一、旅游消费者行为由哪些过程组成,试述各阶段的主要特征

　旅游消费者行为是内外部因素共同作用的结果 内部因素包括旅游消费者一系列的心理活动过程， 主要有动机过程、感知过程、学习过程、态度过 程和个性因素。

许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（1）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（2）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（3）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

（4）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。

购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

（5）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

二、消费者行为的案例分析

对于进口食品消费者行为分析 如今市场细分化的需求层面呈现多元化、个性化细致化、时尚化消费趋势。目前我国已经形成了占到全国人口三分之二的进口食品消费主力市场。中国80年代后甚至90年代后出生的独生子女群将在未来十年内成为消费市场的主流力量，他们受西方文化和生活方式的影响必将颠覆性的改变中国国内消费市场的架构，以时尚、优质、美味为代表的进口食品将迎来超高速发展期。而更加值得关注的是，中国80后人群已经成为家庭经济来源的主力军，同时在自身消费、子女消费以及赡养老人等方面，将打破传统，更多的关注健康饮食，这位进口食品未来10年的高速发展建立了坚实基础。

人们的消费档次得到逐渐提高和升级，饮食品位已从过去的温饱型逐渐向营养型、健康型、休闲型、风味型和体验型转变，进口食品已进入了城市人的生活。在中国越来越多的人将美味和健康的进口食品作为每日消费的一部分，无论是学生、上班族、还是中老年人，进口食品受到了越来越多不同年龄层次的人群的青睐。

国内进口食品主要有三类消费群：一类是接受新生事物较强的时尚年青人。比如说有的学生为了品尝那瓶售价15元的矿泉水每人掏几元钱集体购买。第二类则是真正的实力消费群。一般而言，购买这些进品食品的至少是月收入在4000元以上的，他们对生活高质量的追求和本身的高收入，才可能有这种消费需求。第三大类消费群就是外国朋友，因为进口食品更贴近自己国家的口味而购买。 中国自古以来讲究礼尚往来，素有“礼仪之邦”的美誉，因为如此“礼品经济”在中国一直高速增长，长盛不衰。通过对消费者调研，送礼时选择进口食品的比重占到23%。购买进口食品用来送礼的比重为19%。进口食品无论在包装、口味、品种、档次等各个方面都堪称送礼佳品。

消费者对进口食品的认可度比较高，欢迎的比重为23%，可以接受的比重为53%。对于进口食品的顾虑主要在于，对产品未知，不知道味道是否符合自己的口味；另外对于食品安全有所顾虑的比重也比较高。 巧克力、糖果、饼干、口香糖/润喉糖、果汁饮料、果冻、咖啡/茶、干果、麦片等类产品在市场上十分走销。如今进口食品在我国一、二级城市十分流行，是人们时尚生活的一部分。

51报告在线通过对消费者的调研，从产品来别来看，消费者对零食的偏好的比重最高，占到66.36%，其次为饮品、甜食，分别为59.81%和52.34%。从产品特征来看，消费者对口味的偏好最高，占到48%，其次为包装、档次、安全，分别为22%、20%、10%。从购买途径来看，进口食品专卖店（包括超市和专卖店）的比重最高，占到72%，其次为网购19%。从国别来看，消费者更喜欢欧美产品，占总量的48%。

以上我们可以看出对消费者行为是有多种因素影响的。

三、依据上文有关社会阶层与旅游消费者行为的知识,分析上述案例展示的核心现象及其原因？

社会阶层与旅游消费者行为的知识展示的歌星现象，也就是人们需要提高自己的生活质量。

四、紧急！！！消费者行为学！案例分析！王先生会选择哪个度假地？

我没有学过行为学，个人认为选C。旅游为的是放松心情，注重在玩的开心，食得放心。购物，随处可在，旅游购物，紧紧是纪念或特产，不必过分在意。价格算是贵.但亦适中....

如果选B，则是王先生是非常有钱的人，很懂得享受，且比较随心。

选A，是个偏向购物的购物狂。按照王先生的感兴趣四种属性顺序排列，是最适合不过的。因为，首先注重的是购物，其次是历史名胜，再是饮食。最后是价格，说明王先生不是很注重钱（或许是很有钱）

选D，低消低玩低购物...

五、旅游法规:案例分析

这道09年的题，我用现行法规去做的。1不成立，该旅行社所说的客观因素,只有在其为不可抗力的情况下，可免除部分或全部责任。《合同法》第一百一十七条:因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或全部免除责任……本法所称不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况。如地震，海啸，政治骚乱等，所以该客观因素非不可抗力，该旅行社得承担相应责任。2《民法通则》的司法解释是:一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使对方当事人做出错误意思表示的，可以认定为欺诈行为。该旅行社偷换旅游食，住，行的条件，并隐瞒真实情况，属欺诈行为。根据现行《消费者权益保护法》第四十九条规定:经营者提供商品或服务，有欺诈行为的，应按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。所以，该旅行社不仅要偿还每个游客388元，再赔偿388元，一共776元，若游客要求，还应合理赔偿相应的精神损失费。

六、简述分析旅游消费者购买行为的意义

企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的，且顾客的偏好也是多样的，如何才能满足顾客的各种需求，将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。

关键词：消费者行为；模式；因素

消费者乃是企业的衣食父母，消费者的认可是企业生存的前提，消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部，而是将消费者划入企业内部中，而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题，也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说，必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素，是至关重要的。

一、消费者市场的定义

消费者市场又称消耗物市场、材料市场，是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市，指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点：供应范围广泛性；交易次多量少性；消费复杂性；消费者需求可诱导性；市场季节性；需求伸缩性。

二、消费者购买行为模式

消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望，在一定购买动机驱使下，而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。

1、由家庭的哪个人负责购买（who）

这是关于购买组织的问题，实际上是要回答两个主要的问题：用户是谁或者说谁是购买者？谁参与了购买决策？例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看，购买活动似乎仅仅是个人的行为，但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员，谁是影响者，谁参与购买过程，从而有针对性地开展一系列促销活动，才能取得最佳的效果。

2、购买的主要是什么商品（what）

这是关于消费者购买对象的问题，我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品，探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候，一般都会在购买之前选好购汽车的类型，牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。

3、为什么购买（why）

这是关于消费者购买目的问题，了解消费者用户想买什么，进而分析消费者购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用）。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的，企业应该分析现有人们为什么购买，把握人们的选购动机，稳定现有客户群体，并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。

4、在什么地方购买（where）

这是关于消费者选购位置的问题，人们在哪个地方购买，包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品，顾客一般会选择就近购买；选择性比较强的或贵重的商品，一般会选择在商业区（商业中心或地区中心）购买；然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。

5、怎么购买（how）

这是关于消费者购买方式的问题，即如何购买，销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的，但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求；冲动型的购买者对情趣和外观有喜好；手头拮据的购买者愿意分期付款；工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。

6、选择在哪些时间购买（when）

这是关于消费者购买时间的问题，人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求，把握好时机，适时推出产品，会使企业的营销更加成功。

三、消费者购买行为的影响因素

消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的，它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素，对于企业正确地把握消费者行为，有针对性地开展一系列市场营销活动，具有非常重要的意义。

1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格

（1）社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的，生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量，而且还制约着消费的结构。

（2）消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望，但却没有一定的收入作为购买能力的保证，购买行为就无法完成，因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。

（3）商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的，为了满足消费需求，消费者必须根据自身的实际收入情况，在各种各样的商品中进行选择。

2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等

（1）动机是为实现一定目的而行动的原因，使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件：其一是内在条件，即个体的生理需要；其二是外在因素，即具有满足需要的目标和诱因。

（2）学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验，并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。

四、企业在营销过程中失去了消费者，就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可，就必须要对消费者的行为进行以上的分析，因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础，也是企业实现经营目标的关键。