一、携程是怎样进行网络营销的客户付款方式设定的?

通过各种互联网工具和渠道,在线支付

1、携程进行网络营销主要是通过各种互联网工具和渠道，如搜索引擎、社交媒体、电子邮件等，向广大用户传递旅游服务的信息，并提供相关的在线预订、支付等服务。在这个过程中，携程还会运用多元化的市场营销手段，如优惠促兄前旅销、奖励活动等，以吸引更多的用户消费。

2、在线支付：携程网支持多种在线支付方式，如支付宝、微信支付、银联在线支付、信用卡等，方便客户在线支付订单款项。

3、携程旅行网是中国领先的在线旅游服务提供商，成立于1999年。携程提供机票悔埋、酒店、度假、商旅等全方位在线预订服务，包括自由行、团队旅游、签证、门票等旅游相关产品羡凳和服务。

二、分析一下携程旅行网的成功？

一、成功之路

a) 首先，你要知道如何定义成功，了解是你谁，你的志向是什么。

b) 你需求懂得打造个人竞争力，可以用五个带C关键字来说明，简称5C：

1. Courage 勇气

2. Competence 能力

3. Communication 沟通

4. Cooperation 合作

5. Commitment 承诺

c) 好运是需要条件的：首先你要先做好准备，然后你要善于在纷繁的市场环境中捕捉机会，并且迅速做出比较合适的决定，然后做出行动。

d) 事业的成功有多种选择：你可以选择做一个创业家，或者是专业人士（比如医师、律师、会计师等），也可以向一个职业经理人的方向发展，又或者，你对钱并不很向往，也许你的志向是做一个优秀的社会工作者，做一些对社会有价值的公益性的工作。

e) 这些都是你生命中可以做出的选择。成功的方向和定义不只一种。

二、创业之路

a) 创业的形式有多种，包括：虚拟创业、内部创业、外部创业

b) 虚拟创业可以收获的：

i. 你的意识层次将得到提升，懂得从全局看问题；

ii. 你可以学习和理解到一个组织系统的全息的状态；

iii. 你可以成为一个对于机会的敏感者；

iv. 困难和挫折，以及一些工作的总结会帮助你成长

c) 内部创业的特点

i. 企业会提供颂凳散创业者所需的宝贵资源；

ii. 母企业本身会是一个很好的孵化器；

iii. 因为有母企业提供支持，创业团队能更好的构建自身的核心竞争力

d) 外部创业

i. 要关注社会大的趋势；

ii. 确定你的愿景，并培养自己的市场敏感度，这些将决定你的机会；

iii. 要有好的核心团队，以及广泛的合作网络；

iv. 要有务实而且可执行的商业计划；

v. 选择一个成熟的时机开始；

vi. 准备好原始资本；

vii. 要取得你的关键目标客户的认可和接受

viii. 要做好风险管理，不要期待奇迹，做最坏的打算和最好的努力；

ix. 要做好竞争分析；

x. 把握住计划和执行权；

xi. 最后，创业的前两年是艰苦的，你的压力会很大，一定要争取取得你家庭的支持。家庭可能成为你的动力和心理依靠，也可能成为你前进路上的负面作用力，不然不是丢掉家庭，就是丢掉事业。

xii. 保证好你的团队的稳定性，并让他们有所成长，并且磨合到位。创业是困难的，如果两年后，你的团队还在，通常你就有了成功的走向下一步的基础；

xiii. 要有量化的管理和业务指标，使你们的成绩是可以测量的。同时你要关注你的结野氏果和预期的差异有多大，要学会适时调整。

e) 创业精神

i. Vision远见

ii. Energy动能

iii. Passion热诚

iv. Persistency坚持

v. Price承担起应有的风险和代价

三、创业模式

a) 可以选择的创业模式

i. 复制国外的成熟的商业模式，但要强调对于中国的特殊环境，要有一定的灵活性和适当的调整；

ii. 要盯住全球发展趋势，全球性的新的创业机会出现将会随着环境的改变不断出现新的，有热门的行业和机会；

iii. 还要注意一些有中国特色的创新，

iv. 来自于国外的外部经验和技术，加上中国本土化的专家是一个不错的组织模式。如：携程网、如家连锁酒店、分众传媒等。

v. 还有很多的模式可以选择，选择你的专业和资源适合开展的来做。

b) 比较不同的创业模式：流程、产品和商业模式的创新和组合。

c) 中国的产业展望：第一产业（农业的上升空间有限），第二产业（制造业）目前占主体也有一定的竞争优势，第三产业（服务业）正在快速增长中。

d) 在中国不要只盯住少数的高端用户，低端市场有着更加巨大的市场需求，而且中国的低端市场和世界的其它二三级市场有比较大的相似的地方，要有国际性的眼光

e) 要注意人的心理，满足人的需求和社会性的特点：

i. 痛点：现在的产品／服务让用户很不满的地方；

ii. 盲点：有市场需求，但现在的产品／服务没有提供的；

iii. 甜蜜点：如果是家庭／组织性消费，要尽量争取个人冲动型消费就呆以决定的部分。

f) 对于创业前两年的一些绩效性的要求：

i. 要有产品能够正式交付；

ii. 要把核心团队粗如稳定住；

iii. 根据你的企业和产品特点，关注好当前或者潜在的财务指标、市场指标

iv. 要有能力管理住市场的波动；

v. 要做好准备，进入企业发展的下一阶段。

g) 最后几点补充说明：

i. 要有良好的创业心态：用心工作并感受快乐

ii. 尽量找到好的Mentor，给你不同的视野和观点

iii. 每个行业和领域都有自己的特点，都有创业的机会，所以创业不必都往一个行业钻。

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8条评论

yingxuanye @ 2007/03/08 6:47 pm :

理论一套套很有道理似乎，为什么浙江很多文化不高的私营老板没有那么按照一套套的理论去创业，也很成功。

呵呵，可能是创业成功者的特质被理论化了，总结出了那么多经验，让后人去效仿，说说容易，实践很难！

yingxuanye,

理论不够，还要机运，实践及人格特质.

朝益

杨东旭 @ 2007/03/11 5:05 pm :

呵呵 上面的老兄

我不赞同你的观点

浙江很多文化不高的私营老板

他们做的和做到的比陈老师演讲说的还好多

他们就像一本书里写的一样

他们就好象水银一样 见逢就钻 能不成功么

三、关于携程网的市场分析

导语：国外媒体今散迟天发表分析文章称，由于携程网的存在，那些试图进军中国网络旅游服务市场的国外公司必须小心谨慎，包括美国亿万富翁巴里·迪勒(Barry Diller)旗下的Expedia。

携程网保持高速增长

携程网是中国最大的网络旅游服务提供商，过去几年一直高速增长，而且吸引了庞大岩带的用户群体。一些投资者担心，随着国外公司大举进入中国市场，携程网的领先优势可能不保。但美国投资公司Piper Jaffray的分析师亚伦·凯斯勒(Aaron Kessler)表示：“现在的问题并不是携程网能否与Expedia竞争，而是Expedia能否与携程网竞争。”

不计入股权奖励支出，过去11个季度，携程网每股收益的年度增幅均达到了两位数百分比。自2003年中期以来，携程网销售额的年度增幅至少也达到了46%。今年第二季度，携程网的销售额为3780万美元，同比增长59%。美国《投资者商报》为携程网美国存托凭证确定的相对实力评分为90分，过去12个月排在所有股票的前10%。携程网每股收益排名为96位。

分析师看好中国旅游市场

Gilford证券公司分析师阿西什·塔哈尼预计，2006年到2009年之间，携程网营收的年均增长速度将达到43%。他表示，在关键业绩数据方面，例如销售的酒店客房天数和机票数量，携程网总是能超过他的预期。携程网的主要业务是通过网络销售酒店预订服务、机票预订服务和度假旅游服务，其客户大多是中国新兴的中产阶级。

摩根大通预计，2006年中国共有1.37亿名互联网用户，到2010年将增至1.9亿人，因此中国网络旅游服务市场还有着巨大的增长空间。此外，随着2008年北京奥运会的临近，中国酒店和旅馆的数量将继续高速增长，航空公司也将增加更多飞机和航线。花旗中国投资银行部门高级顾问罗伯特·劳伦斯-库恩(Robert Lawrence Kuhn)表示，中国政府一直在推动消费支出，而要实现这一目标，最佳途径就是鼓励更多人在国内旅游。

国外竞争者虎视眈眈

由于美国旅游市场趋于饱和，Expedia等美国旅游服务巨头纷纷寻求向新兴市场扩张。例如，Expedia通过收购获得了中国网络旅游服务公司e龙的控股权；Travelocity于2006年1月收购了新加坡旅游网站Zuji；Priceline.com与合作伙伴和黄共同运营着一个旅游网站，主要面向中国香港和新加坡旅游者。有消息称，Priceline.com计划增加在中国市场的投资。

但要在中国市场有所作为，Expedia等美国公司必须面临携程网的激烈竞争。目前，携程网的市值已经达到24亿美元，达到主要竞争对手e龙的十倍以上。除携程网和e龙之外，中国还有很多网络旅服务提供商，它们在本地旅游市场展开了激烈的争夺。由于e龙业绩增长乏力，本月有消息称，Expedia可能会将持有的e龙股份出售给携程网。尽管成立仅9年时间，但携程网在中国已经有了非常高的知名度，这也是其主要竞争优势之一。

携程网的优势所在

携程网创建于1999年，启动资金只有25万美元，创始人为梁建章和其它三名合伙人。梁建章目前在携程网担任董事会主席，今年37岁，毕业于乔治亚理工学院，曾经在硅谷工作多年。在其它旅游服务公司专注于大城市的星级酒店时，携程网则将注意力转向了中档酒店领域，并因此大获成功。

分析人士表示，同国外竞争对手相比，携程网的主要优势在于更熟悉地区市场、法律和政策。凯斯勒表示：“携程网比任何一家国外公司都了解中国消费者。携程网了解中国消费者的需求，并更加关注地区市场。”当然，携程网并非忽视了大城市。今年6月，携程网宣布将在北京开设一家线下旅游代理机构，同传统旅行社竞争。

凯斯勒同时表示，中国网络旅游服务行业目前还处于初级阶段，未来还有着巨大的增长空间，因此足以同时容纳多家胜利者。他说：“这并不是一粗掘芦个胜利者拿走一切的行业。中国网络旅游服务行业有足够的空间，可以容纳多家胜利者。”

四、携程制定线下门店发展计划试水加盟模式，线下旅行社将如何洗牌？

中国的企业在最近几年开始逐步的进行经营模式的转型，有些线下的企业开始尝试向线上发展，而有些线上的网络企业，则开始布局在线下开始经营发展，这就是网络经济和实体经济的一次大融合，我觉得未来这种融合的经济粗燃判模式会成为中国的一个主导经济模式，融合经济模式是我自己提出来的，也许不是很精确，但是确实是这个趋势。

我看到携程网现在开始制定自己的线下门店的发展计划，而且已经准备开始在北京试水，携程网是中国比较大的旅游网站，这次他们的举措是很明智的事情，因为现在线上的业务已经开始逐渐的饱和，如果继续坚持单方面的经营模式，那么携程旅游就有些跟不上潮流了，现在携程网开始线下经营是一个聪明的选择。

携程制定线下门并不是选择的普遍模式进行发展，他们的计划试水加盟模式，如此的模式其实对于携程来说本身也没有一个成功的底气，因为毕竟这种所谓的联盟方式，首先运作方面不是很稳定，因为加盟的形式在中国出现问题的很多，究其原因是管理模式的不同意，最终导致投资失败。

加盟的模式也有好处，那就是降低自己本身的风险，可以取得一段神种节约成本的成果。携程旅游这次的加盟是利用自己的口碑，通过加盟模式来取得线下的成功。不过这种曲线模式我觉得成功的概率很低，最中国携程网会损失很大，携程网的举动线下旅行社将会出现一些变化，那就是小型的一些旅行社会逐渐的消失！一些中小型旅游项目洗牌将会很彻底。

携程网参与到线下门店发展，加盟的模式会使一些小旅行社投入其麾下，当然也有一些小旅行社会找别的大型旅游公司合作，这样的话小旅行社的分散化会逐渐的消失，最终统一到一些大的旅游公司周围，这会使中小旅行社在这次变局中逐渐的淘岩改汰，经过携程网的线下加盟，中小旅行社将会在洗牌消失，当然这样的话，对整合旅游资源有很大的好处。

五、关于携程网站的市场定位

市场定位：定位知羡于更宽泛的城市生活网站，致力服务于中国主要城市中具有搭滚拍高消费能力的消费者与企业，备尘并在这一市场内以全面的旅游中介和完善、高质量的服务实现差异化战略，领先于竞争对手，建立自身的竞争优势