一、旅游者购买决策的过程是什么

（一）需要和问题的识别；

（二）信息收集：主要来源：①个人来源；②商业来源；③公共来源；④经验来源。

（三）评估与选择：

引起营销者注意的五种心理现象：①产品性能是旅游者考虑的首要问题；②旅游者对各种性能的重视程度不同；③旅游者心目中的品牌形象即品牌信念和品牌实际形象有差距；④旅游者多产品有各种效用期望；⑤旅游者在选择旅游产品大多以个人理想作为比较标准。

（四）决定购买；

（五）购后印证。

二、出境观光旅游产品设计与操作的发展趋势有哪些?

中国出境旅游市场的发展趋势

据亚洲开发银行预测，以1995年价格水平计算，2000-2010年中国GDP的增长率将达到8%，人均GDP达1.4万元。国家统计局《中国消费者信心监测报告》[5]显示：2000-2003年，综合反映消费者对当前经济评价和经济前景预期的消费者信心指数一直稳定在95以上，消费者预期指数、消费者满意指数平均为94.2和96.1。

2003年我国人均GDP将突破1000美元，人均GDP与城镇居民可支配收入之间存在密切的相关性[6]。城镇居民是目前出境旅游市场的主流群体，在城镇居民可支配收入不断增长的同时，反映财富分配公平性的基尼系数也在扩大[7]。在中国公民可支配购买力投向市场的过程中，“住”和“行”将成为新一轮消费热点，其中“行”的一个重要体现就是旅游需求[8]。以上分析反映出一个总体趋势：中国公民出境旅游目前正在出现明显的跳跃式发展。具体表现为以下方面：

（一）出境旅游开始由高收入人群的高消费向中等收入人群的中等消费水平转移，并正在成为一种大众化消费活动

2000年《中国公民自费出国旅游管理办法》颁布以来出境旅游限制在逐步减少，现代航空技术的进步降低了旅行成本，激烈的市场竞争进一步确保了旅游者可接受的较低出游价格，这最终将推动出境旅游的“平民化”和“大众化”。

（二）在经济推动、政策影响和个人价值观的驱动下，中国公民出境旅游的动机呈现出多元化

在出境旅游初期，公民出境旅游的目的一般是探亲访友、公务和商务活动。但随着WTO进程的加快、人民生活水平的提高以及出境旅游目的地的不断扩大，在未来5年内，以观光和休闲度假为目的的出境旅游将超过公务／商务旅游，成为中国公民出境旅游的主体需求。

（三）受政策因素的影响，中国公民出境旅游的行为抑制性地表现为短途旅游为主，以及爆发性地表现为境外集中购物消费

尽管调查结果显示中国公民对欧洲国家、澳大利亚／新西兰和美国最为偏好，但是由于现行政策的限制及其他原因，这些国家并未真正成为中国的主要旅游目的地。在实际的旅游决策中，旅游者的个人意愿只能被暂时抑制，周边地区和国家的短途旅游仍是目前中国出境旅游市场的主导产品。而且，由于现行休假制度的限制，中国公民旅游的时机选择主要集中于三个“黄金周”，另外，受短期内难以再次出境旅游等情境因素的影响，中国公民在境外的消费行为突出地表现为密集性地购物。

（四）在出境旅游决策及消费的过程中，中国公民的消费行为表现出较明显的由尝试向成熟逐渐发展的诸多特点

由于现阶段出境旅游对大多数人来说仍然是一项开支较大的奢侈消费，大多数旅游者通常都对出境旅游持有较高的心理期望，他们对价格较为敏感，因此现阶段价格仍然是影响旅游者消费的重要依据。而在选择具体的旅游目的地时，旅游者出于对境外消费风险的全面考虑，更看重的是旅行社的品牌，并不仅仅是产品报价。由于中国出境旅游尚处于起步阶段，大多数旅游者是第一次出国，缺乏出境旅游经验，他们往往会选择团队包价旅游方式。随着出游经验的积累，目前已开始出现部分旅游者自主参与旅游线路的组织、购买单项旅游产品甚至脱离旅行社进行完全自助旅游的个性化方式。

三、旅游消费者行为由哪些过程组成,试述各阶段的主要特征

　旅游消费者行为是内外部因素共同作用的结果。 内部因素包括旅游消费者一系列的心理活动过程， 主要有动机过程、感知过程、学习过程、态度过 程和个性因素。

许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（1）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（2）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（3）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

（4）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。

购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

（5）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

四、简述旅游者的购买决策过程

消费者购买决策过程

1．唤起需要

2．收集商品信息

资料的来源主要有三方面

（1）市场来源：包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。

（2）社会来源：主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。

（3）经验来源：指消费者在以往生活中的所见，所闻以及实际感受，这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。

3．评估待购商品

是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面：

（1）产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。

（2）价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。

（3）效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合，其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏，对实施购买起决定作用，而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异，营销者应尽可能为消费者提供条件，帮助消费者了解商品属性，做出购买决定。

4．购买决定

通过评估选择，消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买，除消费者自身因素外，还会受两类因素影响：（1）他人的态度。（2）意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。

五、试举例说明旅游者的旅游决策过程

首先确定目的地,例如去北疆,然后定交通工具,如火车.火车比飞机好,可观光沿途风光,例如:从重庆出发,到哈密,吐鲁番,乌鲁木齐,喀纳斯,天池,赛里木湖,禾木,乌鲁木齐,重庆.时间不选高峰段,5-7月,这样一来费用低30%.以10-12天为期.不参加旅行社的组团,那样无品质.再计费用,在网上查火车票硬卧下,各景点门票,区间的大(中)巴交通车,住宿费,别住宾馆,一般招待所即可,经济实惠的招待所,也随处可见,价位在25元到50元左右。.吃的以乌鲁木齐为例子去大巴札,在它附近(100米内)就有真正民族风味的餐馆,价格低30%.这样一来每人的费用约3500-4000元,另备30-50%的备用金即可.北疆昼夜温差大,气候干燥,备好衣物,药品,大水壶,选定吉日就可出发了.

六、旅游决策过程一般包括三个步骤,第一步是认识需要阶段;第二步是____________阶

旅游决策过程一般包括三个步骤,第一步是认识需要阶段;第二步是【信息收集阶段】。

旅游决策的过程主要有以下几个环节：

1.识别旅游需求或旅游环境

识别旅游需求或旅游环境是旅游决策过程的第一阶段，旅游者在做出旅游决策之前首先会认识到自己对旅游产品有需要，比如说，自己喜欢什么样的旅游产品，什么样的旅游路线符合自己的需要，乘坐什么交通工具，住什么样的酒店等等。

2.搜集旅游相关信息

旅游者为了更好地满足自己的旅游需要，会通过各种渠道搜集相关信息，当然，寻求信息是需要一定的时间、金钱和精力的，但是寻求信息是有必要的，因为这意味着更低的价格、更好的旅游服务和更满意的旅游路线。

搜寻信息的途径有内部搜寻和外部搜寻。如果说旅游者曾经在杭州住过开元名都大酒店，并且觉得很不错，那么如果这次选择去宁波旅游，那他就可能继续选择宁波开元大酒店，这种依靠自己的知识经验解决问题的过程就是内部寻求。

如果通过内部寻求仍然找不到合适的选择，旅游者会通过外部途径来寻求相关信息，外部的途径很多，如询问亲戚朋友，查阅相关书籍资料，或者是通过网络等等。总之，旅游者在决策的过程中会根据决策的重要性尽可能多的搜集相关信息，以保证决策的正确、合理性。

3.做出旅游决策

通过对已经搜寻的信息加以对比分析，旅游者就可以做出相关旅游决策了，