一、动机产生的两个条件是什么?

动机是个体的内在过程,行为是这种内在过程的结果.引起动机的两个条件是：内在条件和外在条件

依据引起动机的原因，可分为内在动机和外在动机。前者由有机体自身的内部动因（如激素、中枢神经的唤起状态、理想、愿望等）所致；后者则由有机体的外部诱因（如异性、食物、金钱、奖惩等）所致。

动机具有三方面功能：

（1）激发功能，激发个体产生某种行为。

（2）指向功能，使个体的行为指向一定目标。

（3）维持和调节功能，使个体的行为维持一定的时间，并调节行为的强度和方向。

可从不同的角度进行分类。依据动机的起源，可分为生理性动机和社会性动机。前者与有机体的生理需要相联系；后者与有机体的社会需要相联系。

二、旅游消费者的什么模式是以消费者需要为基础

旅游消费者的行为模式是以消费者需要为基础。旅游消费者动机需要动机产生基础，动机的产生至少应该具备两个条件：一是需要，二是具有满足需要的对象。

三、旅游动机的产生条件

旅游动机是指激励旅游者外出旅游的原因。

旅游者为什么要外出旅游，其原因是复杂的，既有主观的因素也有客观的因素。

(一)主观因素

影响旅游动机产生的主观原因是人们对旅游的愿望，没有愿望即使客观条件再充分也不能产生旅游的动机。影响人们旅游愿望产生的主观因素主要有以下几个方面：

1．安全感

有的人觉得去其他地方“人生路不熟”，诸事都不方便，担心遇到交通事故、自然灾害等，人身财产得不到保障，因此不愿意去旅游。如东南亚发生海啸，使不少游客裹足不前。如果能打消人们的各种顾虑，使他们产生安全感，有不少人还是愿意去旅游。

2．个性因素

性格太内向胆怯、追求安逸舒适或者过于谨慎保守的人不容易产生旅游的愿望，个性开朗、喜欢新鲜事物的人比较喜欢去旅游。

3．身体原因

年老体弱的人往往不愿意外出旅游，而年轻、身体健康的人更容易产生旅游动机。

(二)客观条件

1．人们有自己支配的时间

从国际旅游方面来看，很多发达国家的工人每周平均工作时间缩短，假期增加，如欧美和西欧的许多工人在1960年每周平均工作70小时，而现在每周工作时间缩减到40甚至35小时；人们每年的连续假期由一个月增至一个半月到两个月；不少国家还实行带薪假期制；美国、日本等国的一些企业、公司还实行奖励性的旅游，给工作成绩优良的员工提供免费旅游；一些退休的工人、职员也有大量可供自己支配的时间。从国内旅游来看，学校的部分教职员工和学生每年可利用寒、暑假旅游；我国也全面实行每周40小时工作制；有些工厂利用节假日组织职工集体外出旅行。以上种种情况都为人们外出旅行创造了时间的条件。

2．有足够的可供支配的金钱

发达国家实行高薪制，不少人收入较高，除了支付日常生活必需费用之外，还有部分积蓄作为旅游之用。第二次世界大战之后，不少工业国的妇女就业机会增加了，就业妇女占有劳动能力的妇女人数的一半以上。双职工的家庭越来越多，使家庭的收入增加了，有了可供自由支配的资金。还有一些国家实行退休金制度，不少退休的职员、工人都积蓄了相当的存款，这为他们晚年能到世界各国观光旅行提供了必要的条件。据有关旅游部门分析，新婚的美国人是旅游的主力军，他们占旅游人数的61%，单身仅占21%。我国推行社会主义市场经济，农村乡镇企业得到大发展，农民的收入增加了，一部分富裕了的农民也有可供旅游的资金；一部分工资收入较高的工人、职员、知识分子等在退休后，也有可供旅游的旅费；一部分学生的家庭经济条件较为宽裕，他们也容易从家庭取得外出旅游的款项；一些青年人工作多年，没有什么负担，也有外出旅游的经济能力。

3．有可供旅游者使用的交通工具和现代化的旅游设施

对许多人来说，乘坐飞机已像乘坐汽车那样方便和习惯，而且乘坐飞机还可以节省时间。各国兴建了大量现代化的宾馆、酒店供旅游者使用，由于应用了先进的计算机技术，使得世界各地旅游、预订飞机票、预订房间等的计划性大大加强，从而使旅游者出行更加方便。由于各国政府认识到发展旅游业对本国经济发展的重要意义，从而制定了各种相应政策，如为旅游者提供出入境签证、购物免税等种种方便，不少国家的和平稳定也为人们能平安地进行世界各地的旅行提供了必要的条件。我国旅游业近年有很大的发展，可供国内外旅游者食宿的大小宾馆、旅店犹如雨后春笋般地在全国各地建立起来。不少省市还建立了旅游汽车公司，开辟了不少旅游专线班车。各地还重新修整、美化了各个可供游览的风景点、名胜古迹，使游客进行国内、省内、市郊的旅游更加方便、舒适，活动更加丰富多彩。

(三)有鼓励旅游的社会风气

在经济发达的国家里，由于交通、电信现代化，使人们对世界范围的事情接触更多。人们通过报刊、电台、电视等媒介，了解到很多国家的名胜古迹、风土人情，产生了想亲眼看一看的迫切愿望。人们逐渐形成了一种观念，认为假日里不外出旅游、待在家中是一种损失，旅游是生活中的一个重要内容。美国人将有钱不去旅游看作是“损失”，认为旅游是获得人生经验和乐趣的重要手段。根据日本旅游专家的调查，现代日本人业余时间和假日所参加的各种活动中，旅游居首要地位。另外，由于发达国家通货膨胀厉害，不少人认为“存钱还不如外出旅游一趟”。我国人民也从忙忙碌碌的工作和家务中走向重视精神生活的充实。过去多数人由于经济能力及时间等条件不具备，未能如愿，现在，我国政治安定，经济生活有了很大改善，人民生活水平普遍提高，在节假日里人们踊跃参加各种旅游活动。尤其是青年人、学生、富裕后的农民，越来越强烈地渴望游览祖国的大好河山，欣赏壮丽的万里长城，登上泰山、黄山、庐山……

四、旅游动机产生的条件有那些？

旅游动机是一个人外出旅游的主观条件，包括旅游者身体、文化、社会交往、地位和声望等方面的动机。促发旅游动机产生的心理需要有两种：即探新求异的积极心理和逃避紧张现实的消极心理。影响旅游动机的因素除有个性心理因素和个人因素外，还有某些外部因素。研究消费者的旅游动机是旅游企业全面了解消费者的需求，准确细分市场，及时推出符合目标市场需求的旅游项目，是提高市场占有率的关键。

一个人如果要外出旅游，必须同时具备主观和客观两个方面的条件。主观上，要有外出旅游的动机，客观上要具备一定的支付能力和闲暇时间，而且身体状况允许等。如果一个人主观上没有旅游的动机和愿望，即使具备客观条件，也不可能成为旅游者。因此，有必要对实现旅游活动所必须具备的主观条件进行探讨。而这一主观条件，就是旅游动机。

五、简述分析旅游消费者购买行为的意义

企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的，且顾客的偏好也是多样的，如何才能满足顾客的各种需求，将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。

关键词：消费者行为；模式；因素

消费者乃是企业的衣食父母，消费者的认可是企业生存的前提，消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部，而是将消费者划入企业内部中，而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题，也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说，必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素，是至关重要的。

一、消费者市场的定义

消费者市场又称消耗物市场、材料市场，是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市，指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点：供应范围广泛性；交易次多量少性；消费复杂性；消费者需求可诱导性；市场季节性；需求伸缩性。

二、消费者购买行为模式

消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望，在一定购买动机驱使下，而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。

1、由家庭的哪个人负责购买（who）

这是关于购买组织的问题，实际上是要回答两个主要的问题：用户是谁或者说谁是购买者？谁参与了购买决策？例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看，购买活动似乎仅仅是个人的行为，但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员，谁是影响者，谁参与购买过程，从而有针对性地开展一系列促销活动，才能取得最佳的效果。

2、购买的主要是什么商品（what）

这是关于消费者购买对象的问题，我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品，探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候，一般都会在购买之前选好购汽车的类型，牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。

3、为什么购买（why）

这是关于消费者购买目的问题，了解消费者用户想买什么，进而分析消费者购买动机的形成（生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用）。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的，企业应该分析现有人们为什么购买，把握人们的选购动机，稳定现有客户群体，并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。

4、在什么地方购买（where）

这是关于消费者选购位置的问题，人们在哪个地方购买，包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品，顾客一般会选择就近购买；选择性比较强的或贵重的商品，一般会选择在商业区（商业中心或地区中心）购买；然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。

5、怎么购买（how）

这是关于消费者购买方式的问题，即如何购买，销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的，但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求；冲动型的购买者对情趣和外观有喜好；手头拮据的购买者愿意分期付款；工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。

6、选择在哪些时间购买（when）

这是关于消费者购买时间的问题，人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求，把握好时机，适时推出产品，会使企业的营销更加成功。

三、消费者购买行为的影响因素

消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的，它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素，对于企业正确地把握消费者行为，有针对性地开展一系列市场营销活动，具有非常重要的意义。

1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格

（1）社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的，生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量，而且还制约着消费的结构。

（2）消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望，但却没有一定的收入作为购买能力的保证，购买行为就无法完成，因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。

（3）商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的，为了满足消费需求，消费者必须根据自身的实际收入情况，在各种各样的商品中进行选择。

2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等

（1）动机是为实现一定目的而行动的原因，使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件：其一是内在条件，即个体的生理需要；其二是外在因素，即具有满足需要的目标和诱因。

（2）学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验，并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。

四、企业在营销过程中失去了消费者，就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可，就必须要对消费者的行为进行以上的分析，因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础，也是企业实现经营目标的关键。