消费者购买决策的五个过程
消费者购买决策的五个过程如下:
一、认知需求
所谓认知需求是指消费者识别能够得到满足需求的行为过程。这个需求的满足可能指向多种相关的产品,消费者的需求可由内在的刺激引起,也可由外在刺激引起。内在刺激是指消费者生理需要引起的刺激;外在刺激是指由商品广告或别人的劝说等市场营销活动引起的刺激。
二、按集信息
搜集信息是指清费者认知了需求之后,通过各种渠道搜集能弯巧够满足这种需求的相关商品资料的行为过程。第一步是搜集与需求相关的一般信息,第二步是搜集同需求相关渗春的具体信息。
如某人见同事戴了枚钻石戒指,款式非常漂亮,于是埋喊键产生了自己也买一枚的想法,首先,他对钻石及钻石首饰做了一般的了解,对钻石有了一定的认识,然后他开始通过各种媒体、企业的各种营销宣传了解有关钻饰的款式、价格等方面的资料,这一过程就是搜集信息。
三、判断选择
消费者在搜集到各种资料之后,将这些资料进行分析对比的过程称作判新选择。消费者在搜集到与自己需求有关的各种资料之后,便会将这些资料进行分析整理,从资料中得到自己所需产品的相关信息,并根据自己的理解对产品属性进行横向对比,并根据自己的认知对有利自己的信心加以判断,为购买决策提供参考。
四、购买决策
购买决策是消费者经过对商品的评价和判断之后所产生的一种购买意图,但不一定是最终的实际购买行动。消费者的购买倾向在实施的过程中还要受到一些其他因素的影响,最终才能完成购买决策。
五、购后感受或评价
这是购买决策过程的最后一个阶段,它是指消费者在购买和使用商品后,对商品各方面的感受和评价的过程。清费者在购买了商品之后,会进一步地与市场上的同类商品在品质上、价格上、款式上和售后服务上做出横向比较,也会通过相关群体对商品的态度对自己的购买决策做出满意或不满意的评价。
旅游者购买决策过程的五个阶段如何用信息资源进行管理?
认知需求阶段、信息搜索阶段、选择评价阶段、购买决定阶段、够后评估阶段。
消费者购买决策的过程?
您好亲,这边很高兴为您服务
消费者的购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。一般分为五个阶段:一、确认问题;二、信息收集;三、备选产品评估;四、购买决策;五、购后过程。
一、 确认问题
确认问题是指消费者确认自己的需要是什么。需要是购买活动的起点。
需要产生于消费者实际状态与理想状态的差距。这里的“状态”可以指消费者内在的生理或心理状态,也可以指外在的商品或服务状态。
例如,消费者肚子饥饿是生理的实际状态,消除饥饿是生理的理想状态。二者的差距产生了吃的需要。再例如,消费者并不饥饿,这式生理的实际状态,但是看到了饭店美食诱人,想要满足口腹之欲,这是生理的理想状态。
营销人员在这个阶段的任务是:了解需要,设计诱因;
二、 信息收集
在消费者的大脑中若存有“为满足项目”,那么会出现两种情况:一是“高亢的注意力”,指消费者对能够满足需要的商品信息变得格外敏感,二是“积极的信息收集”,指消费者主动地、广泛地收集该产品地信息;
营销人员在这个阶段的任务是:了解消费者信息来源;了解不同信息来源对消费者的影响程度;设计信息传播策略;
三、 备选产品评估
消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般而言,消费者的评价行为涉及四个方面:产品属性,品牌信念,效应要求,评价模式。
四、 购买决策
1. 购买意向到实际购买之间的介入因素
(1) 他人态度
(2) 意外因素
2.购买决策内容
顾客一旦确认购买意向,必须做出以下决策:让改逗
(1) 产品种类决策,在资金有限的情况下,优先购买哪种产品;
(2) 产品属性决策,购买的产品应该具备哪些属性;
(3) 产品品牌决策,在诸多同类产品中购买哪一个品歼芦牌;
(4) 时间决策,在什么时间购坦卖买;
(5) 经销商决策,在哪一家店购买;
(6) 数量决策,买多少;
(7) 付款方式决策,是一次性付款,还是分期付款。
五、 购后过程
1.购后使用和处置:营销人员应当关注消费者如何使用和处置产品的原因在于,一个产品应该有高频率使用而实际使用率很低甚至丢弃,说明消费者认为该产品无用,进而懊悔自己的购买决定。
2.购后评价:消费者通过使用和处置对所购产品或服务做出评价检验自己购买决策的正确性,确认满意程度,作为以后类似购买活动的参考。
3.购后行为:顾客对产品评价决定了购后行为,如对产品满意并信赖就会重复购买同一产品,并推荐给周围的人群;如果对产品不满意,就会抱怨、索赔,劝阻他人购买。