旅游消费者的心理类型的基本内容是什么,其对于旅游经营者的活动具有哪些指导?

1.求实心理

求实是顾客最普遍的一种心理动机,客户在购物时,首先会要求商品具有实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用,会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性"特点。

2.求美心理

俗话说的好:"爱美之心,人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文艺界人士居多,在经济较为发达的国家比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等,会注重商品对环境的装饰、对人体的美化,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求便心理

是指消费者购买方便或携带方便。

4.求利心理

这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机,其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对,还喜欢选择打折或者处理的商品,具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然,也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客,对产品的质量、样式都很满意,爱不释手,但是由于价格比较贵,一时下不了购买的决心,便会讨价还价。

5.求名心理

这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理,他们多会选购名牌,以此来"炫耀自己"。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层,尤其是在现代社会当中,由于名牌效应的影响,衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准,是一个人社会地位的体现。

6.从众心理

这是一种仿效式的购买动机,其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人",这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感,总是想跟着潮流走,有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要,而是为了赶上他人,超过他人,以此获得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。比如有的人爱养花,有的人爱收藏古玩,有的人爱摄影,有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智,指向性也很明确,具有经常性和持续性的特点。

8. 自尊心理

有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物,一见销售人员满脸冰霜就会转身而去,到别家商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,他们的核心理念是怕"上当吃亏"。他们在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度,怕不好用,怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问,仔细的检查商品,并且非常关心售后服务的工作,直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。

10.安全心理

这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出现任何问题,因此,他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。

如何抓住消费者的心里

一、我们都是与人打交道,免不了就需要观察人的心理活动,特别是像你与客户交往,把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是: 1,要学习掌握基本的心理常识,只有脑子里知道起码的概念,才有逐步对照、分析自己、别人的心理,学会心理分析; 2,学会观察,掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理,需要在生活实践中认真观察,最好观察的全面、仔细一点,否则,你的心理分析就可能是断章取义,脱离实际; 3,要首先对自己有一个较为全面、准确的分析,连自己的心理活动都没有搞清楚,要自己的观点去分析别人,很容易产生偏见,偏离真实。 4,多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法,掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析,思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5,与领导交往的时间较多,在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前,多观察,多做事,少说话,以免给自己带来被动。等有了一定的把握后,积极发挥自己的才干,把每一件事情都认真对待,做的踏踏实实。 会做生意的人,主要不在于他手上有多少的资金,而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝,卖同样东西的店铺到处都是,当客户来到你的店时,能不能把握住客户,那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门,而进你家店。或者是进了你家店,就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态: 心态是最重要的。(也许你会说价格是在销售中最重要的,当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵!但你的价格如果是比别人的价格优势不大,或者根本没有优势的话,那么。。。。)无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态,如果心态不好,那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜,不以己悲”的境界。通俗点讲,就是无论买家更你提出多么刻克的条件,说出你认为多么难以接受的话语,你都能很轻松的面对,能始终面对着客户微笑,始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家,也不能让客户有趾高气扬的感觉,不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户,因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的,若你是普通卖家,你也不要有悲切的心理,你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务,你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格,还有你的服务,你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧: 销售技巧是我们永远也学不完的,在你生活的每一天你都得学习,才能有不断的进步,在销售之前。(在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的)我们首先分析下客户的心理。 (一)顾客购买心理分析: 一般性客户分为以下五类: (1)豪爽的客户:对待这种客户,要有耐心,温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品,介绍产品功能的重点和吸引人的地方,只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了,这种客户只要下定决心就很爽快的。 (2)有依赖性的客户:他们可能有些胆劫,不能下决心。做为卖家的你态度要温和,富于同情心,站在买家的立场多为他们着想,多提些有益的建议。关键时刻,要想成交,你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品,然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 (3)对商品不满的客户:他们对商品抱有抵触心理。对待这种客户要坦率。说话要有见地,简洁。要有礼貌保持自控能力。尽量多展示产品的经典功能和新奇的东西。这样可以吸引他们。 (4)有试一试的心理:他们吹毛求疵,冷漠,通常寡言少语,对付这样的客户你得有坚韧的毅力,向客户展示你对商品的丰富的专业知识。以此来打动他。 (5)常识性客户:他们一般表现比较有礼貌,有理智。最有效的方法就是你用理智和友好的态度来对他。详实的说明产品的性能。 当客户进入到你的店铺。通过简单的对话。你要大概能了解或者是能揣测出客户的需求及类型。然后看把握好他的弱点,进行沟通,这样做起来就容易多了。 二:怎么才能更好的和客户沟通,怎么样才能抓住客户 (1):怎么面对客户说“太贵了” 在与客户交谈时,我们常常听到客户说你的价格“太贵了”。。。。其实大多数情况下。客户说贵就表示他有点中意这个产品。并不是说这个东西不值这么多钱,只是要付出钱对他来说有点“贵了”那么这个时候,你千万别说:“价格可以商量。。。。之类的话”你应该尽量向客户表示产品的性能。要让客户明白他花这么多钱是“物有所值”。当然定价不能太黑了~-~下面是我和一个客户的对白: “老板你好!在吗?”客户问道, “你好!有什么可以帮你的呢?” “你这**机器怎么样呀?这么贵呀?”(其中省略了一部分,一开始就给我来个下马威!) “是吗?怎么会呢?我这机器是***牌的。全国联保的哦!大品牌质量非常的好哦!....你放心在我这里买机器绝对是价格最实惠的拉,我们是**公司来的,质量有保证的(给自己带点帽子增加点底气,说了一大通的机器好!)并且罗列了机器在那些方面的功能之类的话~哈哈!) “那你说这个机器最少什么价” 看到客户有点想买的欲望了,我加紧说:“这个产品非常好!!!你看有***,还有****”能够以这种价格买到就算很便宜的拉~你眼光真不错。这是我们这卖的最好的机器了.....” 终于以理想的价格搞定客户。呵呵。临走还说一大堆以后买**还找你之类的话。 (2)怎么样应付客户让我考虑下: 当听到说“让我考虑考虑吧,或者是让我考虑下,过几天再来之类的话”也许你认为差不多就要成功了的时候可千万别高兴。尤其是新手卖家,俗话说“打铁要趁热”当他在说出这句话的时候表示他有了拒绝的意思了,或者是有了动摇的想法了,这个时候你就应该主动出击。询问客户真正的想法。当然,你的态度一定要诚恳。“谢谢你的介绍。不过我还想再考虑下”听了客户这句话,我马上很诚恳的跟客户说:“朋友~这款机器是我们这里还算不错的产品,你看他有**功能,还有***功能,你看这效果真不错吧,你是对机器外观不满意还是功能不满意呢?还是???”“是不错!只是我想***点才好”听了客户的话我就知道客户不满意在哪里了~~然后再有的放矢,最后终于搞定了这个客户。 (3)怎么样对待犹豫不决的客户: 跟犹豫不决的客户做生意,你得发很多的时间,要有足够的耐心。这个时候要求心态一定要好。因为有些客户缺乏判断力,那么你就得就客户喜欢的那个物品。努力的向他推荐。详实的说明它的功能,简单点就是你要从各个方面来阐述这个东西“好”好得客户想买。“丁冬...一声响,带来了一句。你好!在吗?”“在呀!你好。有什么可以帮忙的呢?”客户问道“你这里***机器有吗?”“有呀!”“哦~那它有些什么功能呢?”“介绍了半天”“那另外***机器还有吗?”“恩!有货的。喜欢吗?”“喜欢,那他有些什么功能呢?和前面说的那个那里不一样呢?”“又介绍了半天,没有确定下来,当客户开始再问我其它一款机器的时候”我说:“你好!!!你对机器有些什么要求呢?或者是功能方面有什么要求呢?态度一定要好~~语气要平缓”根据这样一问,就非常清楚客户的目标了,然后就推荐一款客户要求相似的机器。。猛推。。说的天花乱坠,这个时候就看你的本事了~~成交是不在话下了...... (4):怎么样和说“以前用过,不好的客户”打交道 采用询问式的方法。是和这种客户打交道的最好的方法。若客户说:“你们的产品我以前用过,很差”此时或许你会反驳客户。激动的还会和客户吵起来。对客户来说,无论他说什么反对意见都没有绝对的恶意的,此时我们就可以询问客户到底是对产品那些地方有意见或者是有看法。然后再一步一步根据他说的来罗列证据,说服他。对于成见太深的客户,我们只要做到尽力就可以了。 总之跟客户打交道。或者是跟客户沟通。没有固定的模式可循。大千世界。什么样子的人都有。你要保持不变的就是你的心态。诚信可嘉,心态至上,当你的思想或者心态达到一种“无欲无求”的境界的时候你就 变得坚不可催,战无不胜。放在销售上来说就是:不要患得患失,不要害怕失去客户而变得紧张,束缚自己的手脚。在与客户打沟通的过程中,讲话要得体,心态要平和。就算你这次做不了这个生意。也没什么大不了,只要你做好了这个客户的服务,那么我相信,客户会再回来的。而且会越来越多。。

如何把握消费者心理?

赵本山对范伟的心理把握技巧可谓到了炉火纯青的地步,从用叫喊声引起范伟的注意,到以恐吓引发范伟的关注,再到凭常识猜出范伟来历引起他的兴趣,真是一个无懈可击的连环计。正是对范伟恐惧心理的把握,赵本山才将范伟一步步诱到自己的陷阱里。

在企业的营销活动中,也需要把握消费者的心理。首先要把握消费者的心理活动,他们对自己的产品持一种怎样的观点;在接受时会有怎样的想法;购买时如果犹豫不决应该怎样诱导等等。再就是要针对不同的群体消费心理及不同的反应阶段采用不同的沟通手段,注意到了每一个消费群体,注意到了消费者的每一个心理细节,才真正抓住消费者的钱袋,才算是有效的营销。

可口可乐公司可谓是深谙此道,他们会定期对消费者心理进行调查研究,及时调整自己的营销策略,针对不同人群的爱好,生产了众多口味的冷热饮,恐怕再没有一个公司有如此庞大的产品系列。

曾经有这样一个例子:

某糖果厂产品积压,面临倒闭。该厂厂长无意中发现了孩子们在做一个游戏,在放有同等数量糖果的几个袋子中的一个里,额外地放一个大的糖果,然后打乱顺序,谁抓到那个大的糖果,谁就是他们的“王”。受到这个启发,厂长想到了一个好的办法,他在自己积压糖果中的一部分糖果中,包上一枚五分面值的硬币,而糖果的价格正好是五分。谁买到包有硬币的糖果就等于是免费。这样一来,他积压的糖果被孩子们抢购一空,他的厂子也转危为安。

正是这个厂长把握了小孩子们渴望吃到免费糖果的心理,才从困境中走出来,可见,懂得把握消费者心理,对企业营销的成败来说,是至关重要的一个环节。

旅游者的消费心理有哪些?

最常见的旅游者类型有以下三种。

观光型旅游者:观光型旅游者以观赏游览异国他乡的名胜古迹、风土人情等为主要目的,同时还可以与购物、娱乐、考察、公务等相结合,是世界上最古老、最常见、最基本的旅游者类型,也是我国旅游者类型的主体。其特点为:希望通过观赏游览异国他乡的自然景观和人文景观,增长见识、开阔视野、陶冶情操,获得新、奇、异、美、特的感受;在旅游地逗留时间短、重游率低、花费较少,对旅游景点特色和价格比较敏感。

娱乐消遣型旅游者:娱乐消遣型旅游者以松弛精神、享受临时变换环境所带来的欢娱为主要目的。由于娱乐消遣型旅游能够调节人们的生活节奏,摆脱日常紧张工作带来的烦恼,该种类型的旅游者日趋增多。在发达国家的所有旅游者中,娱乐消遣型旅游者所占比重最大。其特点是:追求娱乐、参与、消遣、刺激和享受;对旅游产品的质量、旅游安全和价格比较敏感;外出季节性较强,几乎都会选择旅游目的地最好的季节,利用带薪假期外出旅游;对旅游目的地和旅行方式的选择自由度大;重游率较高,出游和停留时间较长。

公务型旅游者:公务型旅游者是根据工作需要,以贸易合作、商务洽谈、出席会议、举办展览、科学文化交流等为主要目的,在完成公务的前提下进行参观游览等活动的旅游者。其特点是:有一定的身份地位,对旅游产品和服务质量要求较高;费用主要由团体的公费开支,支付能力较强,对价格不大敏感,消费较高;因为公务在身,对旅游目的地和旅游时间没有太多选择余地,一般以就近短途和短时为多;人数相对较少,但出行次数较多,季节性不强。

个人及家庭事务型旅游者:这类旅游者的需求比较复杂。他们在需要方面不同于消遣型和公务型,但又兼具两者的某些特点。例如,在出游时间上,他们中虽有不少人利用带薪假期探亲访友,但相当多人都选择传统节假日外出探亲,而各国传统节假日又不尽统一。此外,很多家庭及个人事务,如出席婚礼、参加开学典礼等日期限制较紧。因此,其总体特点是:出行季节性较差;对旅游价格比较敏感;没有选择旅游目的地的自由。

医疗保健型旅游者:医疗保健型旅游主要有疗养旅游、休闲度假旅游、温泉旅游、森林旅游、体育保健旅游、气功专修旅游等形式。医疗保健型旅游者的主要目的是通过参加有益于身心健康的旅游活动,治疗某些慢性疾病、消除日常工作疲劳。其特点是:有较高的收入、较多的闲暇时间;保持健康或恢复健康的欲望较强;对旅游项目中保健、康体、医疗等功能比较敏感;中老年人比重较大,停留时间较长;近距离旅游者为多。

文化知识型旅游者:文化知识型旅游是一种旨在观察社会、体验民族民俗民风、丰富历史文化积累、增长知识的旅游形式。文化知识型旅游者的主要目的是通过文化知识旅游达到积极的休息和娱乐,同时获得知识的启迪和充实。其特点是:具有较高的文化素养,较强的求知欲;具有某种专长或特殊兴趣,乐于与人切磋交流;对导游的文化知识基础有较高的要求,对旅游日程安排的周密性和旅游线路的科学性比较敏感。