一、求助~~电话营销技巧(PPT)
我写的,给你参考
电话销售培训课程
主讲：徐海良
电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势
我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。
古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。
现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）
所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？
那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？
以销售笔记本为例的三种营销方法
王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销
我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做
没有创意，客户听得太多，
可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑
真正从顾客角度考虑问题
不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题
三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。
但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？
要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。
来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。
一、电话量
经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！
公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。
电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2
销售永远不会有太高的质量
有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。
工作时间不做其他无关事件。
2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。
3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。
4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！
二、商业意识：
有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。
前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。
我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：
1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展
2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法
3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （Unique selling point）:我们怎么样
独有商业价值 (unique business value)：这样对你的好处
产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit)：结合
4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。
5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决
心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一
心态随着销量变，容易恶性循环
多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己
弱者心理：自卑的故事
（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）
解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！
三、沟通效果
电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：
1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？
2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待
3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。
由于电话费概念。没有好处不会投入成本
4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题
所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。
为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。
（一）、销售流程设计
销售流程第一步
1、 销售前的准备工作：
a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系
目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象
b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。
c、应对意外情况和可能提问即异议处理
.设想客户可能会提到的问题并做好准备
可能的情况 可能的问题
客户不在 你们是做什么的
客户挂掉电话 你们有什么不同
客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果
d、所需资料准备，随时查阅
e、态度和状态；镜子（微笑）
2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）
相关人和事作为桥梁
介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益
确认对方时间可行性（表现你的时间观念）
转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法
公司对员工的培训情况如何
您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？
问卷调查案例
【举例】
“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”
从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：
①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；
②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。
3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售
4、成交信号：细节询问 总结好处
不断认同 给出建议
解决疑问 引导签单
兴趣浓厚 客户认同
（二）、沟通技巧
1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复
澄清：
反馈：有人像鬼一样
记录：
听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者
不打断
表达同理心
2、提问技巧 提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例
反问
提问后的沉默
同一时间只问一个问题
3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映）
4、关系： 跟进：克服恐惧，好学生和差学生
适应性格
赞美客户：关系润滑剂
一针见血：
尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例
内沟通问题
5、 礼仪：2-3声电话， 问候，感谢（专业形象），对方先挂， 电话轻放， 不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦
（三）、销售异议处理
1、 婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：
2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策
3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值
4、 百般辩解：我很想买，但没有钱
5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差
6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了
7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报
8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高
9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢
10、捏造事实，听说你们活动还出事了
二、谁能教我唱高音的秘决丫?（比如说阿信哪种）今天去KTV唱歌.唱高音没唱上去.唱黄了、真的很不好意思阿
每个人都有极限音高，而极限音高又是个相对的概念。指的是在正常情况下，人类能够自由控制的最高音。通常情况下，你所能唱出的假声的最高音称为极限音高。
在这个认识的前提下会有以下几种情况：以下所指的“--度”为音程概念。
1、若你现在的最高音距离极限音高在16度左右或更大，那么请你去看医生
2、若你现在的最高音距离极限音高在14度— 9度之间，你的音高会有明显提升
3、若你现在的最高音距离极限音高在8度左右或更小，那么音高将不会有明显提升，而且会变得越来越稳定。
歌曲中重复的或相近的旋律较多。因此，要注意歌唱的准确性。歌曲中的难点在教唱时可提出来专门练习。但注意：不要陷入机械性训练的轨道中。
高音上不去，可以试着尽量放松，用气息支持，喉部要打开，不要紧张。至于唱美声还是民族，完全看您的爱好和选择的老师
第二----教你用呼吸法唱出高音
一位声乐专家说过：由呼吸控制的歌声才是声乐，呼吸是歌唱的原动力。因此声乐界有“谁懂得呼吸，谁就会唱歌”之说。其实掌握了正确的呼吸方式不仅能让你在KTV大显身手，更能让你锻炼出平坦的腹部，丰满的胸部。
用呼吸控制歌声
底气不足，音域不宽，都可以通过学习呼吸技巧来改善。歌唱时的呼吸与日常生活中说话的呼吸不大一样。平时，人们交谈时所需音量较小，气息浅，不需要很大的力度，而且我们说话时连续用嗓时间长了，嗓音就容易疲劳、嘶哑，这种说话的呼吸若用于唱歌就显得不能胜任了。
唱歌是为了抒发情感，是要唱给别人听的。因而要求声音既要有一定的音量，又要有一定的力度变化，并要求根据歌曲的需要，或长、或短、或强、或弱、或高、或低地有控制地输送气息。因此唱歌时的呼吸作为一种艺术手段，有它自身特有的一套规律和方法，是后天训练出来的。
唱歌时的呼吸运动主要包括三个步骤。
1、吸气：用口、鼻垂直向下吸气，将气吸到肺的底部，注意不可抬肩，吸入气息时使下肋骨附近扩张起来，腹部方面，横膈膜逐渐扩张，使腹部向前及左右两侧膨胀，小腹则要用力收缩，不扩张。背部要挺立，脊柱几乎是不动的，但它的两侧却是可以动的，而且也是必须向下和向左右扩张的，这时气推向两侧与背后并贮在那里，屏住呼吸然后再缓缓将气吐出。
2、吐气：唱歌用气时，仍要保持吸气状态。这点很重要，就好比给自行车打足了气，不能一下子放松了，这里还有一个保持呼吸的问题，要保持住气息，就必须在唱的过程中永远保持吸气的状态，控制住气息徐徐吐出，要节省用气，均匀地吐气，这就是所谓气息的对抗。在呼和吸的过程中，要注意呼吸僵硬的感觉，整个身体表情都应该是积极放松的，紧张的部位就是横膈膜、两肋，两肋就像是一只充足的气球一样，我们要让声音坐在上面，往下拉，不能让气球往上浮起来，也就是说要把气息拉住，不能让它提上来，这就牵涉到一个气息支点的问题。
3、唱歌时要有气息支持点：支持点也就是声音要有一个立足的地方，这个立足点也就是以横膈膜及下肋两侧做支持点，当我们咳嗽或笑的时候，可以直接感觉到它的支持作用。没有经过呼吸训练的人，唱歌时常常脸红脖子粗的，青筋直暴，歌声僵直，高音上不去，低音下不来，都是与气息支持点没有保持住有关。反之，我们掌握了呼吸方法，有了支持点的感觉，那么，歌唱发声时，便会感到声音仿佛落在我们所控制的气息上，也就是说声音是由呼吸来支持了，这种声音不但悦耳响亮，而且能强弱自如地做出各种变化来。
流行音乐演唱方法
从80年代开始，流行音乐、通俗歌曲渗透到中国以来，发展速度之快让人应接不暇。但究竟什么是流行音乐？什么是通俗演唱？什么是欧美通俗演唱？很难有人将它一一说清楚。
欧美通俗演唱方法，主要是已富有激情和即兴的表演方式来体现。同时，承继了严肃音乐一部分的发声状态。比如真假声转换，高音华彩部分、跳跃技巧，连续跨越八度音区的声音展现。如果不具备相当纯熟的演唱方法，根本无法完成有一定难度的作品。也可以说不能够叫作欧美通俗唱法。当然，也不是欧洲人演唱中，都有技巧。在近年举行的GRAMMY颁奖晚会上，获得者经常是以清纯、自然唱非的风格。那么欧美通俗唱法也就是说有很多种类、风格各不相同。（在后面讲座中，我们会详细讲解这一点）但在我们课堂所讲的，还是赞赏科学的发声方法，去演唱通俗作品。
欧美通俗演唱方法，还会经常采用哑音、呐喊、装饰音、滑音、抽泣、假声包括一些气声的特殊运用，来演绎歌曲的忧伤、悲泣、真挚、委婉、激情等等……
利用肢体语言融合节奏的表现形式，运用混声、和声、不规则人声，进行有声或无伴奏伴唱，使一些并不复杂的旋律，变得富有色彩，具有极强的感染力。加上一些歌手创造出高度炫技性演唱形式，使通俗歌手能在舞台上产生震撼人心的艺术魅力，在表演艺术上达到较高的造诣。
学习欧美唱法，需要有扎实的基本功。基本功最重要的环节之一是气息。气息的支点，一定先建立在后腰部分。然后再找小腹的力量。因为腰部需要你主动去做扩张或向下拉动，才会产生一个力。然而小腹与横隔膜由于受到腰部支点向下拉的作用，自然会产生一种对抗。如果仅把支点放在前面，也就是小腹，那时腰部就很难起到控制气息的作用。试想一下，是*前后腰腹的力量控制气息更有效呢？还是只*小腹局部的力量更有效呢？它们之间主动与被动的关系，希望大家能清楚。
现在通俗教学门类繁多。如果不能掌握一个正确的呼吸方法，反而奠定了错误的气息基础。声音就会失去你本该有的辉煌色彩，自然也更难达到欧美歌手那种对声音有极强的控制能力，没音色变化，包括力度的强弱。
还需赘述一点，气息在腰腹控制下，当以最小的力量获得最大的声音。绝非诸多误论所言，气息的压力越大越好。准确地讲，真正意义上流动的气息是一个巧劲，全然不只是力量。
练声状态
气息是任何一种演唱发法的原动力，正确的呼吸方法决定了发声的对错。通俗歌手气息的训练，我在教学中一般采用歌唱性强的练习曲进行练声。
把几个简单的母音，编成一首小曲，使学生在歌唱的状态下练声，或者选一首旋律很流畅的曲目，然后再选一首较轻快跳跃的曲目让学生试唱，找出其中有代表性的乐句，使学生感觉它的歌唱性，在用这种感觉去练声。这样做很容易使学生保持全身心的投入，从而演唱状态。也就是说，不要把发声练习当做一个机械练习。否则将会给日后的歌唱造成一个声音概念和状态的错觉。要用一种愉快的心情，一种感人的情绪去练习，才能有效地找到松弛自然的音色。
站立姿势与演唱的关系
通俗歌曲演唱良好的站立姿势很重要。不要错误的认为只有美声、民族唱法讲究姿势。从人的生理机能与发声状态上讲，哪一种唱法都是一样的。
有的歌者, 后颈项不能与腰部保持在一个垂直面上，发声通道就会被压迫、堵塞。如驼着背发声回使胸部挤压，气息无法通畅地在体内流动。翘下巴会造成颈部松弛，咽壁肌肉无力，给唱高音带来困难。同时阻碍共鸣腔内声音的发射，鼓小腹会造成气息停 、下压僵持，即破坏气息的支持。
正确的站立姿势应该是重心在前半个脚部分。只去考虑上胸部，不管腹部状态，当然，不要僵硬。吸气的支点一定要建立在腰部分，然后在去体会最后反拉力的作用。因为腰部需要你主动去扩张或向下拉力，才会产生一个力，然而小腹与横隔膜由于受到腰部支点向下拉的作用，自然会产生一种对抗。如果仅把支点放在前面。也就是小腹。那时腰部就很难起到控制气息的作用。试想一下，是*前后腰腹的力量控制气息更有效。还是只*小腹局部的力量更有效呢？它们之间是主动与被动的关系。
弱声练习法
在一些新来的学生中，歌唱时会盲目追求音量。其实学生听起来大的声音，不一定是正确的。如果声音在口腔内部是散的，位置就会比较低，缺少共鸣。这时，声音在通过麦克风时，会发出尖锐不够干净的音色。尤其在进棚录音时，歌手会感到很难驾驭自己的声音。那么，怎么让学生利用科学的发声方法建立一个通畅有序的歌唱状态呢？
首先，我认为用弱声练习的方法，比较容易找到放松的感觉。任何一种唱法，只有松弛才会产生美感。在做这个练习时，最好用开口哼鸣的状态。就是口腔张开不发音，用鼻子发音。没有接受过训练的学生，牙关部会很紧，每天需要做张嘴练习。用手按住下巴，练习向上伸张，不要用力过猛，伤及口腔关节，口腔不要能过横，也不要过长。露出上齿，微露下齿为最好。这样的口腔状态，从发声学上讲是正确的。需要注意的一点是，先做到外面打开是其一，关键是体会由内向外张开是最重要的。不要形成喇叭状态，外面大，里面小，那样就很难获得声音的通畅了。
在这个练习过程中，还要用另外一个思维去考虑倾听声音的位置。声音的位置是随着音高不断发生变化。由前向后移动。移动的速度要由老师的耳朵来判断。在移动至高音区时，应适度的提起软腭，因为软腭的提起是唯一能产生高音的通道。从嗓音结构上讲，不可能会从牙齿后面产生高音，只有在软腭提起时，带动后咽壁的拉力、口腔后部形成拱门状态，才会具备鼻头腔共鸣。高音才会是有是松弛的。同时产生振撼力，当然声音方向不能是向上的，那就会感觉象美声唱法了。
通俗唱法与美声民族唱法有密不可分的又完全不同的关系。重要在于教师如何借鉴欧美唱法的优点，结合民族唱法的特点去训练，可在短期内解决学生声音没高音的状况。
一个好的通俗唱法老师，应该在一年之内解决形学生的全部声音通畅问题，而不应该五、六年之后还不能让你的学生唱到三至四个八度。
有的学生会问：“弱音练习会不会声音小了？”“将来放不出来？”其实不是！用很大的声音喊是很难找到放松的感觉。相反，用小的声音就很容易找到。就是说，通俗唱法要建立自己的声线通道。应该是在完全放松的基础上，然后再声音更有效的释放出来。因此，弱音练习只是一种手段，得到通畅有磁性声音才是目的。
如何把握声音的方向性
通俗歌曲的演唱就如何掌握声音的方向性是很重要的。
因为在演唱过程中，它需要位置不断移动，包括口腔开启的状态是否到位，需要很细致地去体每一个音符，那么在移动过程中，尤其向后移动的时候，容易发生声音注意向上，而不注意向前。无论你是唱低音、高音，头脑的意识里要非常的清晰，声音的发向咬字永远是象前的。鼻腔张开，时刻保持通畅无阻。通俗歌曲的演唱，切忌在口后半部咬字，声音容易向后倒，听起来象美声似的，听不清楚在唱什么，声音还不容易出来。声音的流线性与音与音的相互滚动似的连接，到情绪不断递进，进入歌曲中的高潮部分。都要保持一不变的思维，即我的声音是向前方的。
文字视像表现法
一个好歌手,要有对文字表现出最为敏感的触觉.在唱到那一句,那一字时,有完全深入到字,句间内在涵义中的能力.歌手在演唱时,要做到演唱的是自己,而不是其他别的什麽人.
