一、请问旅游者购买决策的特性有哪些？

消费者决策主要包括以下几方面内容：

1、为什么买?即购买动机消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。

2、买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。

3、买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。

4、在哪里买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。

5、何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强度高的动机来决定购买时间的先后缓急；同时，购买时间也和市场供应状况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。

6、如何买？即确定购买方式。

研究认为，当代较有影响的消费者决策理论是消费者卷入观点。

“消费者卷入”理论是20世纪60年代消费者心理学家提出的一个重要理论，它是指消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性。主观上对于这些因素的感受越深，表示对该商品的消费卷入程度越高，称为消费者的“高卷入”，该商品则为“高卷入商品”，反之则称为消费者的“低卷入”或“低卷入商品”。

比如购买一辆“小汽车”与购买一包“方便面”的决策。前者需要消费者对商品的性能、质量、价格、消费环境、使用技能等等方面进行很高程度的关注，购买决策过程比较复杂，属于高卷入商品；而消费者对后者一般不需要花费太长的时间与精力，去了解商品功能与构成、消费环境一类的问题，决策过程相对比较简单，属于低卷入商品。

消费者的卷入是购买决策中的心理活动，影响到消费者对于商品信息的搜集、对于商品性能的认识，并且最终影响到消费者对于该商品的态度。因此研究消费者的卷入现象，可以从侧面反映消费者对于商品的认知以及态度。这一原理也可以反过来解释，即从消费者的态度以及认知程度，可以反映出消费者对商品的卷入状态。

喜爱健美的消费者，可能需要定期或不定期地购买健美运动器材，如多功能健美训练器、拉力器、哑铃等；购买健美运动中所穿戴的服装，如紧身衣、健美裤等；为了了解科学的健美方法与程序，还需要经常购买一些健美书籍与杂志、经常从电视中观看健美运动的节目；为了长期维持形体健美的需要，对于自己的饮食消费还有一定的限制，日常饮食比较注意其营养成分、热能含量等方面的问题。因此这类消费者的高卷入商品包括健美运动器材、运动衣、健美饮食等，为了获得更多的健美信息，高卷入媒体有健美书籍与杂志、电视节目等。相对而言，对药品、电器等商品及相关信息的卷入程度要低一些。

二、旅游决策模型是什么？

分别是结构模型，仿真模型，定性模型和引力模型。

旅游需求预测

1、旅游需求的时空分布集中性

旅游需求的一个显著特点是随时间变化而变化，另一个特点是每一个旅游目的地都有自己相对稳定的客源地。从数量上来研究和度量旅游需求随时间的变化和客源地的空间分布变化，对旅游规划和经营决策有重要的帮助。

1>旅游需求的时间分布集中性

季节性（时间）强度指数：旅游需求的时间分布集中性是由旅游的季节性所引起的，可以用季节性（时间）强度指数来定量分析。

式中：R为旅游需求的时间分布强度指数

xi为各月游客量占全年的比重

R值越接近于零，旅游需求时间分配越均匀；R值越大，时间变动越大，旅游淡旺季差异越大。R值受到旅游需求变化和所选时段长短特征的影响，所以它适用于不同年份（时段）的比较和不同旅游地（设施）的比较。

高峰指数：用来度量游客某一时期相对于其他时期利用旅游设施游览某旅游地的趋势。计算公式为

式中： Pn为高峰指数；

V1为最繁忙时期的游客数；

Vn为在第n个时期内的游客数

n为参照时段（1＝最繁忙时期）

Pn的数值大小不仅取决于高峰程度，还依赖于游客总量和所选定的时段。因此，该指数的一个主要用途是用于对旅游地进行比较或用于考察某一设施随时间变化而出现的高峰趋势。当游客量在所有时期都相同时，Pn＝0；当游客量集中在某些时期时，Pn值会增大。n的值，即用于与最繁忙时期作比较的那一时期，在很大程度上是选择的结果，选择工作依靠现有资料，研究目的和研究经验。

2>旅游需求的空间分布集中性

旅游需求的空间分布结构主要指旅游者的地理来源和强度，其集中性可以用地理集中指数来定量分析。其公式为：

式中： G为客源地的地理集中指数

Xi为第个客源地的游客数量

T为旅游地接待游客总量

n为客源地总数

游客来源越少越集中，G值越接近100；G值越小，则客源地越多越分散。对于一个旅游地，客源地越分散，旅游经营越趋于稳定。

2、趋势外推模型

趋势外推模型是以已经发生的事件资料为预测基础，依据一系列的的历史数据资料来推测未来的可能形势。无论哪一种类型的趋势外推模型都有一个共同的假设：历史数据的趋势将在未来一段时间内持续下去。趋势外推模型主要有回归模型和时间序列模型两类。

1>回归分析方法

一元线性回归模型是最简单的也是最常用的趋势外推数学模型，常用于以年为时间单位的旅游需求量的变化。形式为：

y=a+bx

式中：y为因变量，x为自变量，a为常数项；b为y对x的回归系数。关于本模型的具体运算，请参看《常用统计方法》的相关内容。

保继刚（1989）年通过研究建立了北京香山公园游客量的一元线性回归方程：

y=－35047.0088＋17.859x

r＝0.9828

式中： y为年游客量（万人）

x为年份

r为相关系数

知道1979年到1985年的游客数量分别为291.58，318.75，326.97，361.92，359.73，381.63，405.09；可以运用模型得到1986年的预测值为420.97。（具体参见《旅游地理学》）

2>时间序列模型

时间序列模型主要用于解决对波动性旅游需求的预测，如对受到季节性影响显著的目的地的需求量预测就可以用这一模型。

在时间序列分析中，预测过程首先要通过过去需求量的历史资料求出统计形式的拟合曲线，然后向前延伸这条拟合曲线，用以估计未来时段的需求量。这种拟合曲线通常可以分为三类：水平需求曲线、趋势需求曲线和季节性需求曲线。

常用的水平时间序列模型有一次滑动平均模型和一次指数平滑模型。

常用的趋势需求模型有线形趋势模型，包括线形回归模型、二次滑动平均模型等；非线形趋势模型，如二次回归模型、三次指数平滑模型。

常用的季节性需求模型包括季节性水平模型、季节性交乘趋势模型等。

3、引力模型

引力模型是在城市和区域经济研究中应用最为广泛的模型。20世纪后期，国外一些学者率先将这一模型应用到旅游研究中来，用于游客预测、旅游吸引力确定以及旅游规划等方面。

1966年，Crampon L J首次将引力模型用于旅游研究，他所建立的引力模型也是其他研究者应用的基本引力模型：

式中： Tij为客源地i与目的地j之间旅行次数的某种量度

Pi为客源地i人口规模、财富或旅行倾向的某种量度

Aj为目的地j吸引力或容量的某种量度

Dij为客源地i与目的地j之间的距离

G，b为经验参数

客源地人口可以为某个城市等特定区域的人口数量，或将来要进行旅行的人数，它可以是几个变量的组合。

目的地吸引力可以是美学吸引力、资源容量、旅游地知名度等几个变量的组合。

距离一般是指感知距离，可以用实际距离或旅行时间来进行表示。

其后，有一些学者针对该模型中存在的一些不足，主要针对距离变量又提出了一些修正模型，在此不一一介绍。

4、特尔菲法

特尔菲法是预测模型中最著名，也是最具有争议性的方法之一。当历史资料或数据不够充分，或者当模型中需要相当程度的主观判断时，就需要用特尔菲法预测事件的未来趋势。目前，特尔菲法在软科学领域中得到了广泛的应用，也取得了不少令人满意的效果。决定特尔菲法成功与否的关键在于问卷的设计和选择专家的合格程度。

用特尔菲法预测一般包括以下工作步骤：

1>确定预测的问题，选择征询的专家组

专家组的专家选择要全面，要有代表性，以保证预测的全面和综合。专家人数由问题的复杂程度来决定。一般为40~50人。

2>制定和分发第一轮问卷

问卷由专家完全独立填写，也即专家间没有任何形式的交流，避免互相干扰与影响。第一轮的问卷包括两个部分内容：一是向专家概括介绍所进行的研究项目，另一是请专家鉴定未来可能出现的事件发生的概率、可能发生的时间。

3>第一轮问卷回收，整理结果

过程包括中位数计算，指出两个中间四分数的范围，即中位数两旁包含50％总预测数的范围。

4>第二轮问卷

将第一轮问卷的统计总结附在第二轮问卷上寄给第一轮征询的专家组，各个专家自己第一轮的答卷也复印附上作为参考。询问每一个专家在看完小组的平均结果之后是否希望改变自己的预测。如果专家的预测值不在两个中间四分数之内，而他又不愿意改变自己的原始预测，则要请专家给出理由。

5>回收第二轮的问卷并整理结果

包括新的预测结果以及部分专家不同意第一轮问卷结果的意见。

6>第三轮问卷

将第二轮问卷的结果和意见综合进第三轮，问卷的说明与第二轮相似。主要的不同之处是加上了部分专家不同预测结果的意见。

第三轮问卷的结果出来之后，要决定是否需要作第四轮的问卷调查以获得进一步的预测。如果两次调查后绝大多数预测已经在中位数附近，就没有必要再作下一轮的调查。

三、简述旅游者的购买决策过程

消费者购买决策过程

1．唤起需要

2．收集商品信息

资料的来源主要有三方面

（1）市场来源：包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。

（2）社会来源：主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。

（3）经验来源：指消费者在以往生活中的所见，所闻以及实际感受，这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。

3．评估待购商品

是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面：

（1）产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。

（2）价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。

（3）效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合，其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏，对实施购买起决定作用，而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异，营销者应尽可能为消费者提供条件，帮助消费者了解商品属性，做出购买决定。

4．购买决定

通过评估选择，消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买，除消费者自身因素外，还会受两类因素影响：（1）他人的态度。（2）意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。

四、旅游者购买决策的过程是什么

（一）需要和问题的识别；

（二）信息收集：主要来源：①个人来源；②商业来源；③公共来源；④经验来源。

（三）评估与选择：

引起营销者注意的五种心理现象：①产品性能是旅游者考虑的首要问题；②旅游者对各种性能的重视程度不同；③旅游者心目中的品牌形象即品牌信念和品牌实际形象有差距；④旅游者多产品有各种效用期望；⑤旅游者在选择旅游产品大多以个人理想作为比较标准。

（四）决定购买；

（五）购后印证。

五、旅游消费者行为由哪些过程组成,试述各阶段的主要特征

　旅游消费者行为是内外部因素共同作用的结果。 内部因素包括旅游消费者一系列的心理活动过程， 主要有动机过程、感知过程、学习过程、态度过 程和个性因素。

许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

（1）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。

（2）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。

（3）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。

（4）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。

购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

（5）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。