如何运用旅游消费者动机特点及经典理论知识来识别和讨论这些动机

旅游是复杂而具有高度象征性的社会行为，旅游者要通过旅游来满足自己的各种需要，同时，动机往往随客观环境的变化而变化，因此，旅游行为不可能只涉及某一动机或需要。

1、社交的、尊重的和自我实现的需要。

按照马斯洛的需要层次论，旅游活动可以是满足人们社交、尊重和自我实现的需要的一种手段。通过旅游这一象征性的社会行为，可以结交新朋友，得到团体接纳，从而满足个体的爱和归属的需要。一些旅游形式，如到国外某地去旅游，这种活动本身就成为个人取得成功与成就的象征，并获得独立感，优越感，自信心和自我舒适感，有助于满足个体尚未实现的尊重的需要。通过旅游活动，可以寻求从未看到过的事物，开拓眼界，更好地了解他所生活的世界，并从中学到知识，增长认识能力和审美能力，满足审美的和学习的需要，这显然是个体满足自我实现的需要。

2、智力的需要。

在旅游活动中，个体的需要并不完全符合马斯洛的需要层次。因为旅游使人摆脱日常琐事，这迫使旅游者改变了其基本的需要结构。当一个人进行旅游时，可以暂且对未实现的较低层次的需要失去迫切感。一些旅游者在旅游时，对探索未知事物的需要，同安全的、社交的、尊重的需要一样，变成了基本的和强烈的需要了。人的智力的需要分为两个基本层次：第一是求知的需要，第二是求解的需要。这两个层次的需要和生理的、心理的需要一样，受优势原则的支配。

3、 探索的需要。

解释旅游的另一种假定就是人的好奇心和探索欲望。马斯洛提出的智力需要与生理的、心理的需要截然不同。人的好奇心可以产生人们必须设法对付的心理紧张状态。有关这一心理紧张状态以及它如何在旅游情境中得以解决的探讨，有助于解释许多旅游行为。

好奇心和对学习的欲望人出世后不久就显露出这一特点。对许多人来说，好奇心的发展一直持续到成年，并不断发现新的满足方式。人对自身以及所生活的世界的探索是较高层次需要，对一些人来说，这种需要可以用登山、滑翔、跳伞、潜水、坐气球或航海来得到满足，而对大多数人来说，则是通过旅游发现新的目标，结交不同的人及了解异地文化等来实现。

4、冒险的需要。

大多数健康的人都喜欢冒险。西方一些学者把探索和冒险的需要称为尤利西斯(Ulysses)因素，受尤利西斯因素驱使的人，力求满足对自身与世界的好奇心。尤利西斯因素既是体力需要，也是智力需要。人们的旅游行为，特别是到遥远的、艰险的地方去旅游，能够激发人的竞争本能，其意义即在于此。尤利西斯型旅游者受求知需要的驱动，但这种旅游不只是智力的，它必然包含某些体力上的活动。因此，尤利西斯因素代表一种智力上与体力上对知识的探求。这种类型的旅游者有用自己的所有感官来体验世界的强烈欲望，他们并不寻找任何特殊的东西，也不关心会发现什么，正是在这个意义上说，他们是真正的探索者。

5、一致性的需要。

一致性，即人总是寻求平衡、和谐、一致，力求没有冲突和能够预知未来的事情。按照一致性理论，在旅游的情境中个体所表现出尽量寻找可提供标准化的旅游设施和服务。他认为那些众所周知的名胜古迹、高速公路、饭店、商店能为旅游者提供一致性，会给旅游带来和谐舒适感，使自己几乎不会因为离家外出而遇到意想不到的麻烦。显然，一致性概念可以解释许多在旅游环境中出现的情况。

弗洛伊德认为，人的行为本质上是直接有助于缓和由不一致所引起的心理紧张。如果由于不一致的经历而受到威胁时，人们将会采取必需的行动，确保这个威胁不会发生。例如，旅游者为了避免可能的不一致，他们做好事先预订或使用旅游代理人，只在预订的饭店投宿，只做有导游陪同的旅游，只乘坐预订的飞机，甚至不去旅游。

6、复杂性的需要。

复杂性理论是指人对新奇的、意外的、变化的和未知的事物的向往和追求，因为生活极其复杂，不能完全由一致性理论来解释。而且不能忽视的事实是，一致性理论不能解释人们怎样克服令人厌烦和不偷快的经历。和其他形式的消遗和娱乐活动相比较，旅游能给人们不变的生活带来新奇和刺激，使人们解除了由于单调而引起的心理紧张。

简述分析旅游消费者购买行为的意义

企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的，且顾客的偏好也是多样的，如何才能满足顾客的各种需求，将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。

关键词：消费者行为；模式；因素

消费者乃是企业的衣食父母，消费者的认可是企业生存的前提，消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部，而是将消费者划入企业内部中，而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题，也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说，必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素，是至关重要的。

一、消费者市场的定义

消费者市场又称消耗物市场、材料市场，是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市，指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点：供应范围广泛性；交易次多量少性；消费复杂性；消费者需求可诱导性；市场季节性；需求伸缩性。

二、消费者购买行为模式

消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望，在一定购买动机驱使下，而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。

1、由家庭的哪个人负责购买（who）

这是关于购买组织的问题，实际上是要回答两个主要的问题：用户是谁或者说谁是购买者？谁参与了购买决策？例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看，购买活动似乎仅仅是个人的行为，但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员，谁是影响者，谁参与购买过程，从而有针对性地开展一系列促销活动，才能取得最佳的效果。

2、购买的主要是什么商品（what）

这是关于消费者购买对象的问题，我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品，探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候，一般都会在购买之前选好购汽车的类型，牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。

3、为什么购买（why）

这是关于消费者购买目的问题，了解消费者用户想买什么，进而分析消费者购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用）。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的，企业应该分析现有人们为什么购买，把握人们的选购动机，稳定现有客户群体，并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。

4、在什么地方购买（where）

这是关于消费者选购位置的问题，人们在哪个地方购买，包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品，顾客一般会选择就近购买；选择性比较强的或贵重的商品，一般会选择在商业区（商业中心或地区中心）购买；然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。

5、怎么购买（how）

这是关于消费者购买方式的问题，即如何购买，销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的，但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求；冲动型的购买者对情趣和外观有喜好；手头拮据的购买者愿意分期付款；工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。

6、选择在哪些时间购买（when）

这是关于消费者购买时间的问题，人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求，把握好时机，适时推出产品，会使企业的营销更加成功。

三、消费者购买行为的影响因素

消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的，它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素，对于企业正确地把握消费者行为，有针对性地开展一系列市场营销活动，具有非常重要的意义。

1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格

（1）社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的，生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量，而且还制约着消费的结构。

（2）消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望，但却没有一定的收入作为购买能力的保证，购买行为就无法完成，因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。

（3）商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的，为了满足消费需求，消费者必须根据自身的实际收入情况，在各种各样的商品中进行选择。

2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等

（1）动机是为实现一定目的而行动的原因，使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件：其一是内在条件，即个体的生理需要；其二是外在因素，即具有满足需要的目标和诱因。

（2）学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验，并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。

四、企业在营销过程中失去了消费者，就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可，就必须要对消费者的行为进行以上的分析，因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础，也是企业实现经营目标的关键。

怎么理解 旅游消费 和 旅游者消费

旅游消费是指“由旅游单位或游客使用或为他们而生产的产品和服务的价值”；旅游消费是指人们在旅行游览过程中，为了满足其自身发展和享受的需要而消费的各种物质资料和精神资料的总和。

旅游者购物动机是什么?

旅游购物行为对旅游者的心理满足

（一）旅游购物对求补偿心理的满足

补偿心理主要是通过新鲜感、亲切感和自豪感这三个方面来实现的。旅游者单调乏味的日常生活让他们缺少一种新鲜感。旅游商品的地方特色、民族性特色和艺术特色等，从旅游商品的独特外观到蕴涵特有文化都表现出的丰富的多样性和新奇性，让旅游者感到新鲜、惊奇、喜悦和振奋等。旅游者通过购买拥有，弥补在日常生活中所缺乏的物质或精神方面的东西，满足了他们的好奇心，使他们得到多种成分的满足感。

在现实生活中，人们普通受到各种限制，不能充分地展现自己。而能够出类拔萃的人只是少数，绝大多数人都只能是淹没在芸芸众生之中的，他们的自豪感很难得到满足。而某些旅游商品除了具有一些基本的实用功效之外，也同样具有一定的象征意义，就是属于一种能够让消费者得到额外满足的心理成分—当人们的生活富裕以后会更加注重产品和服务的心理成分，但同时还得考虑一些额外的心理满足，也是能够反映出让消费者与众不同的成分，如身份或档次的象征等。旅游者购买了这类旅游商品后，不仅带走了美好的购物经验，而且把这种有形的、看得见的商品展现给别人，同时也把那些额外的成分显露出来。而这些能显示身份或档次的成分就是可以向别人夸耀，以此来显示自己不是平凡的一类，让旅游者的自豪感得到充分的满足。

（二）旅游购物对求解脱心理的满足

旅游购物是一种轻松休闲娱乐性的购物，优美的购物环境和带有趣味性的购物经历，甚至于一些参与性的购物，可以让旅游者释放精神的紧张，完全投入另一种精神状态之中，让脑力和体力得以恢复和平衡。旅游商品的富有民族特色的造型和具有地方文化色彩的故事传说，以及在旅游购物中参与的一些美好经历，让旅游者忘掉了日常的紧张性，帮助减轻工作压力，逃离日常生活的烦恼，从而放松心情，在心理上得以满足。

另外，旅游中的购物与日常生活购物不同，日常生活购物是为了获取生活必需品，而旅游购物是一种消遣。旅游购物有更多的时间浏览、有更放松的气氛、要花的钱早就做了计划，因此旅游购物比日常生活购物更放松、更没有压力（时间和金钱两个方面），结果日常生活购物是负担的东西在旅游时成为了快乐的事，购物也就成了一种享受。

（三）旅游购物对求平衡心理的满足

人们通常有两种矛盾的心理：一方面要求安、求稳；另一方面要求新、求变。人们在安全稳定的环境中比较踏实，但是当人过上了安稳的生活后，求新、求变的愿望又产生了。旅游是日常生活之外的生活，必须与日常生活有明显的区别。其中旅游购物就是求新、求变的一种表现，正好符合旅游者求平衡的心理。旅游购物能给人带来一种冒险的感觉。旅游中的购物环境通常都与生活区的购物中心的环境不同。在一种情景、气氛都完全不同的陌生环境里购物有一种冒险和休闲的感觉，使人感到刺激、兴奋、激动和放松。给人带来一种全新的体验，这种体验也是求平衡的一个重要途径。

什么是旅游动机？旅游动机分哪几种类型

旅游动机是一个人外出旅游的主观条件，包括旅游者身体、文化、社会交往、地位和声望等方面的动机。

旅游动机的类型：

1、身体健康的动机。这个动机的特点是以身体的活动来消除紧张和不安。它包括休息、运动、游戏、治疗等动机。

2、文化动机。这类动机表达了一种求知的欲望。它包括了解和欣赏异地文化、艺术、风格、语言和宗教等动机。

3、交际动机。这类动机表现为对熟悉的东西的一种反感和厌倦，出于一种逃避现实和免除压力的欲望。它包括在异地结识新的朋友，探亲访友，摆脱日常工作、家庭事务等动机。

4、地位与声望的动机。这类动机表现为在旅游活动交往中搞好人际关系，满足旅游者的自尊。它包括考察、交流、会议以及满足个人兴趣所进行的研究等。

扩展资料：

当一种旅游动机实现后，会在其基础上产生新的旅游动机，成为支配人们旅游行动的新的目标和动力，这是旅游动机发展变化的规律。随着我国社会主义经济的持续发展和物质文化生活水平的不断提高，旅游者对旅游对象和服务的要求都在不断地发展。

这不仅体现在标准的不断提高上，而且更体现在种类的日益复杂多样上。从1949年至今50多年来我国旅游业的发展轨迹看，50年前人们一般仅能维持生存，旅游只是梦想而已。

近年来，人们不但可以走出家门游览名山大川，更能跨出国门看看外面的世界；并且现在出门旅游除了要求能游山玩水之外，还要求游玩得：有特色、有品位，要求身心都有所收获。

不少旅行社为了满足旅游者的要求，已经从单纯的几十条国内旅游热线，拓展到数十条出国旅游线路、几百条国内游线；而城市观光游、生态游、健身游、探险游等专项旅游也纷纷出台，让旅游者各取所需。

因此，旅游业作为文化性特征很强的经济产业，其旅游资源的不断开发，旅游接待设施的不断完善配套，旅游产品的不断更新，正是旅游者需要不断发展的结果，使旅游动机具有发展性。

参考资料来源：百度百科-旅游动机

结合实际情况,举例说明如何激发旅游消费者的旅游动机？

关注

构成旅游者出游的四要素：时间、资金、距离、兴趣

4.1.时间：随着带薪休假制度的完善，人们出游的时间上得到了保障，旅行社等可以利用五一十一等国家法定假日进行到位的旅游宣传，因为旅游者这些时期有充足的闲暇时间去旅游。加强旅游宣传力度，针对一些平时没有时间或少时间消遣的人群进行宣传。

4.2.资金：旅游企业可以适当的降低各项旅游的费用，如实行酒店优惠、旅游景区门票下降等方式。经济因素直接制约着人们的出游动机，旅游是一种消费行为，消费需要一定的经济基础，人们的消费水平影响决定了旅游目的地的选择，旅游消费结构和消费方式，旅游企业降低了旅游的费用在一定程度上哪个来讲是提高了人们的旅游消费水平，从而可以激发旅游者的旅游动机。

4.3距离：尽量加强旅游景区周边地区的旅游宣传，看准自己的市场目标，做好市场定位；也可以宣传本景区交通发达，公路、铁路、航空，交通的通达性是保证游客到达旅游目的地的必要条件，因此也要提高交通的通达性。

4.兴趣：做好旅游地旅游形象的宣传，树立良好旅游地旅游形象，增加旅游地形象魅力，以增加旅游者出游兴趣，旅游地要发展餐饮、住宿、娱乐等配套服务设施，同时要提高服务水平，大力开发旅游新产品，发展旅游创新。