，市面价格在1千到2千。这里卖500到1千。其他有羊毛被，羽绒被等。再生纤维被有化学纤维七孔被、人造羊毛被、人造驼毛被等等。蚕丝被最大优点是亲肤性好。舒适柔软。不产生静电.

我原来盖的是棉被，冬天睡到半夜，棉被很冷,两人都在抢被子，就感觉被子尺寸太小，。后来买了蚕丝被，又宽大又暖和，现在再也离不开了。人真是个只能苦日子往好日子过，不能好日子往苦日子过的动物。一但盖上就离不开了.

我的小孩从小就寄读。每换一个学校就要买一床新棉被，原来他嫌棉被的体积大，不肯带回家,放在学校送同学了。后来我给他买了一床蚕丝被，他舍不得丢了。一是被子一打包只有小手提包大，携带很方便，二是被子很贵舍不得丢了。

所以我对蚕丝被印象很好,可以说是情有独钟。不知各位如何? 如果我们可以很好的掌握不同旅游者的心理，进行适当的推销，那么旅游者也会购买到自己喜欢的旅游产品。

五、民俗旅游消费者情感分析？？？

民俗旅游又称民俗风情旅游，是指人们离开常住地，到异地去以地域民俗事项为主要观赏内容而进行的文化旅游活动的总和。其旅游客体是以某个国家、地区、民族的历史文化背景为依托，以其传承文化为载体，通过发掘整理或复原再生等手段，呈现在今天游客面前，便其获得前所未有的全新享受。目前，民俗旅游已和自然风光、名胜古迹旅游一起构成了旅游三大特色系列产品。在广义上，旅游实际就是民俗旅游，民俗和旅游是文化与生活的复合体。

��民俗旅游属于高层次的文化旅游。旅游者通过开展民俗旅游活动，可以亲身经历旅游目的地民众生活事项，体会到当地的民俗文化，领略到当地人民的生活方式、思想意识和审美情趣，实现审美与自我完善的旅游目的，从而达到良好的游玩境界。国内一次抽样调查表明，来华美国游客中主要目标是欣赏名胜古迹的占26％，而对中国人的生活方式、风土人情最感兴趣的却达56.7％。因此，可以预计民俗旅游在未来不久将成为现代旅游的主流之一，把握并利用好这一优势资源是提高我国旅游品位的关键所在。

个人认为,在现今,我国很多地方盲目开发旅游项目的情况下,很多地方民俗的传统受到伤害.以前做为传统节日,对该民族有神圣意义的一些活动,为了满足民俗旅游的发展需要,三天两头地上演一次,严重伤害民族传统的传承,而且容易使旅游消费者对该民族的民俗习惯造成一定程度上的不信任,将原本庄重的活动视为儿戏.

同时,在民俗旅游地,一般来说,国内外的游客都会对当地的文化产生很大兴趣,会有相当大的消费潜力,由于对当地民俗的不了解,旅游管理制度的不完善,安全、环境、消费欺诈等一系列问题,都会给旅游消费者带来了旅游心理上的复杂性. 使其消费心态承保留状态.比如说云南的旅游业,在全国应该是发展得比较好的,但是现在去云南旅游的游客都会担心一个问题:宰客!很明显的一个现象就是前往泸沽湖途中建的一个摩梭村,打着旅游民俗的旗号搞得乌烟瘴气,这在网上是众所周知的.

现今中国国内的国民旅游是属于体验式旅游,也就是说大家现在生活质量提高了,可以出来玩了,而中国人的传统心理是,远游归来应该给家中的亲朋带点手信礼物以示挂念,这是种礼貌,在旅游消费学看来这就又是一个商机.但现在我国的旅游产品,准确的来讲应该是旅游商品,呈现品种单一的情况,比如说在九寨沟买的藏族特产,和在青海在拉萨买的几乎是一样的,没有变化;比如说在杭州买茶叶,在四川买茶叶,结果到了海南,还有人叫你买茶叶.这样几次旅游下来,任谁也是没心情再买东西的,千篇一律,哪儿都可以买,我干吗还在这里消费呢?出来旅游,就是想要带点当地有特色的民俗的东西回去,旅游商品的单一化,会造成一种有钱花不出去的情况,肯定会遏制民俗旅游消费者的消费欲望!

反之,如果在有效手段下,造成民俗旅游商品的地域差异化,将会很有效地刺激各地旅游消费,例如:在杭州买茶,在海南买椰雕海产,在四川买药材丝织品,在南京买貔貅......形成差异性后,人们会在想起这个商品的时候想起旅游地,也会在想起旅游地的时候就觉得某样商品就该在这里买才正宗的心理暗示,从而影响游客形成自己的消费行为.